ПШЕНИЧНОВ М.В.

Основы личностного роста.

Потенциал мозга и возможности использования его ресурсов".

     Университетское образование коренным образом отличается от школьного. Школа дает человеку стандартный набор знаний, которые включают в себя факты, определения, набор мыслей выдающихся людей и т.д. Все это сопровождается общепринятыми комментариями и предлагается запомнить, чтобы, сдав экзамен, получить соответствующий документ. В этом случае познание осуществляется в фиксированной предметной области и может быть представлено как чисто рациональный процесс.
     Университет тоже сообщает учащемуся определенный набор новых знаний. Но при этом основной упор делается на то, чтобы научить человека самостоятельно находить, получать, изучать, анализировать новую информацию, обрабатывать ее и делать самостоятельные выводы. Это невозможно сделать, если подходить к процессу обучения исключительно с рациональной точки зрения.
     Рациональный процесс ограничен тем, что каждый учитель - член определенной социальной группы; социальные интересы преломляются в его сознании, формируя его жизненный идеал, интересы и стиль учебно-воспитательной работы.
     На выбор учителем программы и способа ее изложения влияют разные мотивы: финансовые, престижные, патриотические, нравственные и т.д. Учитель при изложении любого материала "смотрит" на него через "призму" той "модели" реальности, которую он считает правильной. При этом, он чаще всего опирается не на всю систему онтологических представлений, а на те отдельные фрагменты, которые ему наиболее удобны. К чему это может привести, все мы видим на примере нашей реальной жизни.
     Реальности современного мира               "вверх"

     В последнее время много разговоров идет о "конце света", "пришествии" и других аналогичных явлениях. Неоднократно разного рода "провидцы" назначали конкретные сроки этих событий, другие "пророки", наоборот, уверяют, что светопреставление произойдет еще не скоро, лет через 200-300. Как же дело обстоит в действительности?
     Человечество действительно стоит на краю пропасти и приближается к гибели. Однако, речь идет не о столкновении Земли с кометой или астероидом. Не о звездных войнах или высадке десанта коварных инопланетян. Как это не парадоксально звучит, но человечество само старательно подготавливает рукотворный конец света.
     Жизнь на Земле - величайшее чудо Мироздания. Жизнь зародилась, развилась и до сих пор существует на границе двух абсолютно противоположных и одинаково не пригодных для обитания сред. Человек живет на границе вечного холода физического вакуума Космоса, с одной стороны, и химически агрессивной среды высоких температур и давлений недр Земли. Таким образом, жизнь на земле обусловлена балансом энергий приходящих из Космоса и отдаваемых Землей. Но этот баланс в последние сто лет все больше нарушается, в результате неразумной деятельности человека, возомнившего себя "царем природы", "венцом творения". Человек убедил себя, что природа создана Богом исключительно для удовлетворения его потребностей и эта мировоззренческая установка стала очень выгодной для того, чтобы провозгласить конечной целью полное завоевание природы, ее покорение и преобразование. Вспомним только лозунг, выдвинутый И.В. Мичуриным: "Человек не должен ждать милостей от природы. Взять их у нее - наша задача!" И "властелин природы", приблизившийся к тайнам атома, вообразил, что действительно может по своему разумению преобразовать все - вплоть до разворота рек и перекрытия Гольфстрима, совсем не задумываясь о последствиях такого преобразования. И, самое главное, не подумав о несоизмеримой разнице уровней организации человека и Природы.
     В итоге, мы все являемся свидетелями того, что человек стал жертвой собственных необдуманных действий. И теперь слова селекционера-преобразователя звучат несколько иначе - человек, действительно, не должен ждать милостей от природы… после того, что он с ней сделал. Основной ошибкой человека стало нарушение баланса энергий Космоса и Земли. В результате работы заводов и фабрик выбрасываются миллионы тонн химически вредных веществ, отравляющих воздух и пыли, загрязняющей атмосферу. Автомобили выбрасывают углекислый газ, ухудшающий прозрачность воздуха, а ракеты и самолеты - вещества, разрушающие озон, который является естественной защитой Земли от жесткой солнечной радиации. Ежедневно в моря и реки сбрасываются миллионы тонн жидких химически агрессивных отходов производства, а в землю - бытовых отходов.
     В одном из научно-исследовательских центров был проведен интересный эксперимент. В лабораторной чашке были созданы идеальные условия для размножения и развития колонии микроорганизмов. Однако, после некоторого времени бурного размножения и развития, вся колония погибла. Исследования показали, что микроорганизмы просто задохнулись в собственных испражнениях. Примерно то же самое ожидает и человечество.
     Изменение прозрачности атмосферы ведет к тому, что энергия Земли не уходит полностью в Космос. В результате повышается температура атмосферы. Из-за этого начинают таять льды Арктики, Антарктики и ледники Гренландии. Следовательно, начинает подниматься уровень Мирового океана. По разным оценкам он может подняться от 80 до 600 метров. Значит, все низменности и равнины, на которых обитает большая часть населения Земли, будет затоплена. Останутся только безжизненные вершины гор. И если даже на них спасется уцелевшая от потопа часть населения, то очень скоро люди погибнут от голода, т.к. в этих районах нет условий ведения сельского хозяйства. Это суровая реальность. Резкое изменение климата Земли и связанные с этим аномальные метеорологические явления каждый из нас может наблюдать уже сегодня. Достаточно только включить телевизор и послушать новости.
     Еще большую опасность представляет резкое уменьшение озона. Озон является своего рода аккумулятором и преобразователем энергии, которая вносится в атмосферу волновым излучением Солнца и потоками его заряженных частиц. Озона, по сравнению с другими атмосферными составляющими, очень мало. Но для человека он является самым главным газом в атмосфере. Он задерживает ультрафиолетовое излучение Солнца именно в той области спектра, где оно губительно для молекул ДНК. Можно сказать, что озон защищает все живое на Земле. Но его ничтожно мало. Если собрать весь озон, находящийся в атмосфере и равномерно распределить его по поверхности Земли, то толщина слоя составит всего 3 миллиметра. При этом озон активно уничтожается. Это связано с выделением с поверхности Земли огромного количества метана, при разработке газовых и нефтяных месторождений, а также с разрушающим влиянием, оказываемым на озон, веществами, содержащими хлор, которые в огромных количествах выбрасывают самолеты и ракеты. Достаточно сказать, что один только запуск ракеты, выводящей на орбиту "Шаттл" уничтожает 0,3 процента общего содержания озона во всей земной атмосфере. Если же таких запусков в год будет произведено 60, то будет уничтожено 18 процентов всего стратосферного озона.
     Моделирование процессов показывает, что если бы человечество, начиная с сегодняшнего дня, вообще перестало бы что-либо выбрасывать в атмосферу, то разрушение озонового слоя все равно будет продолжаться, и, примерно к 2030 году, его изменения станут такими, что жить на Земле станет невозможно. Ультрафиолетовое излучение, которое не будет задерживать озоновый слой, станет разрушать молекулы ДНК живых организмов, повреждая и уничтожая генетическую информацию. Результатом этого явится гибель человечества. Значит, уже сегодня надо учитывать те изменения в состоянии здоровья человека, которые происходят из-за разрушения озонового слоя. Это, своего рода, "снежный ком" и он уже покатился.
     Возникает вопрос - неужели ученые не понимают этого? А если понимают, то почему не ищут пути выхода из этого кризиса? И понимают, и ищут. Но, к сожалению, не то и не там.
     Трагедия в том, что современные ученые, уверовавшие во всемогущество своей науки, ищут выход традиционными способами, опираясь на все то же антропоцентрическое мировоззрение, которое абсолютно не соответствует реальным законам Мироздания. Например, среди способов утилизации химически агрессивных и радиоактивных отходов рассматривался способ (патент СССР № 1725667) захоронения в недра Земли путем их саморазогрева и проплавления земных слоев. Но при этом не учитывалось, что сложение атомной и внутриземной энергии привело бы на глубине 5-7 километров к образованию динамического термогазового подпора и обратному выбросу. А поскольку этим способом планировалось захоронить в сотни тысяч больше материала, чем было выброшено во время Чернобыльской катастрофы, то соизмеримы были бы и масштабы рукотворного конца света.
Еще один пример. Уже много лет физики проводят исследования фундаментальных свойств материи с помощью ускорителей элементарных частиц. С их помощью они пытаются выявлять или получать искусственно разного рода элементарные частицы, которые существуют или гипотетически могут существовать.
     Некоторые специалисты по моделированию сложных процессов утверждают, что при проведении этих экспериментов могут сложиться условия, при которых физики могут "скормить" Землю элементарным частицам.
     Мы знаем, что, время от времени, на небе вспыхивают сверхновые звезды и разверзаются новые черные дыры... Пока никто не в силах разгадать эти загадки Вселенной. Но, по одной из гипотез, именно так завершаются эксперименты с ускорителями частиц, которые проводят интеллектуальные гуманоиды где-нибудь на планете пяти фиолетовых солнц. Отсюда возникло предположение, что новый ускоритель тяжелых ионов, установленный в лаборатории Лонг-Айленда, может представлять угрозу для целой планеты. Во время эксперимента, воссоздающего условия Большого Взрыва, в ускорителе могут образоваться так называемые "странные кварки". Если эти частицы окажутся стабильными и отрицательно заряженными, они тут же примутся "пожирать" ядра обычной материи, преобразуя ее в некую странную субстанцию. И довольно быстро поглотят Землю до последней песчинки.
     Ядерщики уверяют, что такая цепочка развития событий почти невозможна. Хотя бы потому, что до сих пор странные кварки появлялись крайне редко и не бывали стабильными. Они говорят, что столкновения тяжелых ионов происходят в космосе. Общие шансы съесть самое себя благодаря нам, говорят они, у Земли составляют примерно 20 к миллиону.
     Однако многие считают, что риск экспериментов с ускорителем недооценивается: при малой вероятности катастрофы слишком много поставлено на карту. Точнее, поставлено все без остатка - вся человеческая цивилизация и 6 миллиардов человеческих жизней. Сравнить хотя бы с британской политикой радиологической защиты: шанс гибели от радиации пяти человек в год, составляющий один к миллиону, уже считается неприемлемым.
     Спорам нет конца, а тем временем в самом мощном на Земле ускорителе частиц атомы продолжают свою бешеную гонку по кругу...
     Таким образом, можно утверждать, что незнание и несоблюдение основных законов Мироздания привело человечество на грань катастрофы. Поставило вопрос о существовании человека как вида живой материи вообще.
     Техническая революция подвела цивилизацию к краю экологической катастрофы. Предельное загрязнение атмосферы и океана перекинулось в околоземной космос. Рост сложных тонких технологий ведет к увеличению уровня потерь. Синхронно с этим идет рост экстремизма, вандализма, фундаментализма. Общие потери человеческой цивилизации становятся соизмеримы с масштабом всего мирового производства, что грозит остановить хоть какой-то имеющийся ранее прогресс.
     Если ситуацию представить образно, то можно сказать, что микробы, которых в теле человека миллиарды, вздумали по своему усмотрению преобразовать их индивидуального носителя - человека. В такой ситуации заболевший человек, чтобы избавиться от болезнетворных микробов принимает радикальные меры в виде инъекций, приема лекарства, горячих компрессов, массажа и прочих процедур. Продолжая аналогию, можно предположить, что то же самое делает и Земля.
     Так что же, человечество обречено? Пока нет. Человечество пробирается по краю пропасти в "узкое горло", которое оно обязано пройти, если не хочет погибнуть. Наступает время преобразования. И обратного пути нет. Но вариант гибели цивилизации не предрешен извне. Судьба человечества определяется нашим собственным поведением. А для того, чтобы правильно действовать, человек должен узнать, как и что делать. Для этого он должен отказаться от нынешнего плоскостного мировоззрения, не соответствующего реальным законам Мироздания и перейти к объемному, многомерному мировоззрению.
     Поэтому образование вообще, как обучение получению новых знаний и навыков, не может осуществляться только рациональными средствами.
Таким образом, начиная обучение в университете, вы должны понять, что получение новых знаний это процесс не механический, а творческий. А для этого вы должны уметь использовать все ресурсы вашего внутреннего мира.
     Можно смело утверждать, что наш мозг подобен спящему гиганту. На протяжении многих лет исследования в области психологии, образования, биохимии, физики и математики показали, что потенциал человеческого мозга намного больше, чем принято было полагать. Большинство научных дисциплин, соединены в водовороте, центром которого является интеллект. Химики занимаются изучением запутанных химических структур, которые существуют в нашем мозгу и взаимодействуют друг с другом; биологи открывают биологические функции мозга; физики находят параллели со своими исследованиями отдаленных слоев космического пространства; психологи пытаются обуздать интеллект и расстраиваются из-за того, что их усилия напоминают попытку удержать палец на шарике ртути; математики, которым удавалось построить модели сложных компьютеров и даже самой Вселенной, все еще не могут разработать формулу тех процессов, которые ежедневно происходят в наших головах на протяжении всей жизни.
     Сейчас становится понятно, что даже общепринятое утверждение, что в среднем используется не более 3-5 процентов нашего мозга, скорее всего, неверно, т.к. последние эксперименты позволяют предположить, что фактически используется даже менее 1 процента. Это означает, что большинство наших способностей нуждается в развитии.
Цель курса - помочь вам сделать первые шаги к развитию вашего потенциала.
     Мозг               "вверх"
     Почему же средний, обычный человек так мало использует потенциал своего головного мозга? Одной из причин является то, что еще совсем недавно мы практически ничего не знали о мозге и системе его функционирования. Поэтому, большинство проблем, с которыми мы сталкиваемся при использовании наших мыслительных способностей, являются не результатом работы нашего мозга, а результатом неадекватных представлений о его потенциале и способе его использования. Более полное понимание структуры мозга и того, каким образом он функционирует, могут помочь нам преодолеть трудности и неуверенность при овладении теми способностями, которые дремлют в каждом из нас от рождения.
     Если говорить образно, то большинство из нас можно сравнить c незадачливым владельцем прекрасного автомобиля, который, не зная, как работает его автомобиль, заправил его вместо бензина водой и недоумевает, почему машина не работает.
     Однако в последние годы было открыто столько нового в области изучения мозга, что теперь мы знаем, как помочь ему функционировать более эффективно. Ваш автомобиль должен заработать, если мы найдем, каким образом и чем его заправлять.
     Левое и правое полушария мозга               "вверх"
     Известно, что мозг состоит из двух полушарий: левого и правого. Известно также, что если произошло повреждение левого полушария, то правая часть всего тела парализуется, а если повреждено правое - парализуется левая часть тела. Другими словами, каждое полушарие мозга контролирует противоположную часть тела.
     Недавние исследования пролили больше света на то, насколько различны виды деятельности, которыми руководят разные полушария. Отталкиваясь от предположения, что две части мозга биологически одинаковы и скорее могут рассматриваться как два идентичных мозга, работающих в полном согласии, чем как один мозг, разделенный на две части, ученые решили выявить, какими интеллектуальными и физическими видами деятельности руководит каждая из его отдельных половин.
     Пример. На участниках эксперимента разместили специальные датчики для измерения мозговых волн и попросили их выполнять различные умственные задания. Задания, например, состояли в том, чтобы дополнить числовой ряд, написать стандартное письмо или сочинение, разместить цветные кубики, логически проанализировать что-то, помечтать. Все время, на протяжении которого выполнялись эти действия, фиксировались и измерялись параметры волн, излучаемых мозгом каждого из объектов наблюдения.
     Результаты экспериментов показали, что полушария отвечают за разные режимы мышления и специализируются каждое в своих конкретных навыках, хотя наблюдается и некоторое их перекрытие и даже взаимодействие между двумя половинами.
     Процессы "левостороннего мышления" характеризуются логичностью, последовательностью, линейностью и рационализмом. Эта половина мозга отличается высокой организацией. И хотя в основе ее функционирования лежит связь с реальным миром, она способна на абстрактные и символические интерпретации. В режимах ее мышления используются методические задачи словесного выражения, письма, чтения, слуховых ассоциаций, нахождения деталей и фактов, фонетика и символизм.
     Режимы "правостороннего мышления" по своей природе неупорядоченны, бессистемны, интуитивны, имеют целостный характер. Эти режимы хорошо подходят для обработки неречевых методов восприятия, чувств и эмоций, за счет их возникает чувство пространства, происходит распознавание форм и структур, восприятие музыки, предметов искусства, цветовое восприятие; за счет деятельности "правостороннего мышления" обеспечивается способность зрительного представления различных объектов.
     В результате экспериментов, с большой степенью достоверности, было установлено, что в основном, левое полушарие руководит следующими видами умственной деятельности:
· математика;
· языки;
· логика;
· анализ;
· письмо и другие аналогичные виды деятельности,
а правое полушарие мозга руководит деятельностью типа:
· воображение;
· восприятие цвета;
· музыка;
· чувство ритма;
· мечтания и др.
     Хирургическое разделение полушарий мозга позволило наблюдать работу каждого из них в отдельности. В ходе проведенных исследований было установлено, что левое полушарие отвечает за обработку вербальной информации, логическое мышление и видит не лес, а множество деревьев.
     Правое же полушарие, напротив, специализируется на интуиции, пространственной ориентации, и благодаря ему мы имеем чувство целого, воспринимаем множество деревьев как лес. Кроме восприятия целого, правое полушарие также отвечает и за выражение чувств.
     Длительные наблюдения за пациентами, у которых посредством хирургического вмешательства был разделен головной мозг на два независимых полушария, показали, что этим людям крайне редко удается припомнить мечты и фантазии, а когда они припоминают их, оказывается, что эти мечты утилитарны, лишены фантазии и привязаны к реальности. Эти люди не могут выражать в словах свои чувства и не в состоянии передать другому человеку какие-либо свои мысли, в которых присутствует немного фантазии.
     Таким образом, было установлено, что хотя оба полушария имеют равное значение, но ни одна из областей мозга, взятая по отдельности, не в состоянии функционировать так полноценно и творчески, как если ее стимулируют и поддерживают сигналы, поступающие из других областей.
     Значит, необходимо, чтобы между полушариями мозга существовали связи, с помощью которых они могли бы взаимодействовать и обмениваться информацией.
     Когда полушария функционируют правильно, то взаимодействие между ними выражается в идеальном партнерстве. Ни одно полушарие не вмешивается в работу своего партнера. Каждое из них поддерживает другое и делает то, что у него лучше всего получается. Именно это имеют в виду, говоря о "полномозговом", или глобальном, мышлении.
     Например:
     o Для создания метафор поэт использует правое полушарие, полет фантазии также обеспечивает правое полушарие, однако, процесс перевода чувств в словесную форму, то есть, подбор слов, осуществляет левое полушарие.
     o Правое полушарие помогает архитектору привести в соответствие пространственные взаимосвязи и эстетический образ, который он стремится создать. Тем не менее, все расчеты и измерения производит левое полушарие.
     o Ученому левое полушарие помогает анализировать рассматриваемую проблему, но правое полушарие часто интуитивно подсказывает такие ходы, с помощью которых разрешаются самые сложные загадки.
     Следовательно, чем в большей степени люди используют преимущественно одну половину своего мозга, тем, соответственно, слабее могут использовать другое полушарие в тех ситуациях, где это необходимо.
     Наиболее эффективная творческая работа становится возможной тогда, когда работают и правое, и левое полушария, когда логическое мышление сочетается с интуицией.
Однако нельзя забывать, что, хотя при выполнении практически любой работы правое и левое полушария действуют вместе, они обрабатывают информацию по-разному, и степень активизации полушарий зависит от специфики выполняемой задачи.
     Левое полушарие зачастую стремится захватить лидирующее положение, и в результате этого рассмотрение проблем происходит только с точки зрения логики и анализа, а это не всегда дает желаемый эффект, потому что интуиция, за которую отвечает правое полушарие, часто необходима для решения определенного круга задач.
     Например, если человек слишком полагается на левое полушарие и не использует силу интуиции правого, у него, как правило, возникают проблемы в общении с другими людьми, потому что общий язык с окружающими помогает находить чувствительное правое полушарие.
     Благодаря активному использованию возможностей правого полушария, человек может включить огромный творческий потенциал, которому мы обычно не уделяем должного внимания, и который остается невостребованным. Стимулируя работу правого полушария, мы высвобождаем свое воображение, чтобы использовать силы, которые часто игнорируются нами.
     Эксперименты показали, что когда "более слабое" из двух полушарий стимулируется и привлекается к работе вместе с более сильным, конечным результатом является огромное увеличение всех способностей и эффективности деятельности человека.
     Это увеличение оказалось больше, чем можно было предположить. Ожидалось, что, привлекая к деятельности "слабое" полушарие вместе с сильным, будет получен результат в соответствии с формулой: 1 полушарие + 1 полушарие = двойное улучшение. Однако результаты экспериментов показали, что мозг работает не так, как стандартный калькулятор: то есть, когда одно полушарие "добавляется" к другому, эффективность часто возрастает в 5-10 раз.
     Все сказанное имеет особое значение для университета. Потому что вся практика традиционного образования до сих пор построена по принципу: чтение, письмо, математика, механическое накопление знаний, то есть, в этом процессе задействовано только левое полушарие мозга. Исходя из этого, традиционно считалось, что человеку, имеющему артистический или музыкальный талант, фантазеру и мечтателю, нечего делать в университете, его место в мире искусства.
     Теперь со всей очевидностью мы можем признать, что это было ошибкой и что творческая или артистическая личность так же "умна", как и человек с "научным" складом ума. Этот вывод был получен на основе исследования личностей, которые являлись великими художниками или учеными. К примеру, Эйнштейн, которого часто принимали за величайшего ученого своего времени, был не только физиком и математиком, мозг которого полон чисел и формул. Его биография рассказывает, что он провалил экзамен по математике в школе и был исключен из колледжа за "фантазерство".
     Так пишет о себе сам Эйнштейн, он разработал теорию относительности, не сидя за партой, а лежа на пляже солнечным днем…
     …Он лежал, глядя на солнце полузакрытыми глазами, и солнце проникало сквозь его ресницы, разбиваясь на маленькие солнечные лучики. Эйнштейн задумался над тем, что бы произошло, если бы можно было оседлать солнечный луч, и воображение увлекло его в путешествие по Вселенной. Оно поместило его в такое место, где по всем законам физики, которые он изучал в школе, он просто не мог находиться. Придя в себя, Эйнштейн решил, что те картины, которые рисовало ему воображение, более правдивы и реальны, чем изучаемое в школе. Тогда он разработал новую теорию, чтобы объяснить то, что подсказал ему мозг…
     Оглядываясь назад, мы видим, что он использовал оба полушария своего мозга "до отказа". Правое полушарие помогало осуществить воображаемое путешествие, а левое помогло разработать новую физико-математическую теорию, то есть обеспечило создание формальной основы данного образа. Эта комбинация подарила человечеству наиболее значительную за все его существование теорию. Справедливости ради, надо отметить, что исследования современных ученых отмечают, что теория Эйнштейна далеко не безупречна, но попытки исправить и дополнить ее приводят к еще более фантастическим гипотезам и моделям.
     Точно так же изучение личностей великих художников показало, что они не просто мажут кистью по холсту. Дневники таких известных художников, как Сезанн и Пикассо, показало, что они обладали математическим и геометрическим мышлением, описывая то, что они планировали воспроизвести, выделяя в запутанных подробностях те взаимосвязи, которые они пытались создать между цветом, формой и линией.
     В записных книжках вместо историй о пьяных вечеринках и красках, случайно упавших на холст и создавших шедевр, были обнаружены следующие записи: "Встал в 6 утра. Семнадцатый день подряд рисовал номер шесть последней серии. Смешал четыре части оранжевого с двумя частями желтого и полученную комбинацию цветов нанес в верхний левый угол полотна, что создаст зрительный противовес спиралевидным структурам в нижнем правом углу и вызовет желаемый эффект баланса при восприятии". Это явные примеры того, насколько прочно деятельность левого полушария связана с тем, что принято считать функцией правого. Снова и снова исследования подтверждают, что великие умы ошибочно называть "художниками" или "учеными", потому что фактически они соединяют в себе эти два качества.
     Возможно, наилучшим примером является человек, который признаётся многими как величайший ум всех времен - Леонардо да Винчи. Леонардо известен как всесторонне развитый человек. История говорит о том, что он преуспевал в математике, лингвистике, логике, проявлял аналитические способности, в то же время, демонстрируя необычайную возможность использовать воображение, чувствовать цвет, ритм и форму. Он также мог играть, сочинять музыку и исполнять импровизированные баллады для придворных вельмож Европы, когда ему в руки попадал любой из струнных инструментов. Он скорее объединил различные стороны своего таланта, а не провел между ними четкую границу. Научные записные книжки Леонардо пестрят трехмерными рисунками и образами; интересно также и то, что окончательные планы его выдающихся шедевров живописи часто напоминают архитектурные проекты: прямые линии, углы, волнистые линии и цифры, образующие математические, логические и точные измерения.
     Всем нам рано или поздно приходится составлять мнение относительно своих умственных способностей. Возможно, учеба в школе привела вас к выводу, что ваши мозги не столь "хороши", как у тех одноклассников, кто учился лучше вас. Или что они "хороши" для одного предмета, но совершенно непригодны для другого. Или, что есть вещи, которые навсегда останутся для вас непостижимыми. Все это не соответствует действительности.
     Несмотря на кажущиеся различия в уровне интеллекта и в достигнутых успехах, неврология у всех людей одинакова. Физиология вашего мозга практически неотличима от физиологии мозга Эйнштейна или Леонардо да Винчи.
     С ледовательно, когда мы говорим, что талантливы в определенных областях и не талантливы в других, то на самом деле мы просто указываем на те области, в которых развили наши потенциальные возможности, и на те, в которых наши способности пока еще спят, но могут расцвести при правильном обращении с ними.
     Самое разумное заключение, которое можно сделать, это то, что каждый из нас потенциально является как прекрасным художником, так и замечательным ученым. И если в настоящий момент мы "кривобоки", то это не из-за природной неспособности к чему-либо, а просто из-за того, что одному полушарию нашего мозга мы не дали такой возможности развиваться, которую дали другой.
     Структура мозга, мозговые клетки.               "вверх"
     Второе открытие, дающее важную информацию о нашем мозге, было сделано профессором Анохиным, прямым последователем Павлова в области психологии.
     На протяжении многих столетий мозг рассматривался как полтора килограмма серого вещества. С развитием микроскопов стало известно, что внешний мозговой слой намного сложнее, чем это ранее предполагалось, потому что он состоит из многих тысяч переплетенных нервов и кровеносных сосудов. Установлено, что в мозгу имеется не менее 10 в 12 степени индивидуальных нейронов, или нервных клеток. При этом каждую минуту в каждой клетке мозга совершается от 100 000 до 1 000 000 различных химических реакций. Эта цифра впечатляет еще больше, если принять во внимание, что каждый нейрон может взаимодействовать не менее, чем со 100 000 других нейронов различными путями.
     Поскольку микроскопы продолжали совершенствоваться, то расширялись и наши знания о структуре мозга. И очень скоро стало известно, что любой мозг состоит из миллионов маленьких клеток, называемых нейронами. Это схоже с ситуацией в астрономии, где все большее количество открытий происходит по мере усовершенствования наблюдательных приборов. Затем ученые открыли, что каждая мозговая клетка похожа на небольшого осьминога, имеет центральную часть (ядро) и большое количество маленьких щупалец, расходящихся во всех направлениях от него.
     Продолжая исследования, ученые нашли, что каждое из щупалец имеет тысячи мельчайших выпуклостей, очень похожих на присоски на щупальцах осьминогов, но расположенных со всех сторон.
     Некоторое время считалось, что количество мозговых клеток определяет относительный интеллект личности, но это мнение вскоре оказалось несостоятельным, так как обнаружилось, что очень многие люди, обладающие большим по объему мозгом, явно не обладали высоким интеллектом, а люди с маленьким мозгом проявили наличие значительного интеллекта.
     Связи и соединения мозга               "вверх"
     Академик Анохин был первым, кто осознал, что вовсе не количество клеток мозга определяет интеллект; а наличие связей между выпуклостями, расположенными на "щупальцах" клетки. Он открыл, что каждая выпуклость соединена по крайней мере хотя бы еще с одной, и посредством электрохимических импульсов эти две выпуклости могут сформировать небольшие связи с другими отдельными выпуклостями и их группами. Развивая данное направление, Анохин понял, что каждый мозг имеет фантастически большое количество связей, сформированных тысячами выпуклостей, которые расположены на ответвлениях многих миллионов мозговых клеток.
     Неокортекс состоит из миллиардов нейронов. Эти клетки могут взаимодействовать с другими клетками, посылая колебательные сигналы вдоль отростков, называемых дендритами. Каждый нейрон способен взаимодействовать с другими нейронами из своего окружения, а это означает, что в одном лишь головном мозге человека потенциальных взаимодействий между его клетками может быть больше, чем атомов во всей Вселенной! И эти взаимодействия также определяют нашу способность к познанию.
     Анохин подсчитал количество связей, которые могут возникнуть в обыкновенном среднем мозге. Как настоящий ученый, он подчеркнул, что его оценка является скромной, и закончил свое последнее публичное выступление, сказав, что он абсолютно уверен, что не родился еще и никогда не родится тот человек, который хотя бы приблизится к полному использованию потенциала своего мозга.
     Ключевую роль в связи дендритов между собой играет вещество, называемое миелином. Не вдаваясь в подробности физиологии, запомним, что миелин - это жирный протеин, выделяемый мозгом и покрывающий место соединения дендритов при усвоении очередной порции информации. Впервые это происходит при образовании соединения, а в дальнейшем - всякий раз, когда из окружающей среды поступает подходящий стимул, способный вновь активизировать эту связь.
     Во время первого контакта масса энергии уходит на то, чтобы добиться соединения. Впоследствии, по мере образования все более толстого слоя миелина, это происходит со все меньшими энергетическими затратами. В конечном итоге после достаточного числа повторений соединение оказывается "промиелинированным" настолько, что способно без усилий функционировать при образовании других соединений.
     Изучение механизма миелинирования позволило понять, почему оказывается столь неэффективным усвоение учебного материала в течение урока, длящегося 45 минут.
Чтобы добиться хорошего усвоения материала, учащемуся, нужно достичь состояния полного погружения в предмет. В это время миелинизация достигает уровня, достаточного для того, чтобы полученная информация стала неотъемлемой частью постоянной мозговой структуры.
     Вам приходилось замечать, что нередко малыш то и дело просит почитать ему одну и ту же полюбившуюся сказку? Затем, некоторое время спустя, ребенок пресыщается ею и готов перейти к следующей. При этом, в процессе неоднократного повторения одного текста ребенок усваивает символические связи, присутствующие в сказке. Нейронные соединения активизируются, и начинается процесс миелинизации. Когда соединение оказывается достаточно миелинизированным, нет нужды в постоянном чтении ребенку этой сказки - достаточно повторять ее лишь эпизодически. После образования миелинового слоя обновлять его нужно лишь изредка. Если же его не обновлять годами, он начинает растворяться. Можно сказать, что мозг производит "генеральную уборку".
     Значит, в любом возрасте человек может развивать свои умственные способности с помощью внешних стимулов. Чем сильнее ваш мозг стимулируется умственной деятельностью, тем больше межклеточных соединений он образует.
     Открытия относительно творческих и научных способностей и неограниченном потенциале нашего мозга подтвердили мнение о том, что мозг любого человека обладает намного большими способностями, чем это предполагалось, и что большинство проблем, с которыми мы сталкиваемся при использовании этого потенциала, вовсе не являются следствием нашей ограниченности. Они возникают от недостаточности информации о нас самих и о том, каким образом работает наш организм.
     Структура мозга               "вверх"
     Мозг человека состоит из трех основных частей: мозгового ствола, или "рептильного мозга", лимбовой системы, или "мозга млекопитающего", и неокортекса. Кроме того, каждый отдел обладает собственной нейроструктурой и отвечает за конкретный набор выполняемых функций.
1. Ствол, или рептильный мозг:
o Сенсорно-моторные функции
o Инстинкт выживания
o Реакция "борись или беги"
2. Лимбовая система, или мозг млекопитающего:
o Чувства/эмоции
o Память
o Биоритмы
o Иммунная система
3. Неокортекс, или мыслящий мозг:
o Мышление
o Рассуждения
o Целесообразное поведение
o Язык
o Высший интеллект
     Первым получил развитие в ходе эволюции ствол мозга, или рептильный мозг. Подобный элемент есть у всех пресмыкающихся. Эта область мозга отвечает за сенсорно-моторные реакции - за работу органов чувств, посредством которых мы познаем физическую реальность окружающего мира.
     Поведенческие стереотипы, заложенные в рептильном мозге, связаны с инстинктом выживания, со стремлением к продолжению рода. Сюда относятся такие функции, как добывание пищи, поиски убежища, воспроизведение себе подобных и защита своей территории. Когда мы чувствуем приближающуюся опасность, рептильный мозг побуждает вставать и сражаться или бежать от опасности. Это так называемая реакция "борись или беги". На ранних стадиях развития человека она была необходима.
     Окружает рептильный мозг невероятно сложная лимбовая система, или "мозг млекопитающих". Эта область, располагающаяся на эволюционной лестнице несравненно "выше" ствола. Лимбовая система находится в средней части головного мозга. Ее функции эмоциональные и познавательные; иными словами, она отвечает за ощущения, переживания, и способность к обучению. Кроме того, она управляет биоритмами, определяет периодичность сна и появления чувства голода, определяет кровяное давление, пульс, обмен веществ и функционирование иммунной системы.
     Лимбовая система играет жизненно важную роль в поддержании жизнедеятельности человека. Тот факт, что этот компонент мозга, управляющий эмоциями, контролирует также и все телесные функции, объясняет непосредственное влияние эмоций на здоровье. Лимбовая система - своего рода центральный пульт управления, использующий в качестве входных сигналов информацию от органов зрения, слуха, осязания и, реже, вкуса и обоняния. Затем он распределяет эту информацию в мыслящей части мозга, "неокортексе".
     Неокортекс располагается сверху и с боков лимбовой системы, его масса составляет около 80 процентов всего вещества мозга. Эта область мозга "сортирует" сообщения, получаемые посредством органов зрения, слуха и осязания. При сортировке происходят такие процессы, как рассуждения, осуществляется мышление, принятие решений, выполняются речевые функции и осуществляется целесообразное управление двигательными реакциями, реализуется способность к формированию и восприятию идей.
     Сравнительно недавно был обнаружен еще один огромный нетронутый потенциал. Это связь между верхней и нижней частями мозга. Верхняя часть мозга, называемая по-разному: "сознательным" мозгом, новым мозгом, интеллектуальным мозгом, а в медицинской терминологии церебральной корой, - это гофрированный "думающий колпак", который лежит словно скомканное одеяло на центральном нижнем мозге. Верхняя часть мозга появилась на поздней стадии эволюции, а затем заполнила основную часть черепа человека, дельфина и кита. Верхний мозг занимается, прежде всего, интеллектуальной деятельностью, и следует отметить, что когда мы упоминаем о левом и правом полушариях мозга, то фактически говорим о левой и правой части верхнего мозга.
     Нижний мозг, именуемый подсознательным мозгом, старым мозгом, инстинктивным мозгом или эмоциональным мозгом, руководит всеми ежедневными видами деятельности, о которых практически не заботится ваш сознательный мозг, включая контроль температуры тела, кровяного давления, химического баланса, определенной обработкой данных, процесса пищеварения и т. д. Ваш нижний мозг также занимается контролированием ваших эмоций.
     В процессе эволюции сложилось так, что наш нижний мозг более примитивен, в то время как у низших животных его объем, как и его влияние, являются доминирующими.
     Еще недавно бытовало мнение, что нижний и верхний мозг функционируют независимо друг от друга и что верхний мозг не имеет контроля над всеми "автоматическими" функциями нижнего, особенно над теми, которые контролируют различные процессы, происходящие в организме.
     Однако эксперименты, проводимые с людьми, владеющими нетрадиционными или расширенными возможностями в области заветной мечты человечества - управления телом с помощью разума показали, что все части мозга функционируют согласовано.
     Пример. В ходе экспериментов у испытуемых, контролировались мозговые волны, частота дыхания, электрическое сопротивление кожи, работа сердца, кровообращение в руках и температура тела. Когда одного из испытуемых подключили к приборам, он заставил две области, расположенные на расстоянии пяти сантиметров друг от друга на его правой руке, изменять температуру в противоположных направлениях. Скорость этого изменения составляла около 2 градусов (С) в минуту, и он смог продолжать эти изменения до установления температурной разности в 10 градусов.
     Один из участников эксперимента, практикующий классическую йогу, продемонстрировал, что он может "отключать свое сердце" от процесса кровообращения. Исследователями, было подтверждено, что его сердце действительно переставало биться. После этого оно делало до трех сотен ударов в минуту, причем кровь не наполняла желудочки должным образом, а клапаны работали в необычном режиме.
     В ходе эксперимента было установлено, что большинство участников эксперимента изменяли и контролировали волны своего же собственного мозга.
     Мозговые волны               "вверх"
     Все процессы и явления, имеют свой ритм. Ритм света и звука проявляется в его волновой структуре. Даже сердце бьется в определенном ритме, и в процессе мозговой деятельности возникают волны, которые можно измерить. Эти волны связаны с тем, спит человек или бодрствует, находится в расслабленном или напряженном состоянии.
     Существует четыре основных вида волн мозга: бета, альфа, тета и дельта. Каждый из этих видов волн соответствует одному из четырех уровней мозговой активности. Частота каждого вида волн измеряется в циклах в секунду.
     Наиболее низкая частота волн мозговой активности - один цикл в две секунды, а наиболее высокая - восемьдесят пять циклов в секунду. Эти крайние показатели соответствуют глубокому сну и припадку эпилепсии, когда мозг находится в наиболее возбужденном состоянии. У большинства людей амплитуда колебания циклов мозговой активности составляет от четырех до сорока циклов в секунду.
     Когда человек находится в состоянии дельта, мозг производит волны, частотой от одного цикла в две секунды до четырех циклов в секунду. Дельта - это область бессознательного состояния. В состоянии тета, мозг производит волны частотой от пяти до семи циклов в секунду. Тета - это состояние глубокого сна. В состоянии альфа, мозг производит волны, частота которых от восьми до тринадцати циклов в секунду. Альфа - это состояние глубокого сна, сопровождающегося сновидениями. В бета-состоянии частота мозговой активности волн от четырнадцати до сорока циклов в секунду. Это активное сознательное состояние.
     Мозг в процессе выполнения обычных функций производит бета-волны, частотой двадцать один цикл в секунду. Когда человек возбужден, охвачен страхом, ревностью или злостью, частота его бета-волн возрастает. Плохое здоровье, повышенная возбудимость, неспособность сконцентрировать внимание и другие неприятности являются продуктом повышенной частоты бета-волн.
     Когда частота волн мозговой активности превышает двадцать один цикл в секунду, четкая последовательность мыслительного процесса нарушается, в голове начинают мелькать тысячи беспорядочных мыслей, и это не позволяет человеку сосредоточиться.
     Когда частота волн достигает сорока циклов в секунду, становится совершенно невозможно на чем-нибудь скоцентрироваться. Человек не может сидеть на месте. Мысли вихрем проносятся в голове, и он не только не может принять какое-нибудь решение, но даже не помнит, о чем думал секунду назад.
     Когда возбуждение повышает частоту волн мозговой активности, высвобождается энергия, которая ищет выхода и часто находит его в каких-либо действиях, о которых человек потом сожалеет. Человек, который не может управлять своим сознанием, становится слабым и не может справляться с возникающими проблемами. Эффективность его деятельности резко падает.
     Значит, чтобы решить свои проблемы, надо научится контролировать частоту мозговых волн.
     Самопрограммирование               "вверх"
     Исходя из многочисленных экспериментов, мы теперь знаем, что верхний мозг имеет возможность программировать нижний и что с помощью этого можно воздействовать на физическое здоровье и умственные способности человека.
      В действительности, во многих "примитивных" обществах эти способности считаются чем-то само собой разумеющимся, хотя они и не связываются с функционированием верхнего и нижнего мозга.
     Примеры. У австралийских аборигенов существует обычай, который может рассматриваться как более совершенная форма правосудия, чем та, которая существует в западном обществе. Если член племени совершил поступок, который, по мнению как племени, так и самого индивидуума заслуживает смерти, они приходят к единодушному решению, согласно которому преступник просто уходит и в течение одного дня, используя только силу своего мозга, прекращает в себе все жизненные процессы вплоть до наступления смерти.
     С другой стороны, существует множество людей, которые "волшебным образом" избавляются от болезни, повреждений и слабости, что, очевидно, объясняется только их силой воли.
     Аналогично, многие дети, особенно накануне экзаменов, могут сами себе "устроить" кровотечение из носа, повысить температуру тела, изменить кровяное давление, спровоцировать тошноту, спазмы, сыпь на коже.
     В каждом таком случае мы видим подтверждение факта, что верхняя часть мозга управляет нижней во имя достижения желаемого результата.
     Подобные эффекты можно наблюдать у высококлассных спортсменов. Многие выдающиеся спортсмены утверждают, что уровень их игры на 20 процентов зависит от мастерства, а на 80 процентов - от умственного самопрограммирования. Можно привести множество примеров, когда некоторые спортсмены рассматриваются своими противниками как люди, не превосходящие других в физическом плане, но превосходящие всех по морально-волевым качествам. Исследования показывают, что такие спортсмены однажды запрограммировав свой мозг и тело на победу, ни разу не отступают от этой программы, а только делают ее еще совершеннее.
     Теперь, ознакомившись и освоившись с этими новоприобретенными знаниями, подкрепленными очевидными фактами, зададимся вопросом - как можно применять их в своей собственной жизни?
     Позитивное мышление               "вверх"
     Способом заставить ваш мозг работать более эффективно (для вас, а не против вас) является применение позитивного мышления. Потому что негативное мышление ("негативная умственная установка") заставляет ваш мозг работать против самого себя и против вас.
     Однако самопрограммирование требует большой осторожности. Не потому, что это опасно и связано с какими-то "провалами в нижний астрал" или "попаданием в царство мертвых", причина заключается в слишком сложном строении мозга.
      Пример. Рассмотрим часто встречающуюся, но редко осознаваемую ситуацию, когда позитивное мышление дает отрицательные результаты. Некий спортсмен, как и любой другой человек, зная функции своего нижнего и верхнего мозга, программирует себя на позитивное действие. Он тратит на это несколько месяцев, но, к своему удивлению и разочарованию, обнаруживает, что действует точно так же, как и раньше. Почему?
     Потому, что он программировал свое тело и разум на то, чтобы добиться желаемого результата вместо того, чтобы сконцентрироваться на реальной цели. Другими словами, он делал установку на позитивное с помощью негативного и постоянно, хотя и не отдавая себе отчета, программировал негативное.
     Поэтому главное и основное в этом типе мышления - это программировать позитивное с помощью позитивного. Так что никогда не программируйте себя на то, чтобы не стать больным, а только на то, чтобы быть здоровым, представляя самого себя в полном здравии. Никогда не программируйте себя на то, чтобы не допустить провала; давайте себе установку на успех, визуализируя свою цель. Никогда не программируйте себя на то, чтобы не выглядеть глупым; делайте установку на то, чтобы быть бдительным и умным, опять-таки визуализируя свою цель.
     Одним из лучших способов установить последовательную и позитивную связь между вашим нижним и верхним мозгом является полное осмысление и определение своих целей и последующее повторение позитивной инструкции самому себе с наиболее яркой визуализацией вашей цели. Если вы можете осуществить такое, находясь в состоянии релаксации, это еще лучше, потому что состояние релаксации и гипноза способствует более свободной и быстрой коммуникации между двумя частями мозга. Но об этом мы с вами поговорим позднее.
     Пока я только замечу, что если вы заинтересованы именно в том, чтобы развить вашу ментальную силу, вам стоит потратить время и изучить технику самовнушения, самогипноза, медитации, визуализации, самопрограммирования или саморегуляции. Результаты вас приятно удивят и зачастую поразят, и вы будете практиковать это в течение всей вашей жизни, используя возрастающую в процессе практики мотивацию и силу воли.
     Почему же проявление способностей не соответствует потенциалу?               "вверх"
     Несмотря на все возрастающее число доказательств, есть люди, которые по-прежнему скептически относятся к возможностям мозга, указывая на то, что реальное поведение большинства людей прямо противоречит этому утверждению. В ответ на возражения такого рода был составлен вопросник, на вопросы которого попросили дать ответы людей различных слоев общества и разных профессий. Цель состояла в том, чтобы определить, почему мозг, этот изумительный орган так мало используется. Ниже приводятся вопросы, а за ним ответ, который дали на него не менее 90% опрошенных.
1. Говорили ли вам в школе что-нибудь о человеческом мозге и о том, каким образом понимание механизмов его функционирования может помочь вам учиться, запоминать, думать и т. п.? Нет.
2. Изучали ли вы, как работает память? Нет.
3. Знаете ли вы:
· о специальных методах запоминания? Нет.
· о движениях глаз во время обучения и о том, как можно использовать такое знание с преимуществами для себя? Нет.
· о разных методах обучения и о том, как их применять при изучении различных дисциплин? Нет.
· о природе концентрации мыслительных процессов и о том, как их активизировать при необходимости? Нет.
· о мотивации, ее влиянии на способности и как ее использовать с выгодой для себя? Нет.
· о природе ключевых слов и ключевых понятий и их отношении к конспектированию, воображению и т. п.? Нет.
· о мышлении? Нет.
· о творческой активности? Нет.
     Теперь ответ на возражения должен быть ясен: причины, по которым наше реальное поведение не соответствует нашим минимальным возможностям, состоят в том, что у нас нет информации о самих себе или о том, как наилучшим образом можно использовать наши врожденные способности.
     Уже длительное время проводится эксперимент, в ходе которого людей просят представить себя в следующей ситуации:
"Вы завершили выполнение какой-либо работы, и результаты получились просто ужасными. Вы пытаетесь избежать ответственности, приводя обычные доводы в качестве причин провала, типа: "Такой-то и такой-то не прислал мне вовремя факс", "Я заболел как раз в самый ответственный период", "Это их вина: если бы система связи в их компании работала лучше, все было бы в порядке", "Начальник не дал мне сделать то, что я предлагал" и т. д.".
     Затем их просили представить, что, несмотря на все эти блестящие аргументы, их все-таки загоняют в угол, деться некуда и надо признать, что они действительно в ответе за провал. В конце концов их просили закончить фразу, которая чаще всего используется для признания собственной вины:
"Ну ладно, ладно, это моя вина, но что вы хотите - я...!"
     И каждая группа опрошенных единодушно заканчивала фразу словами "всего лишь человек!"
     Как ни смешно это может показаться сначала, но этот факт отражает широко распространенный и вводящий в серьезное заблуждение миф о том, что человек несовершенен и полон изъянов и что именно в этом состоят причины растущего каталога "ошибок" и "провалов" человека.
     Представим теперь, что вышеописанный сценарий разыгрывается прямо противоположным образом: "Вы сделали потрясающее дело, и люди называют вас "выдающимся", "удивительным", "гением", "талантом", а о вашей работе говорят как о чем-то "исключительном", "лучшем из того, что они видели в своей жизни", "невероятном" и "не имеющем себе равных". Какое-то время вы, конечно, отнекиваетесь, но, в конце концов, вам приходится признать свою гениальность. Сколько раз вы сами или другие люди на ваших глазах вставали и с гордостью произносили: "Да! Я - талант, я - гений, и работа, которую я сделал, действительно поразительна, настолько поразительна, что поразила и меня самого! А все потому, что я - человек!" Наверное, ни разу...
     А ведь именно второй вариант данного сценария более естествен и на самом деле правилен, если выбирать из двух. Потому что человек, в том числе и вы - выдающееся явление, а многие сказали бы - "чудо" природы.
     Причина наших "ошибок" и "провалов" не в том, что мы "всего лишь люди", а в том, что на данном, раннем этапе нашей эволюции мы предпринимаем только первые, все еще детские, пробные шаги к освоению потрясающего биокомпьютера, которым обладает каждый из нас.
     Именно потому образовательные программы во всем мире так мало времени уделяют вопросам о том, как научиться учиться, что мы еще не знакомы с фундаментальными принципами работы этого биокомпьютера. Пользуясь современной компьютерной метафорой, можно сказать, что мы не знаем программного обеспечения для мозгового процессора.
     На самом деле - это не так. Человек умеет обращаться со своим компьютером, но не доверяет сам себе. В качестве подтверждения правоты моих слов я могу привести в пример новорожденного младенца. Ибо он сам по себе является убедительным доказательством непревзойденности человеческого мозга.
     Младенец далеко не так беспомощен и несмышлен, как о нем принято думать. Наоборот, он необычайно умственно развит и способен к учению и запоминанию, и даже в самом раннем возрасте опережает в этом аспекте любой суперсложный современный компьютер.
     За очень немногими исключениями, все дети к двухлетнему возрасту, а то и раньше, уже умеют говорить. Поскольку это происходит со всеми, то воспринимается как нечто само собой разумеющееся, но если данный процесс рассмотреть более внимательно, то он оказывается чрезвычайно сложным.
     Попытайтесь вслушаться в чью-либо речь, представив себе, что вы не знаете языка, на котором говорят, и мало что знаете о вещах и понятиях, о которых идет речь. Эта задача окажется сложной не только сама по себе, но из-за слитности речи часто невозможно будет определить даже границы отдельных слов.
     Каждый ребенок, научившийся говорить, сумел преодолеть не только эти трудности, но и проблему отделения того, что имеет смысл, от того, что никакого значения не несет. Когда к нему обращаются с чем-то вроде "у-у-сиии-пу-уууси-лапуууси-мой-дорогусик", удивительно, как ему вообще удается что-либо понять!
     Способность маленького ребенка освоить язык требует от него владения многими процессами, включая врожденное чувство и тонкое дифференцированное восприятие ритма, математики, музыки, физики, лингвистики, пространственных взаимоотношений, памяти; интегративных, творческих действий, логических построений и мышления, то есть активной работы обоих - правого и левого - полушарий.
     И если вы все еще не уверены в собственных способностях, вспомните, что сумели научиться говорить и читать, и поэтому должны понять: трудно оспаривать то, доказательством чему сами являетесь.
      Улучшения с возрастом               "вверх"
     Уже давно было известно, что с возрастом мозг изменяется, достигая пика своего развития в 18-24 года и далее постепенно ухудшая свою работу. Спад затрагивает основные мыслительные способности: способность вспоминать, запоминание, способность производить числовые операции, творческие способности, быстроту реакции, словарный запас. Все это поддерживалось высказываниями типа всем известной пословицы: "Старую собаку новым хитростям не научишь".
     Это ошибочное мнение теперь может быть отодвинуто в сторону. Последние эксперименты показали, что если мозг стимулируется, то не играет роли, в каком возрасте это происходит, так как в физическом плане на "щупальцах" каждой из клеток мозга возникает все больше отростков, и эти отростки увеличивают общее количество связей в человеческом мозге.
     Вспомним - история богата великими умами, которые показали, что человеческие способности вовсе не зависят от возраста. Например, Гоген начал писать свои картины лишь в тридцатипятилетнем возрасте. Микеланджело создал множество шедевров скульптуры и живописи и продолжал творить до восьмидесяти лет. Гайдн написал свою самую прекрасную музыку на склоне лет, а Пикассо плодотворно работал до девяноста лет.
     В любом обществе всегда можно встретить очень старого человека, которого все называют "мудрецом" и который известен не только своими знаниями и жизненным опытом, но и своей способностью конструктивно их использовать.
     Поэтому хотелось бы отметить, что бытующее мнение о том, что клетки мозга с возрастом отмирают и что это является причиной серьезных умственных нарушений и отклонений, оказалось несостоятельным и неверным, не говоря уж о том факте, что мы способны возрождать новые мозговые связи намного быстрее, чем терять их. Это доказывается следующими цифрами: даже если бы мы и вправду теряли около 10 000 мозговых клеток ежедневно с момента рождения, как это утверждают сторонники традиционной научной школы, то к восьмидесяти годам суммарный объем потерь едва достигнет всего только 3 процентов от начального их количества.
     Некоторые сравнения
     Очень часто мозг сравнивают с машиной или электрической системой, но теперь наши знания о нем позволяют сделать вывод, что это сравнение неверно. Подсчитано, что вся мировая телефонная сеть, если ее соответственно сравнивать с мозгом, заняла бы место не более обыкновенной горошины. Возникло также предположение, что в любой момент в человеческом мозге протекает от 100 000 до 1 000 000 химических реакций.
     В действительности, мы совсем недавно начали осознавать, что человеческий мозг является биологическим суперкомпьютером и что мы всего лишь стоим на пороге открытия тех удивительных способностей, которыми он обладает. И самое первое, что нам предстоит сделать, это изучить, каким образом наш мозг функционирует, а также разработать упражнения и методики, с помощью которых можно оперировать полученными знаниями более естественным образом и намного эффективнее. Много методик уже создано, с некоторыми из них мы вас познакомим. А дальше все будет зависеть только от вас самих. Вы сможете резко повысить производительность и эффективность работы своего мозга только за счет того, что сбалансируете свою ежедневную деятельность. Результаты эксперимента показывают, что подавляющее большинство современных людей 70-80 процентов времени проводят за выполнением деятельности, требующей включения в работу левого полушария мозга и всего 20-30 процентов - правую.
     Заключение
     Мышление - это основной ресурс человека. Качество нашего будущего целиком зависит от качества нашего мышления. В целом, качество нашего мышления является довольно бедным, недальновидным и эгоистичным. Люди уверовали в то, что суждения и аргумента достаточно. Но в быстроменяющемся мире этого оказалось недостаточно.
Чтобы изменить ситуацию необходимо изменить свое отношение к мышлению и перестать думать о нем, как об "интеллекте в действии". К нему надо подходить как к навыку, который каждый из нас может развить. Поэтому необходимо развивать свой собственный образ "Я - мыслитель!"
      Использованная литература.               "вверх"
1. Тихомиров А. "Трактаты". НПО "МОДЭК" 1993 г.
2. Прищеп Л.Г. "Электромагнитная эволюция сознания и сущность чародейства". Москва 1993 г.
3. Дидык Ю.К. "Диалектическая логика - основа системного метода". Дубна, 1993 г.
4. Кудряшов А. "Онтология, методология, негеоцентризм". "Петроплис", С-Пб,1993 г.
5. Шкенев Ю. "Самоорганизующиеся системы природы и общества". "Прометей", Москва, 1991 г.
6. Абдеев Р. "Философия информационной цивилизации". ВЛАДОС, Москва, 1994 г.
7. Карпенко М. "Вселенная разумная". "Мир географии", Москва, 1992 г.
8. Назарян А. "Интеллект во вселенной". "Недра", Москва, 1991 г.
9. Панкратьев В. "Система гносеологии". "Мысль", Москва, 1993 г.
10. Яницкий И. "Физика и религия". "Агар", Москва, 1998 г.
11. Бондаренко Ю.Г. "Одухотворенная материя". Москва, "Сфера" 1993 г.
12. Савин А.Ю. "Мысли о прошлом - грезы о будущем". АВИАР, Москва 1993 г.
13. Депортер Б., Хенаки М. "Квантовое обучение". "Попурри", Минск, 1998 г.
14. Зденек М., "Развитие правого полушария". "Попурри", Минск, 1997 г.
15. Бьюзен Т. "Научите себя думать!" "Попурри", Минск 2000 г.
16. Бьюзен Т. "Максимально используйте свой разум". "Попурри" Минск 2000 г.
17. Боно Э. "Нестандартное мышление". "Поппури", Минск, 2000 г.
18. Штернберг Р. "Отточите свой интеллект", "Поппури", Минск, 2000 г.
19. Сильва Х., Голдман Б. "Управление интеллектом", "Поппури", Минск, 2000 г.
     Вопросы для самоконтроля.               "вверх"
1. В чем принципиальное отличие системы университетского образования от школьного?
2. Чем определяется судьба человечества в настоящее время?
3. В чем причины того, что человек использует потенциал своего мозга в столь малой степени?
4. Какими видами деятельности руководят левое и правое полушария?
5. Почему каждого человека можно считать одновременно и великим ученым, и великим художником?
6. Какова структура мозга?
7. Что такое нейрон?
8. Как происходят связи и соединения в мозге?
9. В чем состоит задача верхней и нижней частей мозга?
10. Почему в жизни надо ориентироваться на позитивное мышление?

ПШЕНИЧНОВ М.В.

ЦИКЛ 1. Основы личностного роста.
ПЛАН-КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ № 2
"Человек в Мироздании - кибернетическая система функционально связанных элементов"
     Содержание
* Внешние информационные структуры
* Информационно-управляющий комплекс
* Внутренний мир современного человека
* Психика человека и принципы управления ею
* Заключение
* Использованная литература
* Вопросы для самоконтроля
    Действительно ли современная официальная наука так прочно стоит на ногах и располагает знанием о человеке и об окружающем мире, близким к полному? Осмелюсь дать отрицательный ответ на этот вопрос.
     Более того, скажу, что в основе своей фактически все науки стоят на непроверенных, недоказуемых, а иногда и просто немыслимых концепциях, которые надежно спрятаны за ярлыками аксиом, постулатов и мудреной терминологией.
     Этой теме можно было бы посвятить целую книгу, но, дав себе волю, я рискую слишком далеко уйти от темы занятия. Поэтому приведу только один пример. Как возникает живой организм? Ну, скажем, человеческий. Сливаются две половые клетки, каждая из которых содержит половинный набор наследственной информации, и в результате получается полноценная клетка с полным набором хромосом - самая первая клетка нового организма. Мы знаем все это из школьного курса биологии. Затем эта клетка делится пополам, и еще раз пополам, и еще раз... Здесь все учебники делают паузу, и дальше как-то само собой получается, что изначально одинаковые клетки вдруг начинают различаться и формировать разные ткани, потом органы. Но почему они различаются? Ведь набор наследственной информации в каждой клетке один и тот же! Они же вначале все были одинаковыми, а потом одна клетка стала нейроном в мозге, другая - колбочкой в сетчатке глаза, третья - клеткой кожи... Как клетки узнают, чем именно нужно стать в данном месте организма? Почему нога вырастает не на голове, а там, где ей и положено быть? (Кстати, кем положено?)
     Вы думаете, что на этот вопрос кто-то где-то ответил, просто мы об этом не знаем? Нет ответа на этот вопрос, есть несколько разных моделей, предполагающих, как это происходит и есть громкие заявления о том, что ученые нашли ген, ответственный то за одно, то за другое… Но при этом они еще толком не знают, как работает механизм наследственности.      
     Внешние информационные структуры.               "вверх"
     До сего времени никто из ученых не смог определить, что такое жизнь и в чем сущность различия между живой и неживой материей. Никто не может объяснить, что происходит в тот момент, когда человек - высокоорганизованное одухотворенное существо, еще мгновение назад, создававшее шедевры искусства, сложнейшие формулы или, на худой конец, имевшее возможность к воспроизведению себе подобных, превращается в несколько килограмм очень быстро разрушающихся органических отходов. Почему еще несколько секунд назад это замечательная конструкция состоящая, из определенного набора клеток, молекул и атомов функционировала, а сейчас, хотя вся конструкция осталась без изменений, но она не работает и не может быть восстановлена?
     Представляется правильным, что все процессы, происходящие с живой материей, в отличии от неживой, основаны на передаче, обработке и реализации информации. Энергетический обмен происходит и в неживой среде, но живая материя нуждается не только в энергии, поддерживающей ее существование, но и в информации, обеспечивающей ее развитие.
     Любая живая материя развивается по определенной программе, которая передается по наследству и корректируется в течении жизни. Неживая материя существует по неизменяемой программе до полного израсходования той энергии, которая обеспечивает сохранность данной конструкции или, другими словами, обеспечивает единство всех элементов, составляющих данную конкретную систему.
     До сего времени медики считали, что базовая информация и программа развития живого организма находится в ядре половой клетки, из которой образуется организм, состоящий из скелета, внутренних органов, кожного покрова и т.д. Однако многочисленные опыты показали, что такая информация находится не только в ядре половой клетки, но и в ядре любой клетки, входящей в состав данного организма. В результате экспериментов по удалению ядра половой клетки и замены его на ядро произвольно выбранной тканевой клетки, были получены устойчивые результаты по получению нового полноценного организма.
     Становится ясно, что полный комплекс информации и программ формирования, развития и функционирования всего организма несет не только ядро половой, но и любой клетки живого организма. И это вполне логично, т.к. организм - это, так же как и Мироздание, система функционально связанных элементов, каждый из которых может полноценно развиваться и функционировать только в условиях нормального функционирования всей системы. Если же какой-то из элементов начинает работать не по общей согласованной программе, то вся конструкция "заболевает", а потом и гибнет, неся смерть и виновнику сбоя общей программы. Поэтому каждая клетка организма должна иметь полную информацию о функционировании всего организма в целом, того органа, в состав которого она входит и свою индивидуальную цель, задачу и программу.
     Устройство и размер клетки достаточно хорошо известен. Учитывая, что вся информация содержится в ее ядре, можно подсчитать объем этой информации. При этом целесообразно использовать принцип машинного кодирования информации, применяемый в компьютерах, т.е. кодирование информации последовательностями размещения различных типов атомарных пар. Зная количество таких пар можно с достаточной степенью точности полагать, что информационная емкость ядра клетки у человека составляет около 1010 бит. Это предельный объем, который не может быть превышен.
     До сих пор мы говорили только об образовании, формировании, развитии и биологическом функционировании сложнейшего организма, состоящего из 1015 клеток. Однако, кроме биологического существования человек постоянно получает и перерабатывает огромные объемы информации, поступающей к нему из окружающей среды через органы чувств. Эта информация перерабатывается человеком и воспроизводится как продукт деятельности мозга. И все это должно храниться в памяти, периодически вызываться для дальнейшей обработки и передаваться другим людям.
     Приближенно можно рассчитать предельный объем такой информации. Известно, что при чтении человек может получать максимально 200-300 бит информации в секунду, а при выполнении сложной творческой интеллектуальной работы требующей образного мышления такой объем достигает 108 бит/сек. Если принять продолжительность жизни за 60 лет, то за это время человек реально способен получить около 1025 бит информации. Эту информацию надо где-то хранить, а мы уже установили, что информационная емкость всех клеток тела занята базовой, генной, наследственной информацией и программами функционирования тела. Значит, там эту поступающую информацию хранить невозможно.
     Часто можно слышать, что, дескать, человек никогда не помнит всей информации, полученной в течении жизни. Он многое забывает, информация теряется и освобождает место вновь приобретаемой. Это не так. Точнее будет сказать, что человек многого не помнит, но это не означает, что он потерял эту информацию, просто он не может ее воспроизвести за счет неумения пользоваться своей памятью. Многочисленные эксперименты показывают, что вводя человека в измененное состояние сознания с помощью гипноза, медикаментозных или наркотических веществ и другими способами, можно предоставлять ему возможность вспомнить практически любую информацию, полученную им в течении всей жизни.
     Пример. Широко известен эксперимент, когда испытуемому, человеку преклонного возраста всю жизнь проработавшему каменщиком, предложили вспомнить, что он делал в определенное время, в определенный день и он не смог этого сделать. Когда же его ввели в измененное состояние сознания, то он не только точно указал объект, на котором он в этот день и час выполнял кирпичную кладку, но и смог рассказать обо всех уложенных им в это время кирпичах, описать их индивидуальные особенности и порядок, в котором они уложены. Проверка, проведенная на реставрируемом в это время указанном объекте и изучение документации, показала полную идентичность сообщений испытуемого. Подобных экспериментов проведено уже значительное количество и результаты они дают вполне устойчивые.
     Таким образом, можно сделать вывод, что вся информация, в том числе наследственная, приобретенная, воспроизведенная и др., представляет собой единый для всего организма комплекс, связанный с каждой его клеткой. При этом носителем информации является не клетка, а внеклеточные полевые структуры. Клетка же отражает и реализует все взаимосвязи и структуры такого полевого комплекса. Каждая клетка имеет свой индивидуальный полевой информационный комплекс, который содержит в себе всю информацию обо всем организме и о его программах, но отдельно от всего организма, вне его такая клетка существовать не может. Поля отдельных клеток складываются в единое поле того органа, в состав которого входит данная клетка, а поля отдельных органов складываются в поле всего организма. При этом сложение полей происходит не путем простого суммирования, а сверхаддитивно, т.е. объем сложного комплекса получается больше суммы объемов, составляющих его частей. При этом происходит формирование как бы коллективного разума, наподобие того, что происходит с птичьей стаей, когда она достигает определенных размеров или с пчелиным роем. Каждая особь сама по себе действует по своему собственному усмотрению и логике, но стоит им собраться в единство (не в механическое множество, а именно в единство!) как они начинают действовать в интересах всего сообщества, инстинктивно ощущая, что их личное благополучие обеспечивается именно благополучием всего единства.
     Таким образом, можно сказать, что мир вокруг нас - это наши материализованные мысли. И это подтверждает квантовая физика, которая обнаружила зависимость реальности от человеческого разума.
     Квантовая физика - наука, изучающая субатомные частицы кванты. Эти самые кванты поразительным образом общаются между собой, как близнецы, на огромном расстоянии чувствующие друг друга. Информация от кванта к кванту передается мгновенно. Когда это явление было подтверждено, физики едва не свергли с пьедестала своего кумира - Альберта Эйнштейна. Дело в том, что по теории относительности в мире нет ничего, что могло бы двигаться быстрее скорости света, но "мгновенно" - это только для лириков метафора, для физиков это как раз и означает "быстрее скорости света"!
     Противоречие между теорией Эйнштейна и открытиями квантовой физики, доказавшей, что субатомные частицы общаются быстрее световой скорости, разрешил физик Дэвид Бом. Он выдвинул принцип нелокальности, под которым подразумевал то, что кванты не передают информацию через время и пространство, они просто обитают в таком измерении, где информация существует всюду и одновременно, то есть информация не локальна, а, напротив, тотальна, всеобъемлюща.
     Дальше - больше. Бом высказал сенсационное предположение о том, что поведение квантов неким загадочным образом связано с... мышлением ученых, наблюдающих за ними. А как иначе объяснить то, что кванты ведут себя более-менее упорядоченно, "пристойно" именно в тот момент, когда за ними наблюдают, а стоит исследователю отвлечься на минутку, как в мир субатомных частиц возвращается первозданный хаос?! Увидеть реальные кванты, по мнению Бома, так же невозможно, как увидеть в зеркале реального себя. Ведь, подходя к зеркалу, человек подсознательно готовится к встрече со своим отражением: подтягивает живот, расправляет плечи, разглаживает морщинки на лбу - в итоге в зеркале мы отражаемся такими, какими хотим себя видеть (чуть лучше, чем есть на самом деле).
     И кванты предстают перед учеными такими, какими те хотят их увидеть. Но как им удается предугадать желания экспериментаторов? На это Бом отвечает: мозги ученых - равно как и мозги всех прочих людей, и вообще все во вселенной - тоже состоят из субатомных частиц. Кванты же, как уже было сказано, живут в мире тотальной информации, поэтому квантам, за которыми наблюдают, ничего не стоит узнать, чего хотят от них кванты, составляющие мозг наблюдающего.
     Основа основ современной науки - вера в объективность и материальность окружающего мира - лопнула, как мыльный пузырь! Мир субъективен, он даже не то, что думают о нем люди, а то, что думают кванты! Субатомные частицы преподнесли ошалевшим от собственных открытий физикам еще один сюрприз. Выяснилось, что сгруппированные вместе в больших количествах они перестают вести себя как индивидуальности и демонстрируют самое настоящее коллективное сознание. Обескураженные физики даже прекратили тщетные попытки отличить один квант от другого - ну невозможно отличить близнецов!
     Более того, говорить о субатомных частицах как о неких отдельных сущностях бессмысленно - они полностью идентичны. Дэвид Бом дивился-дивился такой абсолютной похожести и пришел к выводу, что в каждом кванте закодирована одна и та же информация, причем достаточная для воспроизведения всей Вселенной. Другими словами, Вселенная как некое целое содержится в свернутом виде внутри каждой своей микроскопически малой части. Так родилась идея Вселенной-голограммы.
     Все видели трехмерные лазерные изображения-голограммы, таинственно возникающие и исчезающие в темноте. Но немногие знают, в чем разгадка их тайны, как они создаются. В основе голограммы - фотография. Но чтобы создать голографическое фото, недостаточно щелкнуть "мыльницей".
     Изображение создается с помощью лазерного луча, расщепленного на два потока. Один через рассеивающую линзу направляется на объект фотографирования. Другой, через зеркала и еще одну линзу - на фотопленку. Забавно, что отпечаток на пленке выходит совершенно не похожим на то, что сфотографировали, - вместо конкретного объекта получаются лишь перекрывающие друг друга круги, словно на воде от капель дождя. Но все же объект запечатлен, и есть способ его увидеть - нужно направить на пленку с отпечатком лазерный луч такой же частоты, каким велась съемка, и тогда с обратной стороны пленки прямо в воздухе возникнет трехмерное изображение. Однако самое невероятное в голографии другое. Если взять ножницы и разрезать пленку на сколько угодно частей произвольных размера и формы, а затем подставить любой из обрезков под луч лазера, то все равно, даже из отпечатка на самом ничтожном обрывке пленки получится целое изображение предмета.
     То есть изображение хранится не на каком-то определенном участке пленки, но, напротив, везде! Оно подчиняется все тому же принципу нелокальности, что и кванты. И так же, как в квантах, в каждой части голографической пленки содержится идентичная информация, необходимая для воссоздания всего целого. Сходство между голограммой и нашей Вселенной очевидно. И ладно бы только Вселенная была голографической.
     Оказывается, и мозг человека - не что иное, как голограмма. Нейрофизиолог из Стэндфордского университета Карл Прибрам бросил вызов общепринятому представлению о мозге как о шкафе с выдвижными ящиками, в каждом из которых хранится какое-либо воспоминание. Он доказал, что наша память вовсе не так упорядочена. Он провел опыт - пускал по лабиринту крыс, выжидал, когда они научатся находить выход, а затем удалял животным различные участки мозга. Выяснилось, что, какую бы часть мозга ни ампутировал ученый, крысы все равно помнили правильный путь к выходу из лабиринта. Нейрофизиолог сделал вывод: память расположена не в каком-то определенном участке мозга, но везде. В мозге нет отдельной клеточки, которая "помнила" бы школьный курс алгебры или первую любовь. Информация, содержащаяся внутри нашей черепной коробки, тотальна - уж если мы помним что-то, то помним это всем мозгом, а не отдельной извилиной! Все тот же голографический принцип нелокальности! Но это то, что касается памяти. А как же быть с сознанием человека? Находится ли оно в определенном участке мозга (традиционная наука помещает сознание в лобную долю мозга), или же оно также нелокально, то есть представляет собой голограмму?
     Следовательно, можно предположить, что думает не мозг, а некая вездесущая энергия, которую наука пока не может уловить и измерить. В качестве впечатляющего примера существования такой энергии приведу муравейники африканских термитов. Даже будучи разделенными стальным листом, слепые от рождения термиты выстраивают свое жилище так, что две его половинки зеркально отражают друг друга. Конечно же, создатели муравейников не оканчивали архитектурных и инженерно-строительных институтов, но, тем не менее, все работы ведутся в строгом соответствии со своего рода "планом застройки", который существует где-то вне маленькой термитской головки. Их разум находится за пределами их тела.
     Рассуждая таким образом, биолог Руперт Шелдрейк, выдвинул теорию энергетических морфогенных полей, через которые и действует разум. Он считает, что морфогенные поля существуют в измерении, не подвластном времени и пространству, а значит, разум из других миров вполне может проникать в наш мир.
     Впрочем, он не открыл Америки. Еще Эйнштейн высказывался об относительности пространства и времени и говорил о возможности существования во Вселенной вневременных туннелей, которые разрывают известную нам реальность и создают проходы в другие измерения, в параллельные миры.
     Сегодня существование таких туннелей не вызывает сомнения у традиционной науки, для них придуман даже специальный термин - черные дыры. А сравнительно недавно появилось еще одно обозначение - червоточины, так называют микроскопические черные дыры, которыми буквально изрешечена наша Вселенная.
     Кстати, сегодня физики рассматривают возможность использования черных дыр для космических полетов. Мол, если все точки в пространстве связаны между собой на квантовом уровне, то через червоточины можно мгновенно оказаться в другой части вселенной. И не надо тратиться на постройку космических станций, на обучение космонавтов, на еду в тюбиках. Абсолютно любой человек может молниеносно оказаться в любой точке Вселенной! Дело за малым - найти способ воспользоваться червоточинами. Может быть, этот способ в том, чтобы "свернуть" пространство и время с помощью искусственно созданных направленных энергетических полей, то есть, по сути, намеренно создать червоточину, открывающую доступ в иные миры?
     Однако пока это лишь гипотезы. Квантовая физика и технология, основанная на принципе нелокальности и голографичности Вселенной, - это наука будущего. Хотя все чаще и чаще учеными высказываются предположения, что это могла быть и наука прошлого, но не для человечества, а для неких пока неизвестных созданий. Можно предположить, что в бескрайних просторах Вселенной существуют цивилизации, уже давно открывшие и голографическую природу реальности, и секреты манипулирования пространством и временем. И возможно, жизнь на Земле появилась именно благодаря этим инопланетным разумным существам. Быть может, разум из иных миров проник сквозь черные дыры на нашу планету и заставил земную материю сгруппироваться так, чтобы зародилась жизнь. Вполне вероятно, что это был коллективный разум квантов, которые запросто общаются между собой и, соединившись, могут создать некую силу, направляющую все живое на Земле. Не этот ли единый мировой разум люди издревле называют Богом?
     Исходя из сказанного, можно ввести понятие информационно-управляющего комплекса живого организма. Действительно, если, как мы установили, человек никогда ничего не теряет из полученной информации, а информационная емкость каждой клетки его тела уже занята наследственными, генными и жизнеобеспечивающими программами, то где же вновь приобретенная и воспроизведенная информация хранится, если ее можно в любой момент времени вызвать? Приходится предположить, что только вне тела, т.е. в виде внеклеточной информационной структуры. Тогда надо признать и то, что тело представляет собой только внешнюю оболочку, обеспечивающую работу этой сложной энерго-информационной структуры, а вместе они образуют единое целое, систему функционально связанных элементов, которые могут существовать и функционировать только совместно, т.к. при прекращении работы одного элемента не может функционировать и другой. Вот и ответ на вопрос, что же первично - дух или материя? Ни то, ни другое. Они неразделимы и не могут существовать друг без друга.
     Информационно-управляющий комплекс.               "вверх"
     Итак, мы предположили, что живая материя состоит из двух частей, находящихся в неразрывном единстве - тела и информационно-управляющего комплекса. При этом тело представляет собой некую силовую энергетическую установку, обеспечивающую функционирование информационно-управляющего комплекса, а этот комплекс, в свою очередь, обеспечивает правильное формирование, развитие и функционирование тела и всей системы в целом. Кроме того, информационно-управляющий комплекс производит накопление, хранение и обработку всей поступающей информации. А тело является приемником информации, поступающей через датчики, функционирующие в виде органов чувств, а затем, после обработки информации в информационно-управляющем комплексе, именно тело служит механизмом реализации или дальнейшей передачи обработанной информации в виде выполнения каких-либо действий. Будь то выполнение механической работы или же создание произведений искусства, написание научных статей или любая другая разумная управляемая деятельность.
     Значит, можно предположить, что в состав информационно-управляющего комплекса входит несколько основных блоков, предназначенных для накопления информации, ее обработки и хранения. Кроме того, существует ряд механизмов, обеспечивающих согласованную работу основных блоков комплекса и реализацию обработанной информации.
     Формирование информационно-управляющего комплекса начинается с момента получения наследственной информации при зачатии, т.е. при слиянии индивидуальной мужской и женской половой клетки, и образовании единой клетки, уже имеющей в своем ядре всю генную информацию о человеке вообще и о программах формирования зародыша, его развитии в организм, развитии этого организма в особь, его функционировании, а также и всю индивидуальную информацию, присущую конкретным организмам матери и отца. В результате образуется индивидуальная клетка, из которой сформируется зародыш человека. Эта единственная клетка имеет свой информационно-управляющий комплекс, который в ходе ее развития управляет процессом деления и синтеза клеток, определяет их разновидности, классифицирует и располагает их в пространстве и времени в строго установленном порядке. Так формируются отдельные органы, а затем и организм в целом. При образовании новых клеток их индивидуальные информационно-управляющие комплексы входят в состав общего комплекса и продолжают функционировать в интересах всего организма в целом, не теряя при этом управление и своей индивидуальной клеткой или органом.
     То, что информационно-управляющий комплекс выполняет не только информационные, но и управляющие функции показывает пример, хорошо известный всем людям - ни одна клетка ткани, ни одна капля крови не может длительное время существовать отдельно, без информационно-энергетической связи со всем организмом - как только эта связь нарушается, она гибнет. Однако этот пример интересен и тем, что показывает как каждая клетка ткани или капля крови несет информацию обо всем организме в целом - всем известно, что судебная экспертиза на том и строится, что по ничтожным носителям информации безошибочно определяет конкретного владельца этих носителей из бесконечного множества принципиально одинаково устроенных особей.
     Информационно-управляющий комплекс представляет из себя открытую систему. Она может контактировать с аналогичными комплексами других живых сущностей. Для этого существуют различные каналы приема и передачи информации. Прием информации происходит через органы чувств, а передача - по отдельным каналам с использованием как тела, так и специальных энерго-информационных каналов. Например, канала телепатического информационного обмена или канала энерго-силового обмена, которым пользуются различные целители и маги для энергетического воздействия на другого человека. Такое воздействие основано на том, что вся живая материя обладает какими-то общими свойствами. При этом следует иметь в виду, что такими свойствами обладает не только живая одухотворенная материя, но и живая неодухотворенная. Значит и животные, и растения также обладают информационно-управляющими комплексами. Следовательно, возможно взаимодействие информационно-управляющих комплексов человека с комплексами животных и растений. На этом и основано бессловесное взаимопонимание между отдельными представителями людей и животных, а также мощного целительного воздействия растений на организм человека.
     В результате краткого знакомства с информационно-управляющим комплексом становится ясно, что автономное существование такого комплекса вне тела или тела без такого комплекса невозможно. Между ними должна существовать и постоянно поддерживаться самая тесная связь, т.к. только при этом обеспечивается получение полной информации о состоянии тела, о состоянии окружающей среды и тем самым обеспечивается безопасность и работоспособность тела, а вместе с ним и информационно-управляющего комплекса. Нарушение их взаимосвязи приводит к прекращению энергетического обеспечения комплекса и, следовательно, к остановке его работы. При этом происходит остановка механизмов накопления, обработки информации и ее реализации, а без этого не может работать и механизм функционирования отдельных клеток. Клетки теряют общую управляющую программу, поддерживающую их в единстве и распадаются. Единая структура превращается в различные химические соединения, не связанные друг с другом.
     Сравнение. Все эти процессы очень похожи на процессы происходящие в обычном компьютере. В нем тоже есть механические детали, узлы, корпус, которые сами по себе ничего не значат, есть питание, без которого его функционирование невозможно. Мы можем разобрать его на части, увидеть его устройство, но мы не увидим хранящейся в нем информации, между тем никто не будет утверждать, что ее там нет. Однако стоит его собрать в определенном порядке, подать на него питание, и он сможет немедленно начать получать, обрабатывать, хранить и передавать информацию. Стоит снять питание и он "умирает", однако информацию он продолжает хранить и ее можно забирать у него искусственно, механическим путем, например, перенести его блок долговременной памяти на другой, работающий компьютер.
Можно предположить, что так же происходит и в информационно-управляющем комплексе. После смерти человека информация не пропадает, она просто становится труднодоступна. Однако к этому вопросу мы вернемся позднее, а пока рассмотрим как функционирует информационно-управляющий комплекс.
     Эксперименты показывают, что функционирование мозга обеспечивает электромагнитное поле и происходящие в нем процессы. Чтобы произвести работу, нужна энергия. Введем условное понятие пси-энергии. Мы можем предположить, что пси-энергия вызывает движение био-энергии, которая, в свою очередь, запускает биохимические процессы в тканях тела, в результате чего мы получаем некоторые органические изменения. От механических сокращений мышц, до мышления. От механических сокращений мышц до мышления. О схемах работы системы энергообеспечения и движения пси-энергии поговорим в другой раз.
     А сейчас разберем как информация поступает в сознание.
     Информацию из реального мира человек получает через свои традиционные органы чувств - осязание, вкус, обоняние, слух, зрение. Их, как видим, пять. Но, можно предположить, что их больше. Сколько раз мы слышали - "мне это подсказал внутренний голос", "мое шестое чувство мне подсказывает", "я это вижу третьим глазом", "моя интуиция мне говорит" и т.д. Обычно человек говорит об этом не вдумываясь в смысл того, что сказал. Ну, сказал и сказал, и тут же забыл об этом. А ранее человек и вообще догуманоидные структуры умели использовать многое из того, что сейчас называют "нетрадиционными" или "феноменальными" проявлениями.
     Наименования "информационный поток, информационный канал" - это условные понятия. Можно сказать, что все Мироздание - это единый информационно-энергетический поток, т.к. ни на долю секунды не прекращается прием-передача информации и энергии от объекта к объекту на любом уровне масштабности.
     То же можно сказать и о "канале". Канал для каждого свой, это тот диапазон частот, вибраций, волн, который по своим параметрам может принять человек. При этом надо отметить, что у каждого органа чувств есть свой диапазон, а у каждого человека есть индивидуальная настройка в пределах этого диапазона. Например, есть люди с абсолютным слухом, а есть те, кому "медведь на ухо наступил", но и те, и другие имеют органы слуха, только у одного они точнее настроены, а у другого разбалансированы, но все же и те, и другие находятся в пределах, допускающих прием аудиоинформации. При этом если основной, дарованный природой диапазон органов чувств изменить нельзя, то индивидуальный диапазон человека путем тренировки или волевого усилия можно корректировать в значительных пределах.
     Органы чувств работают в постоянном режиме, но ими заведует внимание. При этом имеем в виду, что внимание это не инструментальный блок, а режим работы. Внимание может усиливать активность (мощность, качество) работы одного или нескольких органов чувств, при этом, в нашей повседневной жизни, ему необходимо ослаблять или полностью отключать другие для более полного получения информации, которая в данный момент нужна. Нормальным является режим работы внимания, при котором на полную мощность работают все органы чувств, а человек при этом сознательно отбирает нужную ему информацию. Это достигается концентрацией, сосредоточением и совершенствуется только практикой.
     Принятая информация поступает на блок непосредственного восприятия, где происходит ее качественное разделение по степеням плотности, качественности, после чего уже разделенная по разным каналам она идет непосредственно в сознание или подсознание.
     Теперь рассмотрим общую схему работы пси-системы человека в нормальном режиме. Все решения принимает сам человек. Правда человек постоянно стремится все более и более уйти от выбора решения и переложить эту функцию, а также и ответственность за принятое решение на кого-то другого - на мудреца, на гадателя или на Бога.
     Информация, пропущенная и отфильтрованная подсознанием пропускается в сознание и на ее основании производится выбор варианта решения. После принятия решения сознание передает функции управления механизмом исполнения подсознанию, которое контролирует выполнение программы. Например, сознательно приняв решение что-то сделать, само выполнение работы, особенно чисто механической, человек производит бессознательно, т.е. при этом он может думать о чем-то другом, смотреть телевизор и т.д. После окончания программы действия, подсознание возвращает функции управления сознанию.
     Приняв решение, сознание подает сигнал на включение какой-либо программы подсознания. А в ходе выполнения действия одна программа подсознания при изменении условий может передавать управление процессом другой программе, не запрашивая на это разрешения сознания. Например, человек забивает гвоздь ударом молотка. Один раз промахнулся и не задумывается над тем, почему это произошло. Он просто корректирует механически траекторию движения и бьет снова. Затем продолжает работу в прежнем режиме.
     При выполнении более сложных действий человеку требуется более тщательно принимать решения, т.е. ему нужно распределить свои действия по времени, проанализировать какие-то образы по каким-то критериям и т.д. Кроме того, существуют программы общей безопасности, которые работают постоянно и прекращение любого действия может быть произведено при возникновении сигнала сбоя программы (по сигналу "что-то не так!") или при возникновении аварийной ситуации. Пример - человек споткнулся во время ходьбы и программа движения прерывается программой общей безопасности, после чего подсознание самостоятельно включает программу удерживания равновесия. Если равновесие удержано подсознание автоматически запускает прерванную программу движения.
     Таким образом, можно сказать, что простые действия, не требующие сложного выбора, выполняются в штатном режиме. А действия, которые сопровождаются наличием многих вариантов, выполняются в режиме, который назовем работой в конфликтной ситуации.
     Одновременно работает только одна программа, но она никогда не может быть отработана без перерывов. Ее выполнение постоянно прерывается для получения дополнительной информации или анализа. Этими действиями, т.е. переключением внимания с одной программы на другую занимается сознание. Эти постоянные переключения более всего утомляют человека. Особенно если к работе привлекается программа распознавания образов. В этом случае перед человеком постоянно стоит программа выбора и тогда решение задачи переходит в разряд конфликтных ситуаций, для чего и существует такая схема работы.
     Пока выполняется действие, происходит разделение и качественный анализ энергии несущего информационного потока. Если уровень энергии (ее качество, частота колебаний) очень высок, то система начинает работать по простейшему, но зато более быстрому варианту (например, в случае опасности), т.е. здесь имеется очень важный сигнал на входе. Если же несущая энергия не высока, то можно работать дольше, зато с более высоким качеством (например, работая с чистой информацией и осмысливая философские проблемы), здесь никаких жизненно важных сигналов не поступает и можно задействовать большое количество информации и переключений. Единственное неудобство в таком режиме это то, что после такой работы человек очень устает.
      Отдельно стоит вариант, когда поступает несовместимая информация, требующая взаимоисключающих действий. В этом случае работает только сознание. Человек должен несколько раз произвести рассмотрение этой ситуации, каждый раз рассматривая ее с другой точки зрения, т.е. он переключает внимание на разные программы и, в конце концов, находит подходящий вариант.
     При этом надо знать, что программы сознания и подсознания это своего рода эволюционирующие единицы. Они рождаются, чаще всего из других программ, развиваются, дают жизнь другим программам и умирают. Иногда программы не развиваются и превращаются в стандартные стереотипы поведения. Некоторые из них полезны, например программа голода, некоторые вредны, например программа получения удовольствия.
     Развивающаяся программа вынуждает сознание находить компромисс между его стремлением к стабильности и необходимостью развития, а, следовательно, происходит постоянное трансформирование и адаптация к новым условиям. Если сознание с этим справляется, то идет развитие человека, если нет, то срабатывает защитная программа и энергетика информационных потоков снижается. Человек начинает испытывать чувство скуки, лени, а программа переходит в разряд стандартов, привычек и развитие человека прекращается.
     Практически важно знать следующее - программы можно создавать искусственно. Причем, это может делать сам человек, но может и другой человек, знающий как это делать.
     Так в целом устроена схема работы пси-систем, но надо иметь в виду, что это только блок-схема, а принципиальная и, тем более, монтажная намного сложнее. Отдельно следует обратить внимание на способы доступа к внутренней информации человека и получение универсальных ключей. Дело в том, что каждый человек свою информацию внутри себя не хранит, а при необходимости вызывает ее в свою оперативную память в виде образов, звуков или ощущений. Процесс вызова - это доступ к информации, он индивидуален и у каждого есть свой собственный ключ.
     Внутренний мир современного человека.               "вверх"
     Каждый человек обладает сочетанием различных качеств. Он одновременно несет в себе возвышенные начала и пороки, причем эти черты проявляются в нем помимо его воли. При этом люди объединяются в сообщества на основе каких-то схожих признаков, причем все это происходит инстинктивно, неосознанно.
     Мы знаем, что у человека есть верхняя, духовная программа развития и нижняя, животная. Основная масса людей не задумывается над этим и живет по нижней, животной программе, не забывая при этом постоянно подчеркивать, что человек - вершина Мироздания, венец природы, самое совершенное создание.
     Но если проанализировать жизнь и поведение человека, как вида, то можно заметить, что он совсем не такой уж развитый, разумный и интеллигентный. Примеров сколько угодно. Ну, допустим, постоянная угроза войны, угроза самоуничтожения своими собственными отходами или продуктами своей же собственной деятельности. А зачем разумнейшему и совершеннейшему существу нужна система наказаний и угроз в виде законов, регламентирующих его жизнь и деятельность? Пусть человек посмотрит на себя беспристрастно - кто как не он совершает преступления, кончает жизнь самоубийством, кто предается разврату и низменным страстям? Или с точки зрения человека это также показатель высшей степени разума?!
     Надо набраться мужества и честно сказать самим себе, что человек - это животное. Да, пока еще животное, причем несовершенное и не развитое, пребывающее в состоянии иллюзии относительно самого себя и озабоченное единственно своим собственным самоутверждением. И в этом нет ничего удивительного или обидного. Это естественно.
     Человек как животное живет уже многие тысячелетия, а как животное сознательное и одухотворенное - всего несколько десятков столетий. Значит, он всего-навсего детеныш, неразумный с точки зрения взрослого, непослушный, суетливый, старающийся поскорее если не стать взрослым, то хотя бы быть похожим на него. Человечество достигнет сознательности и мудрости только достигнув зрелости, но до этого еще далеко, т.к. научить мудрости невозможно. Можно прочитать тысячи книг, прослушать сотни лекций и бесед мудрецов, однако в результате можно только знать, но не понимать. Можно знать умом, рассудком и не понимать душой, сердцем. Только тогда, когда информация пройдет в душу, в сущность человека, тогда наступит миг озарения, понимания, просветления.
     А пока именно животным происхождением можно объяснить многие явления, формирующие его социально-общественную жизнь. Сбиваясь в группы по принципу интуитивного родства, человечество собирается в общества, в партии, в толпу, в стадо, и ищет себе вожака, предводителя, вождя. Поэтому вся современная жизнь формируется толпой, обществом, большинством, в котором растворяется индивидуальность.
     Естественным считается то, что не выпадает за рамки коллективных норм, правил, законов. Тот, кто не соблюдает их или выпадает из них, считается ненормальным. Возникает вопрос, а кто же определяет эти нормы, где и каков критерий того, что они правильны и оптимальны. Ведь они устанавливаются толпой, не имеющей индивидуальности, в которой преобладает посредственность, серость, которая устанавливает норму в зависимости от своего низкоуровневого мировосприятия. Толпа нивелирует людей - более высокого опускает до среднего уровня, более низкого как бы поднимает до уровня середняка. Именно поэтому толпу так любят низкие люди, в ней они чувствуют себя выше, т.е. "как все" и это льстит их самолюбию. Никому не обидно, все великие.
     Толпа, стадо формирует свои программы и диктует их всему сообществу. Происходит программирование или, как сейчас принято говорить, кодирование, зомбирование. Интеллект в этом случае жестко программируется, а человек уподобляется машине, которой достаточно просто управлять. И управлять в таком случае ей может не только Великий Программист, но и "младший технический персонал" - человек с немного более высоким уровнем развития интеллекта, чем уровень толпы.
      В качестве примера, убедительно показывающего, как охотно человек подчиняется приказу, можно рассказать о потрясающем эксперименте, проведенном еще в 1974 году американским психологом Милгрэмом. Суть его в следующем.
     Испытуемому добровольцу, пришедшему в лабораторию, предлагалось выступить в роли Учителя, который должен проверить другого участника эксперимента Ученика. Перед Учеником ставилась задача заучить список иностранных слов. Организовывал процедуру и управлял ею сотрудник лаборатории, представлявшийся как Руководитель и одетый в белый халат. Ученик садился в кресло, его прикрепляли ремнями и на руку помещали металлические электроды.
     В соседней комнате Учитель располагался за пультом, на котором было 30 тумблеров с указателями от 15 до 450 вольт. По знаку Руководителя, сотрудника лаборатории, Учитель начинал экзаменовать Ученика по переговорному устройству. В случае ошибочного ответа Учитель нажимал тумблер и Ученик получал удар током, причем "наказание" за каждую последующую ошибку возрастало на 15 вольт. Обычно до уровня в 105 вольт электрошок не причинял Ученику особого беспокойства. При уровне в 120 Ученик жаловался на резкую боль, после 150 кричал в переговорное устройство: "Хватит! Выпустите меня!", далее крики усиливались, превращались в душераздирающие вопли, мольбы о прекращении испытаний и пр. На все это Руководитель никак не реагировал, а предлагал Учителю продолжать "экзамен...".
     На самом деле никаких ударов тока не было - тумблеры ничего не включали! Ученик боли не испытывал, да и вообще это был не доброволец, а специально приглашенный актер, задачей которого было изображать мучения от электрошока.
     Экспериментаторов интересовал вопрос, сколько мучений и физических страданий готов причинить обычный человек другому, совершенно невинному, если это предполагает решение порученной ему задачи?
     Ответ оказался обескураживающим. Почти 80% участников эксперимента включили в ходе опыта все 30 тумблеров по указанию Руководителя, не взирая на крики и мольбы жертвы. Проверка показала, что результаты не зависят от пола участников, и женщины готовы быть столь же послушно жестокими, как и мужчины. Участники эксперимента по психологическим тестам оказались совершенно нормальными людьми, разных профессий и возрастов, не имевшими никаких садистских тенденций, такие же, как и мы с вами. И, тем не менее, они готовы были нанести столько ударов током, сколько было в их распоряжении, даже в той серии эксперимента, когда Ученик кричал, что у него больное сердце и что ему плохо!
     Интересно, что по ходу эксперимента Учитель страшно переживал страдания Ученика, по существу, страдая не меньше, чем он, умолял Руководителя позволить им прекратить эксперимент. Многие дрожали от волнения, кусали губы, впадали в истерический смех, один из испытуемых стучал кулаком себе по лбу и повторял: "О Боже, пусть это, наконец, прекратится!" И, тем не менее, они продолжали выполнять распоряжения Руководителя.
     Весьма символичным оказался такой вариант опыта, когда перед Учителем были два Руководителя: один приказывал прекратить, а другой - продолжать эксперимент. Испытуемый, переводя глаза с одного на другого, сначала требовал выдачи согласованного приказа, потом пытался выяснить, кто из двух Руководителей главнее, и лишь потом, отчаявшись найти настоящую власть, начинал следовать собственным побуждениям.
     Главный вывод Милгрэма был таков: "Нормальные, обычные люди готовы пойти на что угодно по команде власти". Заметим, что в этих экспериментах Руководитель не имел никакой формальной власти над Учителем, и его признаками как Руководителя были только белый халат и собственное определение себя в качестве Руководителя.
     Возвращаясь в этой связи к современному человеку, можно сказать, что важнейшей причиной, которая заставляет его сбиваться в сообщества, в толпу или в стадо, является понимание своей слабости перед опасностями бытия - войнами, болезнями, голодом, лишениями, смертью и т.д. Поэтому он старается найти предводителя, который знает как этому противостоять, что надо делать, чтобы быть неуязвимым, который обладает знаниями и силой, которых недостает каждому в толпе. Человек уповает на вождя, который должен защищать и кормить его. Но при этом не учитывают, что вождь решает за счет толпы только свои личные, корыстные интересы. Человек в подобной ситуации ведет себя как потребленец, тунеядец, перекладывая все свои проблемы на кого-то другого. И это особенность не только одного человека, но и сообщества людей - семьи, партии, страны и т.д. Именно отсюда идет стремление к созданию союзов, коллективных систем безопасности и других объединений.
     Значит можно сделать вывод, что вся современная жизнь людей строится на базе их духовной слабости, бессилия, уязвимости. Люди живут в интересах толпы, большинства, т.е. стандартно. Стандартно все - законы, религия, нравственность, политика, культура, дома, еда и т.д. И все это для того, чтобы защищаться от того, что не входит в понятие нормы, а в конечном итоге, чтобы постоянно чувствовать себя в привычной обстановке, чтобы испытывать комфорт. Этим люди закрывают пути всему новому, что в свою очередь, ведет к торможению развития и преобладанию механического образа жизни.
     Таким образом, мир устроен разумно с точки зрения животного. Постепенно человек попадает под власть идолов, которых сам себе выдумывает или которых ему кто-то услужливо подсовывает - зачем тебе думать, на, бери готовое, смотри как удобно! И человек бездумно берет стандартные вещи, "массовую культуру", стандартные мысли, стандартные удовольствия, все то, что дает возможность человеку жить, не думая ни о чем, кроме получения удовольствий. При этом люди становятся потребителями, которые привыкают получать только то, что им дают. А, вместе с привычным продуктом, им легко подсунуть все, что нужно тому, кто ими управляет. Известно, что животными очень легко управлять. Человеком стало тоже легко управлять, причем не только с помощью наказания и поощрения, а используя ленность его мысли.
     Он постепенно разучился думать и сознавать, ведь для этого надо прилагать усилия, а это тяжело и неприятно после бездумной и беззаботной жизни. Лучше просто потреблять, а думают, решают и производят пусть другие - вот он и потребляет то, что производят для него пресса, радио, телевидение, которые выступают как манипуляторы сознанием людей, выполняя заказ вождей различных идеологий и, тем самым, дают им в руки власть.
     Те люди, которые поняли эти несложные закономерности, приобретают гигантскую власть над остальными - они могут сформировать из человека автомат с рефлексами, который дает строго определенную реакцию на каждое оказываемое на него управляющее воздействие, при этом человек в худшем случае и не подозревает, что им управляют, а в лучшем хотя и понимает это, но не оказывает противодействия, т.к. ему это делать лень. Пример - средства массовой информации, реклама.
     Применяя сильные методики, небольшая группа людей может привести огромные массы людей на низший человеческий уровень. Используя искусственную систему образования, они могут обучать и воспитывать людей в нужных для себя направлениях, систематически обрабатывать их путем психологических манипуляций, после чего ими легко управлять.
     Самая большая опасность для человека в настоящее время - это появление возможности моделирования поведения людей, которая попадает в руки отдельных личностей, желающих только власти, при этом они становятся воистину всемогущими, превращая людей сначала в потребителей, затем в автоматы, а потом и в стадо. Что же - человек обречен? Нет, на каждое действие есть и противодействие. Когда человек узнает как устроен его внутренний мир, как осуществляется управление им, моделирование его жизни, использование его программ и опорных образов, манипулирование его сознанием, он сможет противостоять той опасности, которая ему угрожает, от превращения в роботов-автоматов. Но узнающий об этом сам получает в руки великие возможности. Поэтому надо быть готовым к тому, чтобы противостоять соблазну самому управлять людьми как марионетками, подчинить их себе в своих целях, стать для них благодетелем, лучше них знающим, что им нужно. Власть над людьми - это прежде всего ответственность перед ними, перед собой и перед Богом за все, что тобой будет сделано. Эти возможности могут быть использованы только во благо людей и помощи им.
     Психика человека и принципы управления ею.               "вверх"
     В виду того, что человек, как мы уже показали, принадлежит к животным и, в основном, живет по "нижней" программе, он полностью подчинен руководящей силе большинства, т.е. силе, которая управляет, контролирует и регулирует деятельность и саму жизнь человека, которая выступает как своего рода общий мозг, общее сознание, в котором растворяется индивидуальность, индивидуальная мысль. В этом заключается один из важнейших принципов жизни человека, когда личность проявляется всего лишь как отражение, частица общего сознания и именно в таком виде формирует личность своего носителя, который вроде бы существует независимо от всего большинства, а нa деле является его миниатюрной копией. Следовательно, от своих предков человек получает индивидуальное тело, а от всего человечества - стандартные программы жизни и поведения.
     В таких условиях ему почти невозможно стать независимым в своих мыслях и поступках. Он думает, поступает и живет "как все" до тех пор, пока не вырвется из сетей общего взаимодействия и взаимосвязанности. Именно поэтому так редки те, кому это удается и тогда его называют неповторимой индивидуальностью, великим мыслителем, гением и многими другими громкими титулами, подчеркивая этим, что он живет, думает и поступает не так как все. Остальные же, живя и поступая в соответствии с требованием стандартной коллективной программы развивают лишь только свой интеллект, лишенный духовности.
     Можно смело утверждать, что развитый интеллект не направляемый душой губит человека. Он развивает науку и технику постоянно передавая автоматам и машинам все свои естественные и природные функции, постоянно делая свою жизнь все более удобной и комфортной. Но при этом, развивая свой интеллект, он теряет навыки работы мышц и мозга, становится потребителем с притупленной совестью, лишенный духовной сущности. Подумаем, какой зверь опаснее - глупый или умный?
     При этом человек нуждается в оценке своих заслуг, а что делать если их нет? Он начинает манипулировать результатами своей деятельности. Он начинает приписывать себе свойства и заслуги, которыми не обладает, занимается самовосхвалением и отождествляет себя с научным прогрессом, со всеми достижениями человечества в целом, т.е. начинает отгораживаться от действительности. Это своего рода фильтры, через которые он пропускает информацию в искаженном виде, так как ему удобно. Конечно, бывают люди, которые могут преодолевать рамки "нижней" программы, но они не могут оказать решающего воздействия на большинство, т.к. роль коллективного разума очень велика в жизни человека и практически лишает возможности человека на проявление самостоятельности.
     Основная задача, стоящая перед человеком - это осознание своей зависимости от коллективного сознания, от власти большинства, а после осознания - отказ от этой зависимости. Но он очень боится этого освобождения, т.к. это влечет личную ответственность за все. К тому же он чаще всего ищет не там, где надо, т.к. путает истину и сложность. А большая истина заключается в самых простых вещах, простое заметить намного труднее, чем сложное, т.к. оно не привлекательно.
     Прежде чем начать разбираться в схеме работы внутреннего мира человека напомним, что в основу его работы заложены два основных принципа - принцип самосохранения и самовыражения. Первый принцип обеспечивает сохранность целостности структуры, а второй обеспечивает смысл существования человека - самопроявление, которое выражается в творчестве, деятельности, работе, которое может быть созидательным или разрушительным.
     Деятельность это всегда результат анализа, который зависит от уровня сознания и уровня духовности человека. Деятельность тем совершеннее, чем крепче внутренние взаимосвязи в человеке, чем уравновешеннее его внутренние потенциалы. Если уровень сознания и уровень духовности не совпадают, то в любом случае возникают информационные искажения. Например, если уровень сознания ниже уровня духовности, то человек начинает творить зло тем, что желая сделать добро неумело, неосознанно, без анализа вмешивается в мир (его духовные запросы высоки, а реализация их кому-то вредит), если же уровень сознания выше уровня духовности, то он опять-таки творит зло, т.к. рисует плохие картины, создает мелкую философию, пишет плохие книги и этим засоряет мир.
     Обычная схема мышления человека такова. Своими органами чувств, он получает информацию извне, обрабатывает ее в сознании, пропускает через опыт и передает ее на органы чувств для творческого выражения. Однако эта схема в практической жизни работает с искажениями, т.к. в реальности существует блок искажения, фильтр, через который поступает информация. Это личность человека, которая прямо и непосредственно связана с подсознанием, которое выполняет охранную функцию.
    Следовательно, сознание человека получает информацию не истинную, а искаженную, которая после обработки выражается в искаженные произведения, такие, которые удовлетворяют или совпадают с моделью Мироздания только своего автора, но удивляют или ставят в тупик других людей. Здесь имеет место выражение одного из основных законов Мироздания - "Каждый выражает то, что имеет своим содержанием".
     Но человек не любит истину. Она может погубить того, кто не готов к ее восприятию. Поэтому он инстинктивно, в силу своего первого принципа, стремится укрыться за какой-то завесой. Истина - сила, а человек слаб, поэтому он предпочитает не истину, а удобное подобие истины. Вот один из основных ключей к управлению человеком. Кто смел, кто готов рискнуть и познать истину, несмотря на то, что есть опасность, что сознание не выдержит ее, тому основные ключи могут быть доверены.
     Не трудно заметить, что для обычного человека истина не то, что фактически есть истина, а то, что похоже на нее. Для него поиск идеала труден и успех ему не гарантирован. Значит, намного проще, удобнее, придать чему-то свойства идеала, а на остальное закрыть глаза. При этом человек охотно уверует в свою мудрость и силу.
     Этим пользуются те, кто желает управлять людьми, независимо - одним человеком или целым народом.
     Поэтому к тем, кто считает себя мудрецом, учителем или руководителем какого-либо административного, философского или религиозного направления должны предъявляться особенно большие требования. Раз ты сильнее, раз в твоих руках власть над другими людьми, то помогай, создай условия для их эволюционного развития. Но не забывай, что ты можешь закрыть им путь для эволюции и разрушить их мир. Будь мудр и осторожен! Сила дается для помощи, а не для личного блага.
     Человек открыт информации. Есть у него и стремление к самовыражению, но чаще всего человек из-за ленности подменяет процесс накопления опыта, накоплением информации. Однако, информация, знания сами по себе ценности не представляют. В качестве утрированного примера, можно привести компьютер - сколько бы информации туда не заложил оператор, хотя бы все известные тексты Священных Писаний всех известных религий, его духовность останется нулевой. Только опыт - результат осознания, а осознание это реализация осмысленного, пропущенного через себя. Одно только знание не дает понимания. Вот почему один только интеллект без духовности бесполезен, т.к. если человек строит логику только на базе знаний, то процесс мышления будет односторонен, искажен.
     Например, если в основе мышления лежит логика, то человек мыслит в абстрактной форме "хуже-лучше". Он, очень быстро приходит к нетерпимости того, что "хуже", а отсюда к непримиримости (хочу "лучше"), и дальше к насилию.
     Отсюда делаем вывод - подтверждается опасность для человека информации извне уже на уровне восприятия. А дальше вступают в действие стандартные психотехники управления человеком - от обязательной молитвы, до НЛП и активных генераторов. Задача которых состоит в том, чтобы исказить информацию на входе ИУК человека так, как нужно тому, кто управляет процессом.
     Как этого избежать?
     Я предлагаю вам несколько основных идей, которые являются весьма полезными.
     Прежде всего, вы должны понять, что не существует такой вещи, как неудача, существуют результаты. Они могут быть использованы в качестве возможности заметить то, чему вы раньше не придавали значения. Откажитесь от убеждения, что неудача - тупик. Неудача - это всего лишь способ описания результата, к которому вы стремились.
Еще одна полезная идея заключается в том, что все мы имеем или можем создать внутренние ресурсы, необходимые нам для достижения наших целей.
Значит, чтобы добиться успеха в жизни, вам необходимо помнить три вещи.
     Во-первых, знать то, чего вы хотите, иметь ясное представление о предполагаемом результате в любой ситуации. То есть, надо научиться определять искомый результат. Если вы не знаете, куда вы идете, вам почти невозможно попасть туда.
     Во-вторых, быть внимательным и держать свои чувства открытыми для того, чтобы заметить, что вы движетесь к результату. Вы должны научиться замечать те вещи, которые прежде не замечали. Например, во время общения с другими людьми это означает замечать слабые, но существенные сигналы, которые дают вам понять, как люди реагируют. Когда вы думаете, то есть, общаетесь сами с собой, это означает расширенное осознание своих внутренних образов, звуков и ощущений.
     Вам требуется заметить, продвигает ли вас то, что вы делаете, к тому, чего вы хотите, к вашей цели. Если то, что вы делаете, не работает, сделайте что-нибудь другое, что угодно другое. Вам необходимо слышать, видеть и ощущать то, что происходит, и иметь запас разнообразных реакций.
     В-третьих, иметь достаточно гибкости, чтобы настойчиво изменять свои действия до тех пор, пока вы не получите того, чего хотите. Вы должны иметь больше вариантов поведения. Обладание только одним способом что-то делать - это отсутствие выбора вообще. Иногда этот способ будет работать, а иногда нет. Поэтому всегда найдутся ситуации, с которыми вы не в состоянии будете справиться. Чем шире выбор, тем больше шансов на успех. В любом взаимодействии человек, у которого большая гибкость поведения, будет контролировать ситуацию.
     Если вы всегда делаете то, что делали всегда, то вы и будете получать всегда то, что всегда получали. Если то, что вы делаете, не работает, надо сделать что-нибудь другое.
     Чтобы прожить свою жизнь так, как вам хочется, вам следует знать, чего вы хотите. Быть эффективным в этом мире означает добиваться тех результатов, которые вы выбираете. Первый шаг, таким образом, состоит в том, чтобы выбрать. Если вы не сделаете этого, то найдется масса людей, желающих сделать это за вас.
     Сделав первый шаг, вы начнете путешествие из НАСТОЯЩЕГО СОСТОЯНИЯ В ЖЕЛАЕМОЕ СОСТОЯНИЕ. Не надо бояться - тысячекилометровое путешествие начинается с первого шага.
     Но, поставив перед собой результат в будущем, вы создаете проблему в настоящем, и, наоборот, любая проблема в настоящем может быть превращена в будущий результат. Ваше поведение, мысли и чувства будут различными в настоящем и в желаемом состоянии. Чтобы двигаться от одного к другому, вам необходимы ресурсы.
Энергия для путешествия приходит из мотивации. Желаемое состояние должно быть чем-то таким, чего вы действительно хотите. Вы должны быть захвачены результатом. Оговорки часто показывают, что экология не была полностью принята в расчет.
     Короче говоря, вы должны хотеть совершить путешествие и верить в то, что цель является достижимой и стоит того, чтобы ее достигать. А умения, техники и ресурсные состояния являются средствами достижения цели. Они могут включать в себя нашу физиологию, питание, силу и выносливость. Психотехнологии - это мощные ресурсы для преодоления барьеров сопротивления и противодействия.
     Таким образом, ваши действия должны быть следующими.
     Позитивная формулировка. Выбранный вами результат должен быть сформулирован позитивно. Легче двигаться по направлению к тому, чего вы хотите, чем уходить прочь от того, что вам не нравится. Подумайте о том, чего вы хотите, а не о том, чего не хотите. Спросите: "Что я хотел бы иметь?", "Чего я в действительности хочу?".
     Активная позиция. Подумайте о том, что вы будете активно делать. Спросите: "Что я буду делать, чтобы достичь своего результата?", "Как я могу начать и поддерживать процесс достижения результата?".
     Конкретность. Представьте себе результат настолько конкретно, насколько можете. Спросите: "Кто, где, когда, что и как - конкретно?".
Ресурсы. Есть ли у вас подходящие ресурсы и возможности, необходимые для того, чтобы получить ваш результат? Спросите: "В каких ресурсах я нуждаюсь, чтобы получить свой результат?".
     Размеры. Имеет ли результат подходящие размеры? Если он слишком велик, спросите: "Что мешает мне его получить?" - и разбейте конечный результат на более мелкие. Сделайте их достаточно ясными и достижимыми.
     Если же он слишком мал для того, чтобы быть мотивирующим, спросите: "Если я получу этот результат, что это мне даст?".
     Двигайтесь вверх до тех пор, пока вы не найдете связь с таким результатом, который будет достаточно большим и мотивирующим.
     Экологическая рамка. Проверьте последствия, которые возникнут в вашей жизни и взаимоотношениях в том случае, если вы получите свой результат. Спросите: "Кого еще затронет этот результат?", "Что случится, если я его получу?", "Если бы я получил его немедленно, смог ли бы я им воспользоваться?".
     Будьте внимательны к своему ощущению сомнения, которое начинается со слов: "Да, но..." Какие соображения это чувство сомнения представляет? Как вы можете изменить свой результат, чтобы принять в расчет эти соображения?
     Последний шаг - начинайте действовать.
     Заключение.               "вверх"
     Удобнее всего управлять человеком, используя его эмоции. Эмоции требуют для своей реализации очень большого количества энергии, выбросив которую, человек остается беззащитным перед сохранившим свою энергию оператором. ИУК человека переходит в пассивный режим, подключившись к которому оператор может начинать программирование.
     Зная это, мы можем утверждать, что основная задача человека - научиться управлять своим состояние и контролировать эмоции. Любой процесс - это динамика, это расход энергии. Подзарядка происходит в статике. Значит, принимая информацию или участвуя в любом процессе (в т.ч. и работая с людьми) надо находиться в максимально возможном статическом состоянии, т.е. не расходовать энергию ни на что лишнее. А это значит - сохранять полную концентрацию, полное спокойствие, не допускать никаких эмоций, особенно раздражения, нетерпения, злобы. Это наиболее грубые энергетические составляющие пси-процесса, на которые нужно максимальное количество внутренней энергии, в результате чего идет быстрая разрядка.
     Как это сделать практически, мы изучим на следующем занятии.
     Использованная литература.               "вверх"
1. Тихомиров А. "Трактаты". НПО "МОДЭК" 1993 г.
2. Прищеп Л.Г. "Электромагнитная эволюция сознания и сущность чародейства". Москва 1993 г.
3. Дидык Ю.К. "Диалектическая логика - основа системного метода". Дубна, 1993 г.
4. Кудряшов А. "Онтология, методология, негеоцентризм". "Петроплис", С-Пб,1993 г.
5. Шкенев Ю. "Самоорганизующиеся системы природы и общества". "Прометей", Москва, 1991 г.
6. Абдеев Р. "Философия информационной цивилизации". ВЛАДОС, Москва, 1994 г.
7. Карпенко М. "Вселенная разумная". "Мир географии", Москва, 1992 г.
8. Назарян А. "Интеллект во вселенной". "Недра", Москва, 1991 г.
9. Панкратьев В. "Система гносеологии". "Мысль", Москва, 1993 г.
10. Бондаренко Ю.Г. "Одухотворенная материя". Москва, "Сфера" 1993 г.
11. Савин А.Ю. "Мысли о прошлом - грезы о будущем". АВИАР, Москва 1993 г.
12. Дугин А. "Пути абсолюта", АРКТОГЕЯ, Москва, 1991 г.
13. Сандлер Д. и др., "Пациент и психоаналитик", Воронеж 1993 г.
14. О`Коннор Д., "Введение в нейролингвистическое программирование", Челябинск, 1998 г.
15. Бендлер Р., "Используйте свой мозг для изменения", "Ювента", С-Пб., 1994 г.
16. Андреас К., "Измените свое мышление и воспользуйтесь результатами", "Ювента", С-Пб., 1994 г.
17. Менли Холл "Интерпритация секретных учений, скрытых за ритуалами, аллегориями и мистериями всех времен". Сан-Франциско, 1927 г.
     Вопросы для самоконтроля.               "вверх"
1. Какова обычная схема мышления?
2. Как осуществляется манипулирование человеком?
3. Кто манипулирует человеком?
4. Что такое неудача?
5. Что означает быть эффективным?
6. Каковы основные принципы достижения результата?
7. Проблемно-риторические вопросы:
· Почему то, что есть в человеке, гораздо важнее того, что есть у человека?
· Почему не бывает двух более разных людей, чем один и тот же человек?
· Почему не идти вперед - значит идти назад?
ПШЕНИЧНОВ М.В.

ЦИКЛ 1. Основы личностного роста.
ПЛАН-КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ № 3
"Основы и инструменты нестандартного мышления"
     Содержание:
* Введение
* Учебник - источник угрозы.
* Старые и новые методы обучения.
* Модель интеллекта человека.
* Обработка информации интеллектом.
* Восприятие информации.
* Многозначная природа слова.
* Потенциал слуховых способностей.
* Ключи эффективного слухового восприятия.
* Зрение.
* Быстрое и эффективное чтение.
* Способы дальнейшего самосовершенствования.
* Рекомендации по конспектированию.
* Использованная литература.
* Вопросы для самоконтроля.
     Введение
     Как вы думаете, что такое мышление? Существует два мнения.
     1. Мышление - это вопрос умственных способностей. Умственные способности определяются генами, с которыми вы родились. Вы не можете изменить свое мышление, точно так же, как не можете изменить цвет глаз.
     2. Мышление - это навык, который можно улучшить, обучаясь, практикуясь, узнавая наилучший способ, которым это можно делать. Мышление не отличается ни от какого иного навыка, и можно улучшить свой навык мышления, если к этому есть воля.
     Эти два противоположных взгляда можно достаточно легко объединить.
     Умственные способности схожи с измеряемой в лошадиных силах мощностью машины. Вполне возможно, что потенциал "умственных способностей" частично, определяется генами. Но даже если это и так, есть свидетельство, что использование ума может менять ферментные характеристики мозга точно так же, как характеристики мускулов могут менять их использование.
     Работа автомобиля зависит не от его мощности, а от умения, с которым этот автомобиль ведет шофер. Поэтому если умственные способности - это лошадиные силы мощности автомобиля, то "мышление" - это навык, с которым эти лошадиные силы используются.
     Интеллект - это потенциал. Мышление - это рабочий навык.
     Если мы проследуем за аналогией с автомобилем немного дальше, то придем к двум важным заключениям:
     1. Если у вас есть мощный автомобиль, вам необходимо улучшить свои навыки вождения. Не улучшив навыков вождения, вы не сможете в полной мере воспользоваться имеющейся мощностью. Кроме того, вы можете представлять опасность для окружающих. Аналогичным образом люди с высокими умственными способностями нуждаются в улучшении своих навыков мышления для того, чтобы полностью использовать собственный высокий интеллект. В противном случае большая часть высокого интеллектуального потенциала пропадает зря.
     2. Имея автомобиль меньшей мощности, вы должны развить навык вождения как можно лучше для того, чтобы восполнить недостаток мощности. Таким образом, те, кто не считает себя обладателем высокого интеллекта, могут улучшить эффективность своей работы, улучшив навыки мышления.
     В повседневной жизни многие из тех, кто считает себя умными людьми, не обязательно являются хорошими мыслителями. Они попадают в интеллектуальную ловушку.
     Человек с высоким интеллектом может сформировать взгляд на предмет, а затем воспользоваться своими умственными способностями для защиты этого взгляда. Чем умнее человек, тем лучше защита этого взгляда. Чем лучше защита этого взгляда, тем меньше необходимости человек видит в потребности прислушаться к кому бы то ни было. Если вы знаете, что "правы", зачем это делать? В результате многие высокие умы попадают в ловушку плохих идей потому, что так хорошо могут их защищать.
     Второй аспект ума как ловушки заключается в том, что человек, выросший с представлением о себе как о самом умном среди окружающих, хочет получать наибольшее удовлетворение от этого ума. Скорейший и наиболее надежный путь к вознаграждению за ум - "доказать другому, что он не прав". Такая стратегия дает немедленный результат и устанавливает ваше превосходство.
     Конструктивный подход дает меньшее вознаграждение. Могут потребоваться годы на демонстрацию того, что новая идея работает. Более того, вам приходится зависеть от того, насколько идея нравится вашим слушателям.
     В школе и позднее в жизни большинству людей приходится думать все время. Кажется, что вся "практика" мышления должна превращать людей в хороших мыслителей. К сожалению, не бывает так, чтобы практика автоматически улучшала навык.
     Пример. Вообразите себе шестидесятилетнего журналиста, который печатает сотни или тысячи слов каждый день. В возрасте шестидесяти лет этот журналист по-прежнему печатает двумя пальцами. Практика машинописи двумя пальцами никогда не приведет к тому, что этот человек внезапно превратится в квалифицированного мастера машинописи.
Таким образом, практикуя бедное мышление годами, вы станете исключительно квалифицированным низкосортным мыслителем.
     Если бы такой журналист взял несколько уроков машинописи, пусть даже и в преклонном возрасте, он бы смог печатать вслепую. Аналогичным образом упражнение в мышлении - это еще не все. Необходимо обратить внимание непосредственно на методы мышления.
     Все образовательные учреждения заявляют, что одной из главных задач образования является "обучение студентов навыкам мышления". Значит, они учат студентов думать?
     К сожалению, нет, хотя это необходимо. Ведь мышление - это фундаментальный навык, которому можно научиться. Сократ, Платон и Аристотель выдвинули суждение о том, что "знания" достаточно и что коль есть знание, последует и все остальное. Но наш мир стремительно меняется и только знания оказывается уже не достаточно. Некоторым мыслительным навыкам, касающимся анализа, сортировки информации и аргументации, нужно учить. Например, сегодня невозможно быть успешным человеком, если не владеешь навыками "оценки приоритетов", "поиска альтернатив", "формирования гипотез" и "генерирования новых идей".
     Поэтому, творческий, конструктивный, моделирующий и операционный аспекты мышления так же важны, как и "знание".
     В последнее время разработано немало техник рационального мышления:
· Вертикальное мышление, представляющее собой процесс пошагового движения к цели, похожий на подъем по лестнице ступенька за ступенькой;
· Латеральное (горизонтальное) мышление - изучение проблемы под новым углом зрения, словно перепрыгивание с одной лестницы на другую;
· Стратегическое мышление - разработка общей стратегии планирования и управления широкомасштабными операциями, путем рассмотрения проекта со всех возможных точек зрения;
· Аналитическое мышление - расчленение проблемы на составные части, изучение каждой части по отдельности, ее связей с остальными составляющими и исследование возможности новых способов сочетания этих частей;
· Критическое мышление - тщательная оценка при расчете осуществимости идеи.
     Наибольший эффект достигается при комбинированном использовании различных техник мышления, так как использование отдельной техники позволяет выявить только один аспект проблемы.
     Например, критическое мышление - это ценная часть мышления, но как самостоятельный предмет оно похоже на левое переднее колесо автомобиля: чудесно само по себе и так же неадекватно само по себе. Оно основано на суждении и ему не хватает созидательного, продуктивного, творческого и моделирующего аспектов мышления, которые имеют большую жизненную ценность. Шесть великолепно обученных критических мыслителей, сидящих за столом, не могут сдвинуться с места до тех пор, пока кто-нибудь не выдвинет конструктивное предложение. Критиковать его смогут все. Но критическое разрушение одной гипотезы никогда не создает лучшей гипотезы. К получению лучшей гипотезы приводит именно творчество.
     Учебник - источник угрозы              "вверх"
     К творчеству способен каждый человек, а заявление, что многие из нас - люди нетворческие и неизобретательные, ложно. Просто, в современных условиях, способность к творчеству, зачастую не реализуется. При этом человек придумывает огромное количество разнообразных и оригинальных идей, которыми оправдывает свое нежелание работать творчески. Однако, уже только это позволяет предположить наличие у каждого человека большого таланта, который может быть использован более продуктивно, нежели сочинение отговорок и оправданий!
     С большой степенью достоверности можно утверждать, что творческий потенциал человека сковывает скрытый страх и внутреннее сопротивление, истоки которых лежат в традиционной школьной системе обучения. Суть этой системы заключается в том, что ребенку дают книги по изучаемым предметам. При этом он знает, что учебники намного сложнее художественных книг, что они таят в себе кучу работы и что потом будут проверять его знания, полученные из этих книг.
     Предположение, что такие книги "трудны", уже отталкивает ребенка. То, что они представляют собой объект большого труда, также вызывает отрицательное отношение к ним, поскольку каждый ребенок инстинктивно понимает, что не умеет читать, конспектировать и запоминать надлежащим образом.
     А тот факт, что предстоит проверка полученных знаний, является часто самым серьезным из трех перечисленных обстоятельств. Хорошо известно, что такая угроза в определенных ситуациях может совершенно парализовать работоспособность головного мозга.
    Известно огромное число случаев, когда люди в экзаменационной обстановке не могли написать ни слова, несмотря на то, что предмет знали, а также случаев, когда людям хотя и удавалось написать хоть какой-то ответ, но при этом оказывалось, что из-за психологического блокирования целые разделы знания на время экзамена ими забывались. Известны и такие чрезвычайные случаи, когда люди в течение всех двух часов исписывали страницу за страницей, полагая, что излагают ответ на вопрос, а потом оказывалось, что на самом деле они многократно повторяли лишь свое имя или одно и то же слово.
     Столкнувшись лицом к лицу с такой угрозой, учащийся оказывается перед выбором: он может либо все учить и получить одну цепь вытекающих отсюда последствий, либо не учить и получить иную цепь последствий.
     Если он будет готовиться, но получит плохой результат, то тем самым подтвердит собственную "отсталость", "безмозглость", "тупость" или что-то другое в этом роде. Конечно, на самом деле это совсем не так, потому что истинная причина его "провала" заключается в несостоятельности системы проверки, а не в его неполноценности. Но он может об этом не знать и будет убежден в своей неполноценности.
     Если же он не будет заниматься, то сложится иная ситуация. Столкнувшись с фактом провала на экзамене, он сможет тут же сказать, что провалился естественно, потому что "толком не готовился, и эта ерунда совсем не интересна".
     Поступая таким образом, он решает проблему сразу несколькими путями.
1. Он избегает одновременно и угрозы, и самого контроля объективности своей самооценки, которые были бы неизбежны, не уклонись он от подготовки.
2. У него есть отличное оправдание провала.
3. Он заслуживает уважение других учащихся, поскольку набирается храбрости бросить вызов ситуации, которая всех пугает.
     Интересно отметить, что зачастую те, кто готовился к экзамену, на всякий случай предпочитают вести себя так, как будто они не готовились. Часто можно увидеть, как человек, получивший хорошую оценку, и тот, кто провалился, пользуются одними и теми же отговорками для объяснения причины: в первом случае - того, что получил не отлично, а во втором - полного провала.
     Старые и новые методы обучения             "вверх"
     Одна из основных причин плохих результатов учебы лежит в традиционном подходе к методам обучения, которыми школа хочет передать информацию учащимся.
     Традиционная система образования окружила человека массой различных предметов, требуя, чтобы он изучил, запомнил и понял тайну, скрывающуюся под названиями "математика", "физика", "химия", "биология", "зоология", "психология", "антропология", "философия", "социология", "история", "география", "палеонтология" и т. д.
     В каждой из этих предметных областей человеку представляют потоки дат, теорий, фактов, имен и общих идей. При этом школа придает большое значение требованию, чтобы человек выдал назад факты в непереработанном порядке или необработанной форме, то есть виде стандартных ответов "как в учебнике".
     Общераспространенной является рекомендация каждый учебник прочитывать очень внимательно, так, чтобы добиться полного понимания. Но в реальной жизни это требование оказывается трудновыполнимым.
    Пример. Вспомните, не встречалась ли вам такая ситуация?
     До экзамена остается сегодняшний вечер и завтрашний день. Человек решает весь вечер посвятить плодотворной подготовке.
     В 6 вечера он садится за стол и тщательно готовит все необходимое для занятий. Разложив все по своим местам, он еще раз аккуратно переберет каждую вещь, потянет время и найдет оправдание для отсрочки: например, вспомнит, что утром не успел прочитать в газете что-то интересное. А он хорошо знает: прежде чем приступить к занятиям, надо избавиться от всего, что может отвлечь его внимание.
     Поэтому он встанет из-за стола, просмотрит газету и найдет в ней много других интересных статей. Не преминет заглянуть и в раздел развлекательной информации. Тут ему придет в голову хорошая, с его точки зрения, идея сделать первый перерыв между 8:00 и 8:30 вечера и посмотреть что-нибудь интересное по телевизору.
Он найдет программу передач и тут выяснится, что интересующая его передача начинается в 19:00.
     Тогда он подумает: "Ну ладно. У меня был трудный день, и отдых не повредит, тем более, что до начала передачи осталось ждать не так уж долго..." За стол он вернется только в 19:45, потому что следующая передача оказалась интереснее, чем он думал.
Но и после этого он начнет шарить взглядом по столу, неуверенно перебирать книги, пока не вспомнит о необходимости сделать телефонный звонок другу, от которой так же, как и от газетной статьи, решит избавиться до того, как займется серьезным делом.
     Телефонный разговор, конечно, окажется интереснее и длиннее, чем он мог предположить, и неожиданно для самого себя этот учащийся обнаружит, что вернулся к столу только в 20:30.
     На этот раз он действительно сядет за стол, с решительным видом откроет учебник и начнет читать (обычно первую страницу), как вдруг ощутит острый приступ голода и жажды. Это невыносимо, потому что чем дольше он старается победить голод, тем острее становится приступ и тем труднее ему сосредоточиться на занятиях.
Очевидно, единственно верным решением будет сделать перерыв и перекусить. "Легкая" закуска в процессе ее приготовления разрастается в размерах, по мере добавления к центральному звену голода все новых и новых вкусных блюд. Закуска превращается в пиршество.
     Когда и это, последнее, препятствие устранено, наш ученик возвращается к столу с твердой уверенностью, что на этот раз ничто не помешает его планам. Он успевает опять взглянуть на несколько первых предложений... и понимает, что его мучает ощущение переполненности желудка и общая сонливость. При таком положении дел намного лучше посмотреть еще одну получасовую телевизионную программу в 22:00, за это время пищеварение практически будет завершено, что позволит ему уже точно взяться за выполнение задания.
     В 12 часов ночи его можно найти спящим в кресле перед телевизором.
     И даже тогда, если кто-нибудь войдет в комнату и разбудит его, он подумает, что дела обстоят не так уж плохо, поскольку он хорошо отдохнул, плотно поел, посмотрел несколько интересных развлекательных программ, исполнил свои обязательства по отношению к друзьям, переварил всю информацию, полученную за день, и устранил абсолютно все препятствия со своего пути, так что завтра в 6 часов утра...
     Этот простой пример показывает, как не эффективно работают стандартные системы обучения.
     Кроме того, надо иметь в виду, что стандартные методики не могут быть успешно применены к любому учебнику, как это происходит сегодня. Потому что, между изучением текста по искусствоведению и текста по высшей математике есть огромная разница. Для эффективного обучения необходима методика, которая не навязывает одинакового подхода к таким различным материалам.
     Работу следует начинать работу с самого учащегося. Вместо того чтобы бомбардировать его книгами, формулами и экзаменами, надо сосредоточиться на обучении каждого человека тому, как он может учиться самым эффективным образом.
     Он должен узнать, как работают глаза во время чтения, как он запоминает, как мыслит, как может учиться более эффективно, как организовать ведение записей, как решать проблемы и как вообще он может лучше использовать свои способности, о каком бы предмете ни шла речь. Упрощенно говоря, учащемуся нужна инструкция по использованию его собственного биосуперкомпьютера - мозга.
     Научившись использовать свои возможности, учащиеся будут готовы к изучению и запоминанию любой интересующей их или необходимой для них области знания. Ничему не надо будет "обучать" и ничего не надо будет "втолковывать". Каждый человек сможет устанавливать собственную скорость и порядок усвоения информации, обращаясь за помощью и инструктажем только в тех случаях, когда почувствует в этом необходимость.
     Еще одно преимущество такого подхода состоит в том, что он облегчает и обучение, и изучение, делает их более занимательными и продуктивными. Переместив центр усилий на человека и его индивидуальные способности, мы, наконец, поместим учебную ситуацию на соответствующее ей место, что отвечает здравому смыслу.
     Когда человек берет на себя ответственность за свою жизнь, он начинает заставлять события течь в нужном для себя русле, а не плыть по течению. Благодаря активной учебе вы втягиваетесь в поток жизни, не позволяете ей течь мимо вас или просто бросать в разные стороны. Вместо того, чтобы оказаться объектом применения устаревших методов обучения, пешкой в руках преподавателя или тростинкой, сгибающейся от дуновения ветров перемен, вы станете силой, начав настоящую "охоту" за знаниями.
     Активные учащиеся получают более высокие оценки, быстрее продвигаются по карьерной лестнице, зарабатывают больше денег и вообще получают большее удовлетворение от жизни. Находясь в постоянной охоте за знаниями, вы автоматически открываетесь для восприятия опыта и уроков, которые преподает жизнь. Открытый ум поглощает и усваивает знания, а затем ищет и другие источники. Он отходит от направленного внутрь "я" и начинает развиваться, выходя в большой мир, стремясь исследовать и заглянуть в его самые потаенные закоулки в поисках знаний.
     Чем больше знаний, тем шире возможности выбора в трудных ситуациях. А чем больше выбор, тем в большей степени вы владеете ситуацией. Именно эту силу вы можете увидеть в глазах людей, полностью контролирующих свою жизнь, уверенно принимающих решения. Ведь они способны собрать всю необходимую информацию для принятия правильных для себя решений.
     Значит, основным мотивом учебы для вас должна быть мысль : "Потому что это мне нужно".
     Инструментальный метод
     У плотников есть инструменты, и они учатся с ними работать. Молоток, пила, рубанок и дрель имеют свое назначение. Каждый инструмент выполняет свою задачу. Каждый инструмент обладает определенной функцией. Умелый плотник знает, каким инструментом воспользоваться в каждый следующий момент для получения желаемого эффекта.
     Точно таким же путем выступают на передний план самые фундаментальные инструменты мышления. Они исключительно просты, но обладают большой мощью.
Можно изучить эти инструменты и практиковаться в их использовании. Приобретя некоторый навык использования этих инструментов, вы сможете применять их к любой ситуации.
     Эти инструменты в действительности являются "инструментами привлечения внимания". Мы можем направлять внимание своей волей. Иначе внимание следует шаблонам, установленным из опыта, и мы остаемся в ловушке.
     Инструментальный метод гораздо проще и гораздо эффективнее других методов обучения мышлению. Каждый инструмент очень просто изучить. Освоив его однажды, вы сможете непосредственно применять его.
     Наши головы полны "описательных" понятий, таких как стол, магазин, книга, образование и т.д. Функция мыслительных инструментов состоит в том, чтобы снабдить ум некоторыми "руководящими" концепциями так, чтобы в различные моменты мышления мы могли заставлять ум работать так, как мы того хотим.
     Мышление - это навык, который можно улучшить, если мы хотим его улучшить.
     Модель интеллекта человека             "вверх"
     Прежде всего, отметим, что интеллект человека непосредственно связан с его внутренним миром, постоянно взаимодействует с внешней средой и, обрабатывая информацию, получаемую извне и изнутри, определяет отношение человека к процессам, происходящим вокруг него. Таким образом, можно сказать, что интеллект, в результате контакта со средой обитания, опираясь на внутренние ресурсы, определяет интеллектуальное поведение человека в повседневной жизни.
     Компоненты интеллекта
     Компонентом назовем ментальный процесс, способный интерпретировать входящий сенсорный импульс, в ментальное представление; трансформировать одно ментальное представление в другое или перевести ментальное представление в моторный выходной импульс. В модели интеллекта модно выделить три основных вида компонентов.
    Метакомпоненты, процессы высокого порядка, отвечающие за планирование, контроль и оценку выполнения задачи. Исполнительные компоненты - это процессы обеспечивающие выполнение задачи. Информационные компоненты - процессы, используемые при получении и изучении новой информации.
     Метакомпоненты
     Метакомпоненты - это управляющие процессы, задача которых состоит в выработке плана действий для других компонентов. Имеется обратная связь между всеми компонентами интеллекта и метакомпонентами, посредством которой они получают информацию о ходе выполнение задачи. Иными словами, метакомпоненты ответственны за выработку последовательности действий для безошибочного выполнение конкретной задачи.
     Метакомпоненты осуществляют выбор скорости с которой следует мыслить и действовать, в зависимости от задачи или условий, определяемых ситуацией. Потому что, именно распределение ресурсов является значимым для решения задач в конкретных условиях. Можно привести массу доказательств, что распределение ресурсов является критически важным для интеллекта. Например, всем известны люди, которым хотя и требуется порой немало времени, чтобы выполнить работу, делают ее с превосходным качеством. Общеизвестно, что скоропалительные решения часто оказываются ложными. В соответствии с таким взглядом на вещи инстинктивные поступки человека в отношении проблемы часто не самые лучшие для ее решения. Способность подавлять поступки, подсказываемые инстинктом, и искать лучшие лежит в основе качественного выполнения задачи.
     Например, в результате экспериментов обнаружено, что более интеллектуальные люди склонны тратить больше времени на глобальное планирование, чем это делают менее интеллектуальные люди. Соответственно, менее интеллектуальные люда отдают предпочтение локальному планированию. Вывод заключается в том, что важно не время, потраченное на планирование, а то, как оно распределяется по продолжительности в различных типах планирования.
     А в исследовании, где проводился анализ результатов чтения газетных и художественных текстов, было установлено, что по сравнению с менее умелыми читателями, более умелые тратили больше времени на те места в тексте, по которым от них потребуют детального отчета, и меньше на места, менее важные с точки зрения количества предстоящих вопросов по ним.
     Исполнительные компоненты
     Исполнительные компоненты вовлекаются в выполнение различных мыслительных стратегий. В то время как метакомпоненты решают, что следует делать, исполнительные компоненты делают это.
     Количество исполнительных компонентов, применяемых в решении всевозможных задач, огромно. Из их массы можно выделить наиболее значимые. Иными словами, немногочисленная группа ментальных процессов оказывается ответственной за выполнение многих задач. При решении одной и той же задачи разные люди могут использовать различные исполнительные компоненты. Главный вывод, который можно сделать: конкретный человек может достигнуть результата посредством использования различных комбинаций исполнительных компонентов.
     Информационные компоненты
     Компоненты получения знания - это ментальные процессы, происходящие при обучении. Способность учиться является существенной частью интеллекта, хотя следует отметить, что учение в традиционных формах, вроде зубрежки, не имеет никакого отношения к интеллекту. Осмысленное, а не бездумное учение -является важной составляющей интеллекта.
     Нет сомнений в том, что количество полученных знаний имеет чрезвычайно большое значение для мышления. Но количество не главное. Многие люди играют на фортепиано долгие годы, но при этом не становятся концертными пианистами; не все любители шахмат становятся гроссмейстерами, хотя и помногу играют. И даже чтение книг в больших количествах само по себе не гарантирует наличия большого словарного запаса. Значимым оказывается не чистый объем накопленного опыта, а то, что человек сумел извлечь из него для своего образования. Для того чтобы понять, что именно делает человека мастером конкретного дела, мы должны выяснить, каким образом индивидуальные различия в знаниях вытекают из индивидуальных различий в обретении этих знаний.
     Важным аспектом интеллекта является совокупность ментальных компонентов, вовлекаемых в процесс изучения возможных путей решения проблемы и выработки стратегии в процессе решения.
     Обработка информации интеллектом             "вверх"
     Можно выделить две важных интеллектуальной составляющих обработки информации. Это способность иметь дело с новыми задачами и способность автоматизировать интеллектуальную обработку информации.
     Способность воспринимать новое
     Интеллект представляет собой не столько способность рассуждать в рамках знакомой концептуальной системы, сколько способность обучаться в рамках новых концептуальных систем, которые затем могут быть увязаны с ранее освоенными знаниями.
     При этом задача должна обладать элементом новизны, но не находиться совершенно вне рамок пережитого человеком опыта. Если эта задача совершенно новая, то человек не сможет найти в своем опыте ничего, что можно было бы перенести на ее решение, и в результате этот человека попросту окажется не в состоянии понять ее и решить.
     Интеллект человека лучше проявляется не в привычных ситуациях, а в экстраординарных, которые провоцируют способность человека взаимодействовать со средой, к которой ему надлежит адаптироваться. Всем нам знакомы люди, которые прекрасно чувствуют себя, когда сталкиваются с привычными задачами, но которые теряются, встретив аналогичную или даже идентичную задачу в незнакомой для себя ситуации. Например, человек, который прекрасно справляется со своими повседневными обязанностями, находит трудным для себя справляться с ними же в условиях напряженной рабочей обстановки.
     Вообще, люди легко справляются с задачами в выгодных для их решения условиях. Но когда среда становится менее благоприятной, качество решения задач резко падает. Например, успеваемость студентов не всегда предсказывает, насколько хорошо они справятся со своими обязанностями, получив работу. Находясь в учебном заведении, они находятся в дружественной среде. Поступив на работу, они сталкиваются с жестким незнакомым окружением, в котором часто не находят той поддержки, которая была им обеспечена в учебном заведении. В результате лишь некоторая часть студентов, демонстрировавших хорошие успехи в учебе, способна к такому же успеху в трудовой деятельности.
     Получение новых знаний является важнейшим аспектом информационной работы. Оно производится тремя основыми способами: выборочным кодированием, выборочным комбинированием и выборочным сравнением.
     Выборочное кодирование подразумевает отличение полезной информации от бесполезной. Каждый из нас в буквальном смысле перегружен информацией, весь объем которой никто из нас не в силах в полной мере обработать. Поэтому важной задачей является отобрать информацию, которая может послужить на благо наших целей, и отбросить ту, что не представляет интереса в данном случае. Выборочное кодирование является тем процессом, посредством которого мы это делаем.
     Вспомним, к примеру, весьма поучительный случай выборочного кодирования в науке, когда Флеминг открыл пенициллин. Он ставил эксперимент по выращиванию бактерий в питательной среде на основе желатина. Эксперимент провалился - с определенной точки зрения, - поскольку вырастить культуру не удалось: содержимое сосуда с культурой заплесневело, и плесень убила бактерии. Иной ученый отметил бы неудачу эксперимента и постарался в следующий раз быть более внимательным. Флеминг же заметил факт гибели бактерий под влиянием грибка плесени и тем самым положил начало открытию важного антибиотика - пенициллина.
     Выборочное комбинирование подразумевает обработку информации, полученной через выборочное кодирование, путем комбинирования ее в нечто новое. Получить важную информацию для того, чтобы решить проблему часто бывает недостаточно. Необходимо суметь правильно расположить факты, чтобы сложилась единая картина.
     Вспомним известный пример того, что может быть названо выборочным комбинированием в рамках научной проницательности при создании теории эволюции. Информация, которой воспользовался Дарвин при формулировании своей теории, ранее была известна и другим ученым. Но от их внимания долгое время ускользало то, каким образом следует скомбинировать информацию, чтобы объяснить наблюдаемые изменения в видах. Дарвин наконец увидел, каким образом следует объединить доступную информацию. Это и стало моментом зарождения его теории естественного отбора.
     Выборочное сравнение соотносит вновь полученную информацию с ранее приобретенной. Примером задач, где необходимо использование выборочного сравнения, являются аналогии. В решении такого рода задач нам всегда приходится прибегать к ранее приобретенному знанию, перенося его на новую ситуацию в процессе соотнесения нового знания с прежним. Выборочное сравнение является основой такого соотнесения. Известным примером применения выборочного сравнения является открытие структуры молекулы бензола. Ученый Кекуле какое-то время безуспешно занимался поиском молекулярной структуры, способной объяснить свойства упомянутой молекулы, определенные им и другими по косвенным признакам. Однажды ему приснилась змея, совершающая странные телодвижения. Наконец змея укусила кончик собственного хвоста. Когда он проснулся, ему пришло в голову, что образ змеи, кусающей собственный хвост, отвечает возможной геометрической форме структуры молекулы бензола, что и подтвердилось впоследствии.
     Итак, способность решать новые типы задач является одной из основных, когда мы говорим о развитом интеллекте.
     Способность автоматизировать обработку информации
     Многие виды задач, требующие сложной обработки информации, являются настолько трудными, что можно только удивляться, как мы вообще способны их решать. Возьмем, к примеру, чтение. Количество и сложность операций, составляющих процесс чтения, столь поразительны, что невероятной является скорость, с которой человек способен их выполнять. Выполнение задач, сравнимых по сложности с чтением, становится возможным благодаря тому, что большая часть операций, их составляющих, автоматизированы - то есть выполняются неосознанно и потому требуют минимальных мыслительных затрат. К подобным задачам относятся зрение и слух.
     Вывод состоит в том, что решение многих видов сложных задач становится возможным лишь благодаря высокой степени автоматизации обработки информации. Неспособность частично или полностью автоматизировать операции, из которых состоит собственно решение, выливается в недостаточную обработку информации и, как следствие, в плохое решение задачи. Иначе говоря, операции, выполняемые людьми с более высоким уровнем интеллекта гладко и автоматически, людьми с более слабым интеллектом выполняются неуверенно и под постоянным контролем со стороны сознания.
     Взаимосвязь между двумя способностями
     Для решения задач способность обрабатывать новую информацию и способность к ее автоматизации обработки нередко встречаются в единстве. При встрече с новой задачей или ситуацией на первый план выходит первая из упомянутых способностей. При этом, чем меньше интеллектуальных ресурсов используется на обработку нового в возникшей задаче или ситуации, тем больше ресурсов останется на автоматизацию интеллектуального поведения.
     В результате новизна и автоматизация оказываются во взаимно дополняющем единстве, и если человек более преуспевает в одном, у него остается больше интеллектуальных ресурсов на другое. По мере накопления опыта поведения в данной ситуации новизна идет на убыль, главной становится способность к автоматизации.
     Подводя итог, отметим, что интеллект состоит из широчайшего спектра познавательных и иных способностей и умений. Целью исследования интеллекта является определение этих способностей и умений, а также поиск возможности и способов их совершенствования.
     Восприятие
     Восприятие - это то, как мы смотрим на мир. Что берем в расчет. Как структурируем мир.
     Почти все ошибки мышления - это ошибки восприятия. В реальной жизни логические ошибки довольно редки. Тем не менее, мы настойчиво полагаем, что мышление - это всего лишь вопрос о том, как избежать логических ошибок.
     На заре развития вычислительной техники существовала простая аббревиатура МЗМП. Она означает "мякину заложишь - мякину получишь". Другими словами, даже если компьютер работает безупречно, на выходе вы получаете мусор, если закладываете мусор на входе.
     Абсолютно то же самое применимо и к логике. Если ваше восприятие ограничено, безупречная логика даст вам неверный ответ.
Пример. Психологам известен "синдром маленького цыпленка", который показывает как неправильное восприятие ведет к ошибке. Маленький цыпленок из сказки гулял по двору и ему на голову упал орех. От неожиданности он сразу сделал вывод, что на него упало небо, и с криками ужаса помчался, куда глаза глядят. Разум цыпленка готов поверить во все самое худшее. Он считает, что ужасное несчастье ожидает его повсюду. Он не просто обеспокоен, он трепещет от ужаса. Он уверен не только в том, что столкнулся с ужасной катастрофой, но и в том, что уже ничего нельзя сделать и полностью теряет над собой контроль. Будучи не в состоянии противостоять надвигающемуся концу света, он способен только бежать и кричать.
     Поднятый им крик пугает его приятелей - утенка Крякселя и индюшонка Брякселя, и они вместе удирают от страшной опасности. Но тут, проходящая мимо по своим делам лисичка-сестричка предлагает им спрятаться от опасности в самом безопасном месте - в своей подземной норке. В обычной ситуации никто из друзей и не подумал бы последовать предложению лисы, но сейчас больше всего на свете они озабочены спасением от падающего небосвода. Поэтому они без рассуждений следуют за лисичкой…
     Так неправильное восприятие приводит к реальной катастрофе.
     Бедная логика ведет к бедному мышлению. С этим согласится всякий. А вот обратное заключение совершенно неверно. Хорошая логика не обязательно ведет к хорошему мышлению. Если восприятие ошибочно, хорошая логика дает ложный ответ. Есть еще дополнительная опасность того, что хорошая логика даст ложное высокомерие, с которым можно придерживаться ложного ответа.
     Восприятие работает как "самоорганизующаяся информационная система". Такие системы обеспечивают последовательность, в которой поступает информация, позволяя устанавливать шаблоны. Наше мышление затем остается в ловушке этих шаблонов. Поэтому нам нужны способы расширения и перемены восприятия (творчество).
     Восприятие информации             "вверх"
     Восприятие - это не разовое событие, а длительный процесс, который можно разбить на несколько этапов, что позволит вам составить общую картину процесса в целом и сфокусировать внимание на том его пункте, который нуждается в определенном совершенствовании.
     Восприятие информации состоит из семи этапов:
     1. ассимиляция (усвоение);
     2. опознание;
     3. понимание;
     4. осмысление;
     5. запоминание;
     6. воспроизведение;
     7. использование (сообщение кому-либо).
     Для облегчения запоминания можно использовать аббревиатуру АОПОЗВИ.
     · Ассимиляция. Это физиологическая способность органов чувств (например, уха) получать информацию (например, звуки) из окружающей среды, преобразовывать ее в форму, удобную для восприятия мозгом и передавать ее в мозг для аналитической обработки.
     · Опознание. Способность мозга расшифровывать данные, поступившие через органы чувств. Это имеет отношение к базовому уровню, на котором вы способны узнавать, к примеру, что звуковой сигнал, поступивший в ваш мозг, является словом, пением птицы, шумом проезжающего автомобиля и т. д.
     · Понимание. Способность мозга точно интерпретировать поступающую информацию. Это, например, способность понимать значение сказанной вам фразы.
     · Осмысление. Осмысление относится к способности вашего мозга после ассимиляции и понимания информации связать ее с ранее полученными знаниями.
     · Запоминание. Способность мозга складировать услышанную информацию. Запоминанию способствует развитию умения структурировать и переструктурировать идеи и мысли по мере их поступления.
     · Воспроизведение. Способность мозга извлекать уже заложенную информацию.
     · Использование (сообщение кому-либо). Это последний этап процесса восприятия, когда весь процесс проходит полный круг, и вы используете полученную информацию для сообщения ее кому-либо другому. Информация может быть представлена четырьмя способами:
     1. устный;
     2. письменный;
     3. изобразительный;
     4. разговор с самим собой (мышление).
     Как только вы станете по-настоящему восприимчивым человеком и разовьете в себе связанные с этим умения, вы сможете построить общение таким образом, чтобы ваши люди могли наиболее эффективно воспринимать вашу речь. Иными словами, вы сможете построить межличностное позитивное общение, при котором каждый его участник будет воспринимать информацию, понимать ее и общаться самым лучшим образом.
     Многозначная природа слова             "вверх"
     Каждое слово многофункционально. Любое слово можно представить в виде небольшого центра, от которого расходится много маленьких крючков. На каждый крючок можно прикрепить другое слово, и при этом каждое слово в новой паре приобретает слегка иное значение. Например, слово "стрела" может приобретать совершенно разные значения, если к нему на крючок повесить словосочетание "мчаться, как стрела" или "не стой под стрелой".
     Помимо того, что каждое слово многофункционально, мозг каждого человека индивидуален. Жизненный опыт каждого человека также отличается от того, что переживает в данной ситуации другой человек. Значит и ассоциации, создаваемые одним человеком, будут отличаться от ассоциаций любого другого. Например, простое слово "лист", будет вызывать разные серии ассоциаций у каждого, кто увидит или услышит его. Человек, для которого зеленый цвет является любимым, сразу представит зелень листьев; человек, любимым цветом которого является коричневый, представит красоту осени; тот, кто когда-нибудь испытал боль, упав с дерева, ощутит чувство страха; садовод испытает эмоции, связанные с радостью наблюдения за тем, как растут листья, и с мыслями о том, как он будет сгребать их после листопада, и т. п.
     Головной мозг каждого человека по своей природе является творческим и смыслоорганизующим. Он имеет тенденцию рассказывать интересные и занимательные истории, что и делает во время наших дневных видений и ночных снов.
     При этом большая часть процессов воспроизведения основывается на природе ключевых понятий. Когда люди пересказывают книги, которые прочитали, или рассказывают о местах, в которых побывали, они не "считывают" из памяти последовательности слов. Они просматривают ключевые понятия, относящиеся к описанию главных персонажей, мест, событий, и добавляют детали описательного характера. Значит, единственное ключевое слово или фраза могут вызвать целую гамму пережитых чувств и эмоций.
     Однако, мы настолько привыкли говорить и писать словами, что ошибочно считаем, будто обычная структура построения предложения является наиболее оптимальным способом запоминания вербальных образов и мыслей. Так большинство студентов, составляют конспекты в виде обычного текста. На самом деле 90% слов в таких конспектах совсем не нужны для целей воспроизведения из памяти.
     На протяжении последних нескольких столетий было принято думать, что головной мозг человека работает по линейной схеме - как по списку. Это убеждение преимущественно основывалось на все возрастающей роли двух основных видов коммуникации - устной речи и письма.
     Во время устного разговора мы вынуждены произносить и воспринимать на слух одно слово за другим, что обусловлено пространственно-временными ограничениями. Поэтому устная речь рассматривалась как линейный процесс коммуникации между людьми.
     Письмо еще более линейно. Помимо того, что человек вынужден воспринимать отрезки письменной речи в последовательном порядке, еще и сам письменный текст излагается на странице в виде серии линий, или строк. Каждого из вас учили в школе делать записи в форме предложений.
     Однако современные данные показывают, что головной мозг работает намного более многомерно и схематично, и это позволяет предположить, что в линейном толковании речи и письма есть много недочетов.
     Действительно, слова движутся от одного человека к другому в линейной последовательности, но ведь мозг не рассматривает слова в порядке следования. Вы можете убедиться в этом, задумавшись над тем, как работает ваша собственная мысль во время разговора с кем-либо. И увидите, что хотя и произносите простую цепочку слов, но при этом на протяжении всего разговора в вашем мозгу не прекращается сложный процесс отбора и классификации. Целые сети слов и идей перебираются, перебрасываются, как мячи жонглера, соединяются друг с другом, для того чтобы донести до слушателя определенный смысл.
     Аналогичным образом и слушающий не просто "поглощает" длинные списки слов. Он воспринимает каждое слово в контексте окружающих его слов. В то же время он интерпретирует каждое многозначное слово по-своему, как диктует ему его собственная структура информационных схем, и на протяжении всего процесса должен одновременно анализировать, кодировать и критически оценивать воспринимаемое.
     Вы наверняка наблюдали, как у людей иногда возникает отрицательная реакция на слова, которые вам кажутся безобидными или даже нравятся. Они реагируют таким образом потому, что ассоциации, которые вызывают у них эти слова, отличаются от ваших.
     То же относится к письменной речи. Несмотря на то, что нас учат читать последовательно один отрезок письменной речи за другим в виде ряда линий, или строк, такое линейное представление информации совсем не обязательно для понимания, а во многих случаях и вредит ему. Наш мозг способен воспринять нелинейную информацию: фотографии, иллюстрации, диаграммы и т. п.
     Значит, для обеспечения наиболее эффективного пути использования головным мозгом информации необходимо организовать ее структуру таким образом, чтобы она как можно легче "проскакивала". А поскольку головной мозг работает преимущественно с ключевыми понятиями в их взаимосвязи и зависимости, то и наши конспекты и прочая вербальная продукция должны быть структурированы таким же образом, а не традиционно линейным.
     Потенциал слуховых способностей             "вверх"
     Ухо человека подобно самому замечательному музыкальному инструменту. Оно помогает мозгу увеличить звук любого другого инструмента, может проиграть целую симфонию, выбирать и отбрасывать звуки по желанию и отлично сообщать все это мозгу.
     Его возможности изумительны: ухо может распознавать около миллиона различных звуковых нюансов. Между барабанной перепонкой и воспринимающей частью мозга расположены десятки тысяч независимых структур, образующих единое целое.
     Умение слушать, подобно другим нашим способностям, гораздо более мудреное искусство, чем мы привыкли думать. Эксперименты показали, что умение слушать имеет огромное значение для памяти и является одним из основных компонентов воображения и творчества.
     Среди основных проблем в области умения слушать и слышать наиболее часто встречаются следующие:
     · физиологические;
     · рассеянность;
     · скука;
     · плохо различимые звуки.
     ФИЗИОЛОГИЯ. За исключением тех случаев, когда физические отклонения не являются следствием болезни, большинство слуховых патологий проистекают от неумения обращаться с органом слуха.
      В современном обществе наше внутреннее ухо постоянно бомбардируется звуками, которые намного превосходят допустимый для него уровень. Насколько это представляется возможным, нужно стараться избегать тесного контакта с машинами, производящими различные сильные звуки, - особенно это касается самолетов, а также звукоусилительной аппаратуры. Как показали исследования, если за слухом тщательно следят, с возрастом не возникает никаких ухудшений.
     РАССЕЯННОСТЬ. Рассеянность в процессе слушания обычно возникает по двум причинам: она зависит от окружающей обстановки и ваших собственных внутренних мыслей.
     Одной из удивительных способностей мозга является способность отбрасывать звуки, которые не представляют для него интереса. Таким образом, например, на вечеринке влюбленные могут улавливать слова, произнесенные друг другу шепотом среди общего шума. Точно так же мать может различить крик своего ребенка среди шума большой толпы.
     Одна лишь осведомленность о данном умении поможет вам не реагировать на посторонние звуки. Не обращая внимания на шум, который вас только отвлекает, сконцентрируйтесь на том, что вы хотите услышать, и ваш мозг автоматически перестанет воспринимать шумы, слышать которые вы не желаете.
     В следующий раз, когда попадете на шумное сборище, отдавайте себе отчет: что вы хотите услышать, а что вам слышать не нужно. Вы увидите, что способны, отбрасывая окружающий шум, обращать внимание только на человека, который вас интересует, или на разговор, который содержит информацию, имеющую для вас определенную важность. Отметьте, каким образом ваш разум и ваше тело "дает себе установку" на слушание, и постарайтесь использовать это в следующий раз, если вы попадете в ситуацию, когда окружающий шум будет невыносим. Вы увидите, что этот шум вовсе не является непреодолимой помехой. Как свидетельствуют многие люди, часто, когда их окликали или звали по имени, они были настолько сосредоточены на репликах собеседника, что просто ничего другого не слышали.
     Ваш мозг может как "отключать", так и "подключать" свое слуховое восприятие. Очень многие люди могут спать, несмотря на невероятный ночной шум, и в то же время способны проснуться от шепота любимого человека или от мягкого звука будильника. Зная об этой способности, желательно ее постоянно тренировать: чем больше вы будете ее использовать, тем больше пользы она вам принесет.
     Это вы можете делать, сознательно принимая решение слушать окружающие звуки. Если вы на шумной улице, попробуйте в первую очередь прислушаться к звуку шагов по мостовой, потом к песням птиц, потом к специфическим звукам, издаваемым транспортом. Точно также, если вы находитесь у себя дома, прислушивайтесь по отдельности к различным звукам: шуму воды, вою ветра, звукам уличного движения.
     Вторая форма рассеянности проистекает от ваших собственных мыслительных процессов. Это часто случается, когда вы утомлены или страдаете от сильного стресса. Одним из наиболее эффективных способов избежать подобной рассеянности является тренировка слуховой памяти для того, чтобы улучшить восприятие и воспроизведение. Если вы будете это делать, ваш мозг научится концентрироваться на процессе слухового восприятия, а не будет "витать в облаках", утратив память и внимание.
     Все это очень тесно связано с другой большой проблемой.
     СКУКА. Скука обычно приходит тогда, когда мы обязаны быть внимательными, но ситуация не вызывает у нас интереса. В результате возникает полная рассеянность и практически полная потеря услышанной информации. Кроме попыток приложить все усилия и найти хоть какой-либо интерес, рекомендуется способ, который применяется при совсем уж скучных ситуациях. Это резкая критика.
     Если вы слушаете речь, которая вам крайне интересна, вы полностью "превращаетесь в слух". Но речь столь же хорошо воспринимается, когда ее суть противоположна вашим собственным взглядам или когда говорит человек, которому вам очень хочется возразить.
     Итак, "превратитесь в слух", когда вы будете слушать нечто скучное! Слушайте с вниманием, нацеленным исключительно на конструктивную критику всего, что бы вы ни услышали. Если вы сделаете это, ваш мозг всегда будет готов воспринимать всю нужную информацию, которую вы услышите.
     ПЛОХО РАЗЛИЧИМЫЕ ЗВУКИ. Эта проблема имеет совсем другой характер, чем предыдущие, и особенно беспокоит, когда вам очень необходимо уследить за содержанием сказанного, а проговаривается оно невнятно. Человек часто пропускает основные элементы разговора, речи, лекции просто потому, что они не доходят до слушателя из-за того, что оратор не говорит, а бормочет, "жуёт" слова или слишком удален.
     Поскольку намерение говорящего обычно заключается в том, чтобы дать полностью всю информацию, он зачастую будет доволен, если ему дадут понять, что его не очень хорошо слышно.
     Для того, чтобы наиболее полно овладеть процессом слухового восприятия, изучите двадцать ключей эффективного слухового восприятия.
     Ключи эффективного слухового восприятия.             "вверх"
     Поддерживайте здоровье слухового аппарата и тренируйте уши. Сознательно практикуйте "аналитическое слушание". Оно состоит в возвращении себя в "природное состояние", в котором ваш мозг и уши настроены на все звуки окружающей среды, в то же время концентрируясь на самом важном.
     Слушайте критически. Даже когда вам приходится слушать что-то скучное, пытайтесь найти для себя ответ на вопрос: "Что здесь может быть для меня интересно?", а не просто автоматически отбрасывайте это. Довольно часто там, где мы меньше всего ожидаем найти для себя нечто ценное, обнаруживается что-то полезное.
     Слушайте дольше. Говорят: чем мудрее человек, тем меньше он говорит и больше слушает. Каждый раз, слушая, попытайтесь воздержаться от суждения, пока говорящий не окончит говорить и вы не добьетесь полного понимания. Старайтесь избегать делать выводы до тех пор, пока у вас не будет полной картины.
     Слушайте оптимистически. Если вы слушаете с внутренней установкой на то, что приобретете что-то полезное, то значительно увеличите вероятность того, что ваш ум найдет ценные взаимосвязи. Кроме того, весь процесс слушания станет намного более приятным.
     Вызов вашему мозгу. Вы можете стимулировать свой мозг, иногда подвергая его воздействию более сложного материала. Старайтесь не поддаваться унынию и внутренне не сопротивляйтесь такому трудному материалу, а погрузитесь в него.
     Слушайте сознательно. Убедите себя, что умение слушать становится одной из ваших отличительных особенностей. Слушая, добивайтесь действительно активного состояния ума и тела, а не симулируйте внимание.
     Используйте синестезию. Синестезия - это способность объединять различные каналы, по которым поступает информация. Когда вы слушаете, пытайтесь "включить" и другие ваши органы чувств. Чем больше каналов вы можете связать единой целью, тем лучше будет ваш слух, внимание, понимание и общее знание.
     Держите ум открытым. Когда произносятся слова, которые действуют на вас как эмоциональные раздражители, старайтесь интерпретировать их в наиболее объективном свете и понять перспективу, о которой говорит оратор. Даже если вы не согласны, представьте себе, что точка зрения, услышанная вами, так же заслуживает право на существование, как и ваша собственная.
     Используйте скоростные качества мозга. Ваш мозг может думать в десять раз быстрее, чем льется речь среднего человека. Поэтому, пока вы слушаете, воспользуйтесь вашими исключительными умственными способностями, чтобы предвидеть, организовать, обобщить, взвесить и сравнить аргументы, услышанные между строк, и выразить их человеческим языком.
     Судите о содержании, а не о способе его подачи. Когда вы слушаете, старайтесь избавиться от "комплекса превосходства" относительно любой неадекватности подачи и стиля, которые, возможно, присущи оратору. Полностью сконцентрируйтесь на содержании.
     Прислушивайтесь к мыслям. Ваш мозг работает более эффективно, если он может схватывать общую идею. Поэтому прислушивайтесь к центральным темам, а не к отдельным фактам. Если вы последуете этому совету, то факты сами о себе позаботятся, легко увязываясь с главной структурой, которую конструирует ваш мозг, воспринимая эти идеи.
     Рисуйте мозговую карту. Степень вашего понимания, осмысления, запоминания и воспроизведения будет значительно большей, если вы конспектируете сказанное с помощью мозговой карты, а не стандартных линейных записей. Обозначения, используемые на мозговой карте, включают в работу и правое, и левое полушария вашего головного мозга и, следовательно, резко улучшают общее качество слухового восприятия.
      Не заостряйте внимания на рассеянности. Если вы страдаете рассеянностью, не сосредоточивайтесь на этом. Осознайте, что это исправимо, и еще раз напомните себе, что ум имеет способность блокировать, если пожелает, практически всё, на что не хочет обращать внимания. Сконцентрируйтесь на позитивном.
     Делайте перерывы. Когда это возможно, обеспечьте себе перерывы в процессе слушания через каждые тридцать-шестьдесят минут. Эти перерывы дадут вашему мозгу время, которое ему потребуется для обобщения, создавая при этом больший эффект свежести и новизны информации.
     Используйте ваше воображение. Когда вы слушаете слова, попытайтесь представить, насколько это возможно, умственные образы идей, воспринимаемых вами.
     Слушайте в удобной позе. Когда вы слушаете, принимайте позу равновесия и внимания, подобную той, которую принимают животные. Напряженная и неудобная поза автоматически уменьшает качество слухового восприятия.
     Помните, что ваш слух может постоянно улучшаться с возрастом. Умение слушать будет улучшаться, если оно развивается в ментальной среде позитивного отношения к возрасту.
Практикуйтесь в навыках разговорного общения. Если вы тренируете навыки разговорного общения, то есть перспектива, что вас тоже будут слушать.
     Дополнение. Мы проводим 50-80% нашего времени бодрствования в общении. По крайней мере, 45% этого времени мы слушаем. В учебных заведениях этот процент даже выше: обучающиеся проводят 60-70% времени занятий, слушая.
     Если вы начнете заботиться о слухе, вы обязательно почувствуете прогресс. И больше не заметите явления, описываемого поговоркой "в одно ухо влетает, а из другого вылетает". Вся информация останется в уме.
     Зрение.             "вверх"
     Человеческий глаз - чудо биоинженерии. На задней стороне глаза находится участок размером с ноготь большого пальца, содержащий 150 000 000 отдельных световых рецепторов. Эти световые рецепторы способны регистрировать тысячи миллиардов фотонов (единиц световой энергии) в секунду. О глазах накоплены большие запасы знаний, которые могут помочь понять и усовершенствовать процесс визуального получения информации.
     Парадокс, но человек видит затылком. Вся информация, поступившая в глаз, по зрительному нерву передается в большой участок мозга, который называется затылочной долей.
Известно, что размер зрачка изменяется в зависимости от интенсивности освещения и близости объекта. Размер зрачка тем меньше, чем ярче свет и чем ближе предмет, на который вы смотрите.
     Недавно была открыта зависимость размера зрачка от эмоционального состояния. И если вы видите что-то такое, что вызывает у вас живейший интерес (представителя противоположного пола, к примеру), то зрачок автоматически увеличивается.
     Подобные изменения в зрачке незначительны, но при внимательном наблюдении могут быть различимы. Например, китайским торговцам известно это с незапамятных времен. Предлагая что-либо покупателю, торговец обращает особое внимание на его глаза, наблюдая, не увеличится ли зрачок. Если да, то торговец знает, что покупатель "клюнул", и назначает соответствующую цену.
     Мыслителей и философов веками интересовал вопрос о том, одинаково ли люди видят одни и те же вещи. Если я скажу о цвете, что это - "красный", и вы согласитесь, что это, действительно, - "красный", мы всё-таки не можем быть полностью уверены, что видим одно и то же. Нас обоих учили называть красным определенное световое колебание, но ведь неизвестно, идентичен ли тот внутренний образ, в который преобразуется у каждого из нас это световое колебание.
     В разных душевных состояниях мы смотрим на одни и те же вещи совершенно различно. Убедитесь в этом на примере влюбленных, которые смотрят на мир "через розовые очки", или на примере человека в подавленном состоянии, которому все представляется в черном свете.
     Проделайте маленькое упражнение: посмотрите прямо перед собой и представьте, что перед вами держат книгу стандартного формата в мягкой обложке на расстоянии примерно тридцати сантиметров от глаз. Указательным пальцем нарисуйте их движение, как оно вам представляется, соблюдая скорость, с которой вы обычно читаете. Сделайте это прямо сейчас.
Большинство людей выводят пальцем плавную правильную линию, переходя с конца строки на начало следующей, что очень похоже на движение каретки печатной машинки.
     Однако идея плавного движения глаз неверна, так как обычно наши глаза могут четко фокусироваться на чем-либо только тогда, когда они неподвижны относительно этого объекта. Если объект неподвижен, глаза должны быть почти неподвижны. Если объект движется, глаза двигаются вслед за ним.
     Чтобы продемонстрировать это самому себе, попробуйте выполнить следующее упражнение. Сначала подержите кончик указательного пальца неподвижно перед глазами и сфокусируйте взгляд на нем, не выпуская при этом из внимания, что происходит с вашими глазами. Потом сделайте круговое движение пальцем, движение вверх-вниз и зигзагом, напрягая зрение изо всех сил и все это время пристально глядя на кончик пальца обоими глазами.
     Вы заметите, что когда ваш палец был неподвижен, совершенно неподвижны были и ваши глаза, а когда палец двигался, глаза, постоянно следя за ним, двигались тоже.
     Теперь попробуйте еще одно упражнение. Поднимите руки вверх по обе стороны головы, как это обычно приказывают сделать жертвам нападения. Плавно и одновременно двигайте ими перед лицом так, чтобы предплечья образовали букву X, потом так же плавно верните руки в прежнее положение. Во время упражнения следите за каждой рукой по отдельности.
     Вы заметите при выполнении этого упражнения, что следить одновременно за движениями обеих рук невозможно.
     Это упражнение подтверждает тот факт, что для того, чтобы видеть что-то четко, глаза должны быть зафиксированы на объекте - примерно так же, как объектив фотокамеры нужно направлять на предмет съемки.
     Пример, если требуется сделать снимок движущегося автомобиля, камера должна двигаться вместе с ним. В результате изображение автомобиля получится очень четким, в то время как задний план - совершенно размытым. Этот факт может быть полезен в различных бытовых ситуациях.
     Другой пример, многим пассажирам поездов с трудом удается рассмотреть названия станций, мимо которых они проезжают, но не потому, что у них плохое зрение, а потому, что они не знают, как им правильно воспользоваться. Если бы они направили глаза на название в тот же миг, как увидели его, и фиксировали на нем взгляд всё то время, когда вывеска проносилась мимо, у них в запасе была бы целая секунда, которой было бы достаточно, чтобы удержать в памяти зрительный образ.
     Взаимосвязь зрения с эмоциональным состоянием.
     Офтальмологи всё чаще отмечают, что многие проблемы зрения по своему происхождению не органические, а являются результатом скуки или перенапряжения. Долго "скучавшие" глаза слабеют и либо видят изображение не ясно, либо не фокусируются на объекте вообще. Напряженность также негативно влияет на зрение, принуждая глаза работать в более "жестком" режиме, что проявляется в нечеткости видимых объектов.
     Известно, что в состоянии душевного покоя или эмоционального подъема зрение становится более острым. Например, у счастливых людей глаза "блестят".
     Кроме того, зрение, как и слух, имеет сложную систему связей с другими чувствами. Чем обширней вы пользуетесь своим зрением, тем "острее" становятся и другие чувства. В этой тесной взаимосвязи чувств легко убедиться, если вспомнить, какое ужасное неудобство причиняет несинхронная подача изображения и звука по телевизору или в кинотеатре.
     Зрение - один из самых мощных источников памяти. Важность хорошего зрения становится понятна, если принять во внимание, что запасы памяти состоят из вложенной туда информации. И если глаза пропускают через себя неясные изображения, память не сможет работать четко и ясно как положено. Взаимосвязь почти прямая: чем четче и точнее мы видим что-либо, тем четче и точнее потом это вспоминаем.
     Привычка закрывать глаза для того, чтобы что-либо вспомнить, наблюдается у многих людей, и часто можно видеть, как, напрягая зрительную память, кто-то закрывает глаза и пытается воспроизвести предмет как можно более ясно.
     В свете этой информации можно рекомендовать серию упражнений, которые помогут расширить возможности вашего зрения и поддерживать глаза в хорошем состоянии.
     1. МОРГАНИЕ. Читая или стараясь что-то как следует рассмотреть, многие напрягают зрение. В результате у них появляется привычка пристально вглядываться, не моргая. Это вызывает перенапряжение и затрудняет необходимое увлажнение и кровоснабжение глаз. Значит, нужно не забывать моргать, а также время от времени бросать взгляд в сторону, когда вы сконцентрировались на чем-либо.
     2. РЕЛАКСАЦИЯ ПРИ ПОМОЩИ РУК. Всякий раз, когда вам предстоит большая работа, помните, что нужно давать глазам отдохнуть через регулярные промежутки времени - сомкнуть веки и прикрыть глаза ладонью, прислонив ее ко лбу в виде "падающего козырька". Рука не должна касаться носа, а просто образует поверх глаз как бы небольшой купол. В момент отдыха полезно представлять себе черный фон; таким образом, мозг получит возможность отдохнуть от обработки визуального материала.
     3. ДЫХАНИЕ. У людей есть привычка задерживать дыхание в минуты, когда они сосредоточены на чем-либо, как и в случае с морганием. Это вызывает автоматическое напряжение мышц в различных частях тела, включая глаза. Поэтому всегда, когда вам приходится сосредоточиваться над чем-то долгое время, постарайтесь следить за тем, чтобы дыхание у вас было ровным и свободным. Это принесет вашим глазам огромную пользу.
      4. СВЕТ. Дневной свет - это самое лучшее освещение. Из всех видов искусственного освещения худшим является флюоресцентное, так как оно фактически не дает тени, уничтожая контрастность, которая является частью наблюдаемых образов.
     Быстрое и эффективное чтение             "вверх"
     Впервые идея быстрочтения возникла в результате экспериментов в военно-воздушных силах.
     Было замечено, что многие пилоты во время полета не могут различить на расстоянии марку самолета. Это создавало огромные неудобства в критических ситуациях воздушного сражения, поэтому психологи и методисты, задумались над возможным решением проблемы. Они разработали прибор под названием тахистоскоп, простое устройство с чередующимися на большом экране изображениями. Занятия начинались с демонстрации довольно больших самолетов вражеской авиации и своих, которые сменяли друг друга достаточно медленно, потом смена изображений ускорялась, а их размер постепенно уменьшался. Специалисты обнаружили, что человек с обычными данными после некоторого количества тренировок смог различать почти точечные изображения различных самолетов, появлявшиеся на экране лишь на одну пятисотую долю секунды.
     Сделав вывод, что способности восприятия глазом очень сильно недооценивались, они решили сделать такой же опыт с чтением. Применив то же самое устройство, они сначала высвечивали на экране одно большое слово в течение пяти секунд, потом постепенно уменьшали размер слова и сокращали время его пребывания на экране, и так до тех пор, пока не стали высвечивать по четыре слова на экране одновременно всего лишь на одну пятисотую долю секунды - и эти слова прочитывались.
     Последствием этого подхода было то, что в основу большинства курсов быстрочтения лег тахистоскопический тренинг.
     Было установлено, что скорость от двухсот до четырехсот слов в минуту - это нормальный диапазон скорости чтения и что большинство из нас читает на самом низком уровне этого диапазона.
     Основные движения глаза
     Так как слова на странице неподвижны, глаз тоже должен быть неподвижен в тот момент, когда он устремлен на них; но так как слов, которые нужно прочесть много, глаз должен двигаться. Эта парадоксальная ситуация, при которой глаз как будто должен одновременно двигаться и оставаться неподвижным, разрешается последовательно: при прочтении одного слова или одной группы слов глаз остается неподвижным, а затем переходит на другую группу слов и снова останавливается, и так далее. Значит, глаз должен быть предварительно натренирован таким образом, чтобы эффективно двигаться.
     Чтобы понять, как двигаются и останавливаются ваши собственные глаза, попробуйте сделать упражнение. Для этого вам потребуется партнер. Возьмите книгу и откройте ее, держа перед собой на уровне глаз. Сперва прочтите несколько строк очень медленно, делая остановку на каждом слове или на каждом слоге. Следующие несколько строк прочтите очень быстро, охватывая между остановками максимально большие "порции". Пока вы выполняете упражнение, партнер должен следить за движениями ваших глаз, а когда вы закончите, описать вам то, что увидел. Потом поменяйтесь ролями, чтобы по тому, что делает ваш партнер, увидеть, как двигаются ваши глаза во время чтения.
     Вы заметите, что во время ускоренного чтения глаза двигаются по странице более плавно и делают остановки на больших группах слов через одинаковые промежутки времени.
     Если вы хотите повысить скорость чтения, сосредоточьте всё внимание на том, чтобы ваши глаза двигались плавно, как можно меньше возвращались к прочитанному или блуждали по странице.
     Но есть еще одна методика.
     Использование зрительного ориентира
     Если вы когда-либо наблюдали за детьми, которые учатся читать, вы наверняка обращали внимание на то, что они всегда держат палец на слове, которое в данный момент пытаются прочесть. Они делают так потому, что палец служит им точным ориентиром и не дает отвлекаться на уже прочитанное и на другие слова на странице. Взрослые часто приказывают ребенку убрать палец, потому что им кажется, будто он мешает читать быстрее, но это совсем не так. Это можно очень просто доказать, если отсчитать двести слов и потом, водя по ним пальцем, прочесть их. Вы увидите, что легко можете уложиться в одну минуту. Таким образом, вы откроете нелицеприятную правду о том, что двести слов в минуту - это, по сути дела, невероятно низкая скорость чтения, что и ваши глаза, и ваш палец чувствуют, как будто что-то их задерживает, и что вам хочется двигать ими быстрее.
     Часто также можно видеть, как зрительный ориентир используют бухгалтеры, когда складывают большие колонки цифр. Вместо того, чтобы просто пробежать колонку глазами, они проводят ручкой или карандашом, который держат в руке, по краю колонки. Это помогает им удержать взгляд на том месте, где требуется, и в то же время повышает скорость и помогает сосредоточиться.
     За последнее время несколько исследований показали, что использование зрительного ориентира повышает скорость чтения не меньше чем на 100%, вдобавок увеличивая охват фактов, общее понимание и запоминание. Ориентир фокусирует внимание, стимулирует плавное и ритмичное движение глаз и препятствует таким плохим привычкам, как блуждание глаз по странице и возврат к прочитанному.
     Этот прием намного полезнее, чем, например, линейка, которую передвигают вниз по странице от строки к строке. Зрительный ориентир выделяет горизонтальное движение при чтении, тогда как карточка только обозначает одну целую линию. Более того, когда используется ориентир, а не линейка, следующая строка остается в зоне бокового зрения и подвергается предварительному просмотру.
     Наиболее эффективный способ использования зрительного ориентира состоит в том, чтобы водить пальцем или указкой под теми словами, которые вы в данный момент читаете, и делать это плавно и размеренно, чтобы вашим глазам было легко выделять соответствующие группы слов.
     Зрительный ориентир, кроме этого, может использоваться в качестве пособия для тренировки скорости чтения. Если вы хотите и дальше увеличивать скорость чтения, чаще тренируйтесь, двигая ориентир несколько быстрее, чем вам требуется для восприятия текста. Если вы сможете читать с такой скоростью, то скоро увидите, что ваш мозг не сдастся, а увеличит свою способность к концентрации и начнет воспринимать информацию с новой, более высокой скоростью.
     Иногда стоит даже попробовать читать на очень высокой скорости. Передвигайте ориентир так быстро, как только может двигаться по странице ваша рука, попутно захватывая взглядом всё, что сможете. Такого рода тренинг приучает глаза двигаться по тексту с очень большой скоростью, устанавливая новые, более высокие "нормы" скоростного чтения.
     Чтение справочной, технической и учебной литературы
     Прежде чем приступить собственно к чтению, к этому занятию необходимо как следует подготовиться, т. е. определить четыре основных момента:
· время, отведенное на чтение;
· объем прочитанного;
· информацию, которую вы хотите получить;
· цели и задачи.
     ВРЕМЯ. Если рационально разбить время занятий на оптимальные отрезки, то улучшается понимание, охват фактов и запоминание. Это особенно важно сделать в начале специализированного чтения, потому что это не только даст вам возможность максимально улучшить запоминание, но и разумно оценить тот объем, который вы сможете прочесть за определенный промежуток времени.
     ОБЪЕМ. Затем важно разумно выбрать объем текста, чтобы уложиться в то время, которое вы себе отвели. Во время подсчета данный объем текста нужно также разбивать на приемлемые для вас части, соответствующие промежуткам времени.
     Распланировав таким образом время и объем текста, вы получаете психологическое преимущество: теперь вы знаете, в каком направлении двигаться, а не блуждаете по неизвестной и пугающей территории без всякой определенной цели.
     ИНФОРМАЦИЯ. Чтобы "настроить" свой мозг, полезно перед началом чтения сделать краткую ревизию (в течение двух-пяти минут) уже имеющихся у вас по данному вопросу знаний. Это поможет установить в уме правильные связи и значительно облегчит для вас отбор информации, которая будет поступать по мере чтения, что особенно важно при чтении периодики и т. д.
     Если материал совершенно для вас нов, часто имеет смысл обратиться сначала к справочной литературе, например, энциклопедии. Это послужит предварительным обзором новой области, создаст кое-какие зацепки, которые помогут удержаться свежей информации.
      ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ. Ставя себе при чтении достижимые цели и задачи, вы научитесь настраиваться на выполнение будущих заданий. Наметьте вопросы, на которые вы хотели бы найти ответы в тексте, и читайте с целью ответить именно на них. Вы увидите, что (если верно задали вопросы) даже новый материал будет казаться чем-то уже знакомым, и его усвоение пойдет гораздо легче.
     Среди вопросов, которые вы задали сами, должны быть несколько как можно более непредвзятых и допускающих различные варианты ответа. Такой подход даст вам возможность воспринимать новую информацию и избежать чтения только той информации, которая вам нужна.
     Если вы затрудняетесь поставить какую-либо цель, всегда можно начать с вопросов наподобие тех, которые задают дети своим родителям:
     Как? Когда? Где? Почему? Что? Кто? Какой, какая, какие и т. д.
     Серия таких вопросов, которые обычно называют "стандартным набором малыша", охватывает наиболее важные области любого предмета, например, вопрос "Когда?" учитывает историческую распределенность фактов, "Кто?" направляет ваше внимание на личности деятелей и героев, и так далее.
     Таким образом, организовав время, выбрав объем и рационально поделив его на части, настроив себя путем ревизии уже имеющихся знаний и поставив конкретные цели и задачи, вы прекрасно подготовитесь к чтению.
     Настройка на чтение
     Большинство людей начинают "прочесывать" текст с первой страницы, что является не самым эффективным способом чтения. Гораздо лучшим является способ наподобие того, который обычно применяется при решении мозаичных головоломок.
     При этом сначала смотрят на изображение, помещенное на коробке, потом читают общее руководство и выясняют, из скольких фрагментов складывается вся головоломка. Затем находят удобное место для складывания головоломки, открывают коробку, вынимают кусочки-фрагменты и кладут их лицевой стороной кверху. Отсортировывают угловые и боковые кусочки, оставшиеся группируют по цвету. Выбрав какой-либо один участок головоломки, начинают складывать его. Если это трудно, кусочки-фрагменты откладываются до поры, когда пристроить их станет легче.
     Этот мозаичный подход можно применять при чтении технических справочников, отраслевых журналов, книг по управлению, конспектов, руководящих материалов. Он должен включать следующие этапы:
· обзор;
· предварительный просмотр;
· собственно чтение;
· повторение прочитанного.
     ОБЗОР. Цель данного этапа - получить представление о материале, который вам надо прочитать. Сначала проверьте, есть ли в конце заключение или резюме. Если да, то, прежде всего, прочтите его, так как оно содержит ядро того, о чем вам предстоит прочесть. В свой обзор включите следующие пункты:
· содержание;
· фотографии;
· схемы;
· числовые таблицы;
· сноски;
· заголовки;
· подзаголовки;
· словари специальных терминов;
· предметный указатель.
     Сделав это, вы сможете решить, есть ли у вас желание углубляться в чтение. Если да, переходите к следующему этапу.
ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ПРОСМОТР. Предварительный просмотр сравним с обзором, только его применяют ко всему тексту. Быстрый и эффективный способ получить общее представление о книге - бегло прочесть начала и окончания глав, разделов и параграфов, так как у многих авторов именно в этих местах содержится основная информация.
     На этом этапе помечайте места, где вы остановились, когда отведенный промежуток времени закончился, и страницы, к которым у вас может возникнуть необходимость впоследствии вернуться.
     Предварительный просмотр, как и обзор, может оказаться заключительным этапом, если вы либо уже теперь найдете ответы на свои вопросы, либо обнаружите, что материал не соответствует целям и задачам вашего чтения или слишком сложен для вас.
     СОБСТВЕННО ЧТЕНИЕ. Этот этап можно сравнить с тем моментом, когда начинают собирать головоломку. Обычно на этом этапе вы доискиваетесь окончательных ответов на вопросы и обязательно карандашом на полях отмечаете те места, к которым еще вернетесь, потому что они представляют или особый интерес для вас, или трудность. Не пытайтесь решить проблему прямо сейчас - отложите это, как и в случае с головоломкой, на потом.
     ПОВТОРЕНИЕ ПРОЧИТАННОГО. Это конечная стадия. Сейчас вы должны проверить, выполнены ли, в общем, ваши цели, просмотреть то, что вы прочитали, сделать заключительные заметки и спланировать следующее чтение.
     Важен гибкий подход. Очень сложные книги по математике и физике могут потребовать проведения двух-трех просмотров и повторений. Легкий роман требует только одного беглого прочтения. Книга, о которой вы хотите написать специальную статью или доклад, может потребовать нескольких повторных прочтений (и каждое с различной целью или намерением).      Технический журнал может потребовать беглого просмотра или глубокого изучения.
     Если вы станете подходить к чтению таким образом, то откроете, к своему удивлению и радости, что оно становится все более легким. Чем больше вы учитесь, тем легче будете приобретать новые знания, что означает автоматическое увеличение скорости чтения. А увеличение скорости, в свою очередь, означает приобретение новых знаний... и так далее.
     Способы дальнейшего самосовершенствования             "вверх"
     В дополнение к этому общему подходу учтите ряд других полезных советов, которыми вы можете помочь себе при чтении.
     СКОРОСТЬ. Перед любым чтением сделайте быстрый "наскок" на напечатанное. Это приспособит ваши глаза к более высокой скорости и обеспечит "разминку" для последующего чтения текста.
     ТЕМПЕРАТУРА. Для учебы всегда лучше иметь слегка прохладную температуру, чем более высокую. Температура в 16-18°С является идеальной.
     ОКРУЖАЮЩАЯ СРЕДА. Убедитесь в том, что у вас приятная, но не слишком комфортабельная окружающая обстановка. Ваше место учебы предпочтительно должно быть свободно от всего, что могло бы отвлекать вас во время чтения.
     ОТДЫХ ДЛЯ ГЛАЗ. Во время длительных периодов чтения регулярно отрывайтесь от книги и фокусируйте взгляд на далеком предмете. Это даст возможность отдохнуть мускулам ваших глаз и позволит вам продолжать чтение без ненужной усталости.
     ВИЗУАЛИЗАЦИЯ. Периодически останавливайтесь, закрывайте глаза и пытайтесь воспроизвести в мыслях напечатанную страницу или фотографию, на которую вы только что смотрели. Кроме обеспечения полезного отдыха, это также значительно помогает увеличивать объем запомненного и в то же время обеспечивает полезную тренировку вашего воображения.
     ПОЗА. Ваша поза должна быть в меру выпрямленной, но не напряженной и жесткой. Если она правильная, а также если поверхность вашего стола или парты находится на правильной высоте, то расстояние между вашими глазами и книгой должно быть 40-60 сантиметров.
     Ведение записей
     Исследования по различным способам ведения записей отметили интересную тенденцию, которая может быть кратко изложена довольно парадоксальным утверждением: заметки - это хорошо, но чем меньше, тем лучше. Различные методы ведения записей (в обратном порядке по их достоинству) расположены следующим образом:
· никаких заметок вообще (наихудший метод);
· полная запись материала, предоставленная лектором или учителем;
· полная запись, выполненная обучаемым;
· краткий конспект, предоставленный лектором или учителем;
· краткий конспект, сделанный учеником;
· запись ключевых слов, данная лектором или учителем;
· запись ключевых слов, сделанная учеником.
     И в этом последнем случае было обнаружено, что чем меньше (в пределах разумного) ключевых слов, тем лучше. Ключевые слова определялись как те, которые наиболее точно и сжато отражали смысл сказанного и которые вызывали наиболее быстрое воспоминание при проверке ученика, делавшего заметки. Они, образно говоря, являются опорными камнями, необходимыми для того, чтобы пройти через болото, причем болото представляет собой массу слов, которые, в большинстве своем, не существенны для инициализации воспроизведения информации. Вначале это казалось невероятным, но последующие исследования прояснили причину. Наш ум вспоминает не предложениями, а ключевыми словами и образами.
     Рекомендации по конспектированию             "вверх"
     Запись ключевых слов исключает 90 процентов ненужных записей и, следовательно, увеличивает эффективность и скорость конспектирования во много раз. Задача вашей памяти также будет значительно облегчена, потому что ей не потребуются затраты времени на просмотр ненужных слов.
     Чтобы делать заметки, во много раз более эффективные, чем обычные записи ключевых слов, можно использовать то, что мы лучше вспоминаем вещи, которые связаны между собой или необычны.
     Используя стрелки, цвета, специальные коды, вы можете делать соединения между ключевыми словами, которые сразу покажут вам, где лежат смысловые связи. Это намного превосходит по эффективности списки ключевых слов, которые дают вам основу, но не показывают связи между идеями.
     Чтобы сделать эти связанные ключевые слова и образы еще более полезными для пробуждения памяти, вы можете сделать их необычными.
     Это можно сделать разными путями, включая:
· цвет;
· трехмерность;
· изменение размера;
· подчеркивание;
· выделение.
     Такое ведение заметок позволит ускорить их выполнение еще больше, поскольку вам не понадобится так много повторений, как иногда это необходимо даже для записи ключевых слов. Эти новые заметки развернут перед вами мысленную схему информации, улучшая все аспекты работы вашего разума.
     Достигнув стадии, где ведение вами заметок дает ощутимые результаты и не связано с ненужными и не относящимися к делу словами, вы уже будете конспектировать значительно быстрее, чем обыкновенный человек, делающий записи. Вы можете увеличить эту способность еще больше, используя некоторые методы, легшие в основу формальной стенографии.
      Сокращения
     Зная, что имеющиеся у вас слова важны, вы можете сократить даже их. Один из самых эффективных методов состоит в записи слов без употребления гласных, используя только согласные. Вы удивитесь, насколько легко ваш глаз будет распознавать схему. Нпрмр, у вс не взнкл трднст прчсть скрщн ткм брзм фрз.
     Физическое ускорение
     Вы можете ускорить вашу запись, практикуясь в быстром письме. Средний человек способен записать 25-35 букв в минуту. Если вы упражняетесь хотя бы одну минуту в "быстром письме", то обнаружите значительное улучшение полученного результата.
     Чтобы добиться увеличения скорости и сохранять ее как можно дольше, вы должны избегать опасности появления мускульного напряжения. В меру расслабленная и выпрямленная поза значительно лучше, чем скрученная и сгорбленная, которую многие из нас принимают. В любых сферах деятельности, намного лучше прикладывать постоянные равномерные усилия, чем делать резкие усилия и рывки.
     Самый полезный аспект предлагаемой формы составления заметок состоит в том, что это позволяет развивать творческие, организационные и представительские аспекты умственной деятельности.
     Вычисления и страх перед числами
     "Математика", "вычисления", "алгебра", "дроби", "деление с остатком", "вычитание", "умножение", "сложение" и многие другие подобные слова, относящиеся к миру чисел, вызывают легкие приступы страха у большей половины людей, которые их слышат.
     Почему? Не потому, что мы не обладаем способностями, а потому, что мы были "не приучены" к математике. В школе математические предметы часто описываются как "академические", "трудные" и "только для настоящих мозгов". В начале обучения многие дети очень быстро устают от многочисленных повторений по памяти разнообразных таблиц, а другие, потерпев неудачу в своих первых вычислениях, считают, что у них нет способностей к этому, и концентрируют свое внимание на других предметах.
     Добавим к проблемам, которые обычно возникают с математикой, предположение о том, что числа якобы являются исключительно мужской областью. Во многих школах девочкам активно не советовали продолжать заниматься математикой; а это ставило их в невыгодное положение и было основано на предрассудках и предположениях, но никак не на фактах.
     Если кто-то сомневается (или все еще убежден в том, что "знаю, что никогда не смогу хорошо делать вычисления"), то должен понять - если он действительно был бы не в состоянии стать великим математиком, то не смог бы и просто жить. Ведь человеческий мозг выполняет самые невероятные математические вычисления и подсчеты почти каждую секунду ежедневно.
     Во время бодрствования каждый момент наши глаза обрабатывают миллионы бит световой информации. Эти биты информации непрерывно складываются, вычитаются, смешиваются и умножаются, в зависимости от вашего внимания, мотивации и общего состояния сознания.
     Одновременно та часть мозга, которая управляет слухом, математически различает миллионы различных нюансов звука и, работая по сложной схеме, складывает и умножает интенсивность звуковых волн, чтобы дать вам представление о громкости.
     Пока все это продолжается, ваш мозг обеспечивает идеально сбалансированное число электрохимических реакций в нем в каждый момент (от 100 000 до 100 000 000), одновременно рассчитывая, чтобы количество сердцебиений и вздохов в минуту точно соответствовало потребностям тела в топливе и энергии.
     И, наконец, пока все это продолжается, вы можете выбрать себе самую большую порцию пирога (мгновенный геометрический расчет размера и объема трехмерного объекта в пространстве) и отправить его в рот (это требует от вашего мозга подсчитать вес, объем, скорость и направление еще одного трехмерного объекта в пространстве, убеждаясь, что он прямо попадает в цель).
     Когда вы всё это взвесите, то станет очевидно, что каждый является "хорошим математиком", нравится это ему или нет. Поэтому, не тратя время на ложные предположения и страхи, давайте возьмемся за работу, чтобы научить свой мозг, как нужно обращаться с некоторыми из основных методов улучшения его способности складывать, вычитать, умножать и делить в уме.
     Использованная литература.             "вверх"
1. Тихомиров А. "Трактаты". НПО "МОДЭК" 1993 г.
2. Панкратов В., "Психотехнология управления собой", "Сфера", Москва, 1998 г.
3. Бьюзен Т., "Максимально используйте свой разум", "Попурри", Минск, 2000 г.
4. Бьюзен Т., "Научите себя думать!", "Попурри", Минск, 2000 г.
5. Бендлер Р., "Используйте свой мозг для изменения", "Ювента", С-Пб., 1994 г.
6. Андреас К., "Измените свое мышление и воспользуйтесь результатами", "Ювента", С-Пб., 1994 г.
7. Боно Э., "Нестандартное мышление", "Попурри", Минск, 2000 г.
8. Штернберг Р., "Отточите свой интеллект", "Попурри", Минск, 2000 г.
9. Депортер Б., Хенаки М. "Квантовое обучение", "Попурри", Минск, 1998 г.
10. Хьюитт В. "Тайные возможности вашей психики", "Питер", С-Пб, 2000 г.
11. Алдер Х., "НЛП современные психотехнологии", "Питер", С-Пб, 2000 г.
     Вопросы для самоконтроля.             "вверх"
1. Каковы современные взгляды на структуру человеческого мозга?
2. В чем заключается умение слушать?
3. Каков потенциал слуховых возможностей человека?
4. Зачем нужна концентрация внимания?
5. В чем суть модели АОПОЗВИ?
6. Перечислите основные ключи эффективного слухового восприятия.
7. Как резко увеличить скорость чтения?
8. В чем суть конспектирования на основе ключевых слов?
9. В чем ошибочность страха перед числами?
10. Предложите свой ответ на следующие проблемно-риторические вопросы:
     · Верно ли утверждение, что коммуникабельность начинается с внимания к людям? Почему?
     · Верно ли, что об уме человека легче судить по его вопросам, нежели по ответам? Почему?
     · В какой мере знание того, что считается ответом, равносильно знанию вопроса?
     · В какой мере нужно остерегаться того, кто знает ответ прежде, чем поймет вопрос?

ПШЕНИЧНОВ М.В.

ЦИКЛ 1. Основы личностного роста.
ПЛАН-КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ № 4
"Основы и инструменты нестандартного мышления"
Часть 2. "Техника эффективного мышления"
      Содержание:
* Введение
* Целенаправленное мышление
* Рамки ЗРС (задание, разведка, следствие)
* ЦЗРВД (цель, загрузка, решение, выбор, действие)
* Общие навыки мышления
* РВФ (рассмотрим все факторы)
* ПиР (последствия и результат)
* Логика
* Шаблоны мышления
* Суждение и провокация
* Принятие решений
o Метод бросания кости
o Метод наименьшего сопротивления
o Метод расшифровки
o Метод Буриданова осла
o Метод идеального решения
o Метод простой матрицы
o Метод полной матрицы
o Окончательные рамки решения
* Альтернативы
* Моделирование
* Действовательность
* Окружающие
* "Экслектика"
* "Логические пузырьки"
* Использованная литература
* Контрольное задание
     Введение
    Худший враг мышления - чувство того, что "у нас все в порядке с мышлением, и нет необходимости для каких-либо действий". Люди могли бы достичь гораздо большего, не будь так уверены в своих мыслительных навыках.
    Прежде всего, мы должны избавиться от неверных представлений о мышлении.
    Традиционно в мыслительных привычках доминирует негативный подход: столкновение, критика и диалектика. Необходимо поставить творческое, конструктивное и моделирующее мышление перед негативным.
    Необходимо поменять наши представления о мышлении и действии. Необходимо ценить эффективность, а не только интеллектуальные игры.
    Необходимо понять практическую ценность целенаправленного подхода к мышлению вместо обычных обрывков мысли вокруг да около.
    Однако, только понять и изменить отношение к мышлению недостаточно. Существуют аспекты, требующие целенаправленной практики. Можно сколько угодно читать о кулинарии, теннисе или вождении автомобиля, но только практика имеет значение.
     "вверх"
ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННОЕ МЫШЛЕНИЕ
    Развитие мышления как навыка предполагает его целенаправленный, сконцентрированный, уверенный и приятный характер.
    Мыслитель должен быть способен включать свое мышление усилием воли и направить его на любой объект. Конечно, существуют "общие аспекты" мышления, применяемые всегда. Но в данном случае мы говорим о важности контроля за собственным мышлением и способности применять его по собственной воле.
    Нетренированное мышление обычно перемещается от точки к точке, от идеи к идее. В нем много трепа и мало эффективности. Необученный мыслитель может сконцентрироваться, только атакуя некоторую точку зрения, высказанную другими. Мысль любит блуждать по интересным дорогам, открывающимся перед ней, но такой дрейф наудачу не часто приводит к успеху. В нетренированном уме некоторые идеи провоцируют эмоции, а те, в свою очередь, определяют способ, каким человек смотрит на мир. После этого мышление лишь следует проторенным путем, не углубляясь в подлинное исследование предмета.
    Хороший мыслитель должен овладеть методикой концентрации мышления.
    На мышлении можно концентрироваться так сильно, как пожелаете. Можно сосредоточиться на "велосипедах" в общем или на "форме спицы велосипедного колеса". Как при разговоре можно задать очень общий или очень конкретный вопрос, так и в мышлении фокусировка может меняться.
    Мышление может быть уверенным. Любой навык служит лучше, если применяется с уверенностью, будь это катание на лыжах или игра в теннис. Но есть огромная разница между уверенностью и высокомерием.
Уверенность в собственной правоте, уверенность в превосходстве качества вашего мышления перед мышлением других, уверенность в отсутствии альтернатив - все это аспекты высокомерия. Высокомерие - главный грех мышления. Оно убивает мышление.
    Уверенный мыслитель вовсе не обязательно блестящий мыслитель. Уверенный шофер может ехать медленно, т.к. знает предел своих навыков и применяет их с предосторожностями.
    Уверенный мыслитель вовсе не обязан доказывать свою правоту и неправоту других. Для него мышление - рабочий навык, а не постижение собственного эго. У его есть желание совершенствовать свое мышление путем приобретения новых идей или нового способа смотреть на вещи. Уверенный мыслитель по желанию настраивается на размышление о конкретном вопросе. Он способен признать, что ответ не удалось найти.
     "вверх"
    Если принимать лекарства только во время болезни, они никогда не покажутся нам приятными. Если прибегать к мышлению только при наличии неразрешимых проблем, вряд ли оно станет приятным навыком. Удовольствие от мышления не связано с интересом к головоломкам, интеллектуальным играм и дразнилкам для ума.
    Речь идет о размышлении о разных вещах: выработке идей, решении проблем, ведении дискуссий, требующих работы мысли. Есть скучные дискуссии, в которых каждая из сторон пытается доказать конкретную точку зрения. Есть приятные дискуссии, в которых каждая из сторон исследует предмет, и обе стороны обогащаются новыми идеями, и их мыслям дается новый толчок.
    Мышление рассчитано не только на серьезные или торжественные ситуации. Оно может строиться на домыслах и быть забавным: "Что случится, если...". Анализ идей, построение идей, игра с идеями - все это составные части удовольствия, приносимого мышлением. Мышление никогда не сводится только к отчаянному доказательству своей правоты. Если вы думаете только для того, чтобы навязывать свою точку зрения другим, вы кончите тем, с чего начали. Быть правым очень скучно.
    Важной составляющей техники мышления является краткость периода времени, отводимого на раздумья о конкретном предмете. Можно дать себе задачу поразмышлять о чем-то в течение 30 секунд, минуты, пяти минут.
    Временная дисциплина делает мышление более целенаправленным и более сконцентрированным. Мыслитель концентрируется непосредственно на задании.
    Временная дисциплина убирает стресс из размышлений. Вместо того чтобы продолжать размышлять до тех пор, пока не будет принято решение и получен отличный ответ, вы ограничиваетесь двумя минутами. Заранее известно, что по окончании двух минут размышления прекратятся независимо от наличия или отсутствия идей.
    Сначала люди беспокоятся, когда не могут придумать хорошую идею за короткое время. Постепенно они приходят к пониманию, что это не является целью. Цель - применять свое мышление в течение отведенного времени независимо от результата.
    Мы учимся плавать не только тогда, когда тонем. Мы также не учимся плавать только для того, чтобы не утонуть. Плавание решает такую задачу, но оно также приносит удовольствие.
    Развитые навыки мышления применяются уверенно и бегло, но можно применять их еще из удовольствия, получаемого при размышлении.
Лыжники катаются на лыжах не для того, чтобы развивать новый вид транспорта по снегу. Упражнение в катании на лыжах - удовольствие. С мышлением все обстоит точно так же.
     "вверх"

Рамки ЗРС
    Это очень простая структура для концентрации мышления и превращения его в целенаправленный процесс.
   "З" означает "Задача" и "Задание"
    "Задача" - это центр мышления. Глядя на туфли, мы выбираем, на чем сконцентрироваться - на каблуке, стиле туфель в целом или необходимости в различных формах правой и левой туфли.
    "Задание" - это мыслительное задание, которое следует выполнить. Выполнение имеет отношение к "обзору", включающему в себя наблюдение за выполнением некоторого действия с точки зрения возможных усовершенствований - "как еще можно обеспечить выполнение функции каблука?" или "как можно сделать каблуки более полезными?".
    Важно определить задачу и задание очень точно.
    "Р" означает "Расширение" и "Разведка"
    Это начальная фаза. Можно постараться рассмотреть все факторы или сканировать собственный опыт.
    На данной фазе открывается область, разведывается территория. В этот момент допустимо определенное количество домыслов.
    Расширение носит положительный характер и вольно двигаться в любом направлении. Здесь не делается никаких попыток выносить суждения или искать наилучшие идеи. Просто вытаскиваются на поверхность информация и понятия. Значение имеет только "богатство" выбора.
    "С" означает "Сжатие" и "Следствие"
    Это фаза сужения. Попытаемся понять, какой смысл имеет то, чем мы располагаем. Попробуем прийти к определенному заключению. Таковым может быть решение, творческая идея, дополнительная альтернатива или мнение.
    Теперь воспользуемся моделированием, формулировками и суждениями. Следствием процесса мышления будет вывод, а не простое резюме. К чему все это приведет? Какой вклад внесет и куда? С каким результатом?
    В качестве простых рамок, ЗРС возможно применять в любой из следующих стадий: концентрация, постановка задачи, открытие, сужение, выводы.
    Пятиминутное размышление
    Это формальные рамки, и действовать нужно формально в пределах жесткой временной дисциплины. Время распределяется так:
    1 минута: Задача и Задание.
    2 минуты: Расширение и Разведка.
    2 минуты: Сжатие и Следствие.
    Пять минут кажутся коротким сроком, и так оно и есть, если размышления похожи на треп. Но для сконцентрированного мышления такой промежуток времени оказывается удивительно долгим - мысли кончаются раньше истечения отведенного времени. При этом, возникает искушение перейти к следующей стадии. Но этого нужно избегать, т.к. первая стадия, не получает должного внимания. Поэтому оставайтесь в первой стадии до тех пор, пока не истечет время.
    Пример пятиминутного размышления. Предмет размышлений - телефон:
    Задача и Задание (1 минута)
    - новая конструкция телефонного аппарата;
    - исправление некоторых дефектов;
    - дополнительные функции;
    - новый тип телефонных услуг;
    - концентрация внимания на некотором существенном дефекте;
    - один из таких дефектов - необходимость откликаться на звонки, отрываясь от дела;
    - способ с этим справиться.
    Формулируем задачу- справиться с необходимостью отрываться от дела.
    Расширение и Разведка (2 минуты)
    - Воспользоваться автоответчиками.
    - Использовать автоответчик, имеющий функцию, по специальному списку присваивающий определенным людям секретные номера, позволяющие им выполнять набор напрямую.
    - Нанять секретаря, который будет отвечать, что вы отсутствуете.
    - Использовать системы "связи голосом", позволяющие звонившему оставить сообщение в "почтовом ящике" вашего компьютера.
    - Специальный тон гудка, световая индикация, а лучше вывод на печать имя человека и суть дела.
    - Если информация выводится на бумагу, то это удобнее и быстрее. Но при этом всем потребуется иметь клавиатуру или устройство, переводящее голос в напечатанный текст.
    Сжатие и Следствие (2 минуты)
    - Нужно иметь средства распознавания того, кто звонит и по какому поводу.
    - Визуальная регистрация в момент звонка была бы лучшим выходом. Будучи занятыми, вы можете не читать текст сразу, а сделать это позже.
    - Главная загвоздка: у абонента должна быть клавиатура. Как с этим быть?
    - Возможно, абонент может использовать обычные цифры на телефонном аппарате, набирая их в специальном коде. Тогда подойдет любой телефонный аппарат.
    Следствие: выводящее визуальную информацию устройство, которое можно подсоединить к любому телефонному аппарату и с которым можно соединиться с любого другого телефона, набирая обычный номер.
    Окончательный результат - это конкретная продуктивная идея, открывающая новую функцию телефона.
     Приведенный пример приводит к конкретному следствию. Так случается не всегда. Бывает, что по окончании пятиминутного размышления приходит лишь осознание сложности объекта и необходимости определения более точной цели.
    В такой ситуации стадия расширения и разведки применяется для формулирования "подхода" к делу или для определения "проблемы", которую предстоит решить.
    Важно то, что на выходе должен быть конкретный результат и таких альтернативных результатов немало. Достаточно достичь хоть чего-то. Нереалистично ожидать решения проблемы за 5 минут.
    Для спешки нет причин. Если они появляются, значит, задача поставлена слишком широко.
     "вверх"
ЦЗРВД
    Более объемные рамки предлагает ЦЗРВД.
    Буквы аббревиатуры ЦЗРВД означают следующее:
    "Ц" означает Цель
    Какова цель? Что ожидается в качестве конечного продукта? Здесь основной акцент делается на причине размышлений.
    "З" означает Загрузка
    Имеется в виду загрузка информации, опыта и всех остальных составляющих, требуемых для составления богатой карты для размышлений.
    "Р" означает Решения
    Подразумеваются альтернативные решения, идеи и подходы к вопросу.
    "В" означает Выбор
    Выбор делается между альтернативами, предложенными на предшествующей стадии. В конце принимается решение или дается оценка единственной оставшейся альтернативе.
    "Д" означает Действие
     Наконец наступает стадия действия. Она связана с практическим воплощением выбранной альтернативы. Какие шаги следует предпринять? На какие стадии разбить процесс? Реализация идеи концентрируется вокруг именно этого пункта.
ЗРС-ЦЗРВД
    Рамки обоих инструментов можно объединить. ЗРС имеет более общий характер, ЦЗРВД распадается на стадии и более полезен применительно к конкретной задаче, требующим размышления. Для таких стадий нет предельного лимита времени, необходимо только отдавать себе отчет в том, какая из стадий в данный момент выполняется.
     "вверх"
ОБЩИЕ НАВЫКИ МЫШЛЕНИЯ
    Повседневное мышление применяется автоматически и без сознательных усилий в любой ситуации. Целенаправленное мышление применяется к определенной ситуации в определенное время.
    Для мышления нужна информация. Ее необходимо столько, сколько мы сможем собрать.
    Мышление требуется для того, чтобы решить, какую информацию искать и где. Нам требуется мышление для наилучшего использования собранной информации и для определения наилучших способов стыковки этой информации.
    Есть только одно существо, которое не может думать. Таким существом является Бог. Мышление включает переход от некоторого состояния знания к лучшему состоянию. Поскольку Бог обладает совершенным знанием, он всегда там, где такое знание. Поэтому для него мышление является не только излишним, но и невозможным. А человека неполное владение информацией заставляет думать.
    При этом, мышление не выступает заменой информации. Например, намного проще посмотреть расписание, а не размышлять о том, когда может быть следующий самолет во Владивосток.
    Чем большей информацией мы располагаем, тем лучше наше мышление, и тем более уместны наши действия. Раз нам помогает даже крошка информации, для получения дополнительной информации следует использовать каждый крошечный отрезок времени.
    Если нам хватает информации в какой-либо области, мышление становится ненужным. Но если мы не можем получить полную информацию, тогда нам лучше иметь меньшее количество информации и хороший навык мышления.

    Большой объем размышлений, требует применения опыта к текущей ситуации.
    Информационный объем нашего опыта очень велик, и чтобы выбрать из него то, что нужно в данный момент, мы вынуждены ориентировать внимание на просмотр всего опыта. Один из основных промахов мышления заключается в том, что ум перемещается от точки к точке, не выполняя систематического сканирования.
    При этом каждая точка соединяется со следующей точкой, но не происходит сканирования всего предложения как такового.
Значит, есть необходимость в разработке специальных сканирующих инструментов.
    Двумя такими инструментами являются "РВФ" (Рассмотрим Все Факторы) и "ПиР" (Последствия и Результат).
     "вверх"
РВФ
    "Выполнение РВФ" подразумевает рассмотрение всех факторов, которые в данной ситуации следует рассмотреть. Никаких попыток оценить факторы не предпринимается.
    Например, выполнение РВФ применительно к покупке подержанного автомобиля может привести к следующим пунктам:цена, предшествующая история, прежние владельцы, нынешний владелец, показания спидометра, вероятность внесения поправок в километраж, цена перепродажи, сравнение с ценами других продавцов, состояние автомобиля, ржавчина, заключение технического осмотра, стоимость запасных частей, расположение пункта по обслуживанию и т. д.
    Этот список не полон, и пункты в нем не расположены в порядке первоочередности. Некоторые из них даже перекрывают друг друга.
    Например, "состояние автомобиля" могло бы содержать в себе такие пункты, как "ржавчина" и "состояние шин". Если нечто заслуживает особого внимания, оно должно быть внесено в список индивидуально.
   При выполнении РВФ упор делается на то, "что пропущено" и "что еще следует рассмотреть".
    Молодая супружеская пара, которая приобретает большую кровать и обнаруживает, что она не проходит в дверь дома, упустила из виду главное соображение.
     "вверх"
ПиР
    Мышление всегда краткосрочно из-за того, что вызываемые действием влечение или отвращение всегда мгновенны. Но нам необходимо научиться думать в более долгосрочной перспективе.
    Техника ПиР предлагает целенаправленно рассмотреть все последствия действия или решения. Предлагаются четыре временные зоны:
    немедленные последствия; краткосрочные; среднесрочные; долгосрочные.
    Такие временные рамки произвольны и могут меняться.
    При выполнении ПиР происходит поочередное концентрирование на различных временных зонах. Упражнение оказывается трудным из-за нашего нежелания назначить временные зоны. Мы признаем, что последствие "когда-то" может наступить, но имеем смутное представление о том, когда именно. С помощью ПиР мы избавляемся от такой неясности.
    Например, ПиР применительно к небольшому сбою в процессе получения солнечной энергии может продемонстрировать следующие последствия:
    Немедленные (до 1 года): быстрое изменение цен на соответствующие компании на фондовом рынке; масса разговоров и домыслов; небольшой рост цен на нефть; новые конструкции домов, предусматривающие установку солнечных батарей.
    Краткосрочные (от 1 до 5 лет): дальнейший рост цен на нефть; увеличение разработки месторождений по сравнению с ожидаемыми объемами; страны третьего мира берут займы для больших проектов.
    Среднесрочные (от 5 до 20 лет): работают только некоторые мощности, остальные вышли из строя; большая популярность тех областей, где солнечная энергия не пользуется популярностью; цены на нефть растут снова; в качестве топлива для автомобилей применяется водород.
    Долгосрочные (свыше 20 лет): резкое разделение видов потребляемой энергии по ценам и доступности; цены на нефть, требуемую для создания запасов в транспортной и химической отраслях, растут еще быстрее.
    Следует заметить, что в случае ПиР ни в чем не может быть никакой уверенности: все размышления о будущем являются домыслами и основаны на словах "может быть" и "могло бы быть", вне зависимости от разной степени вероятности.
     "вверх"
Логика
    Логика - это способ генерировать информацию. Это способ извлечения как можно большего количества информации из того, что имеется в нашем распоряжении. Например, мы можем не знать, существует ли дорога из А в С. Но мы знаем, что есть дорога из А в В. Мы также знаем, что существует дорога из В в С.
    Сложив эти два кусочка информации вместе, мы можем заметить, что попасть из А в С возможно.

Логика классификационного типа, служит для получения дополнительной информации. Как только мы сможем показать, что нечто является членом некоторой группы, у нас будет возможность заметить, что эта вещь обладает всеми свойствами группы.
    Еще один аспект логики заключается в конструировании конкретного типа информационной вселенной (как в математике) и последующем исследовании связей, возникающих в этой вселенной.
    Например, в сферической вселенной мы одновременно можем удаляться от А и приближаться к А (это также возможно на замкнутой железной дороге). Это очевидно противоречит закону противоречия.
    В области домыслов, использованы рабочие слова "может быть" и "могло бы быть". Логика стремится к большей определенности, и здесь терминами будут "должно быть" и "не должно быть".
    Получение дополнительной информации
    До сих пор мы рассматривали, как лучше всего воспользоваться информацией, находящейся в нашем распоряжении.
    Знать, где искать и как искать, так же важно, как владеть любым навыком мышления.

    Вопросы
    Вопросы делятся на два типа. Прежде всего, существует "направленный вопрос", задавая который мы точно знаем, какова наша цель. Обычно такой вопрос подразумевает ответ "да" или "нет". Например: "Вы были в этом году в отпуске?" Термин "направленный" используется по той причине, что мы знаем, какова наша цель.
    "Где вы были вчера?" - это выуживающий вопрос, потому что мы не знаем возможного ответа. Выуживающие вопросы используются, чтобы выяснить ситуацию. Ими также пользуются, когда число воображаемых возможностей так велико, что для его уменьшения потребуется целый ряд направленных вопросов. Даже в рамках выуживающих вопросов присутствует некоторая степень концентрации. Например, вопрос "Что вы делали вчера?" является более открытым, чем "Где вы были вчера?".
    Придумывать вопросы совсем не так просто, как это кажется. Задать какой-нибудь вопрос нисколько не трудно, и совсем другое дело - задавать вопросы эффективно и экономично.
    Эксперименты
    Эксперимент - это вопрос, задаваемый окружающей среде.
    У нас есть определенные надежды и ожидания.
    Как и в случае придумывания вопросов, придумывание экспериментов требует тщательного обдумывания. Чего больше мы можем извлечь из эксперимента - наибольшей определенности или максимального количества информации?
    Важное значение имеет негативная информация. Иногда негативная информация оказывается даже важнее позитивной, так как способна устранить целый ряд возможностей.
    Отбор информации
    Случается, что для решения задачи не хватает информации. Ее может быть и слишком много.
    Отбор подходящей информации - это важная часть обдумывания информации. Он становится еще важнее, когда получение информации требует ощутимых затрат времени, денег и усилий.
    Мыслительный инструмент ВИВИ расшифровывается как Входящая Информация - Выходящая Информация. Он означает целенаправленное рассмотрение того, что имеется, и того, чего не хватает.
    Уже имеющаяся информация изучается тщательным образом в "плотном" стиле. Из нее выводятся все намеки и логические заключения.
    Затем исследуются пробелы в информации. Пробелы увидеть совсем нелегко. Нам необходимо представить, какая информация требуется, для того чтобы увидеть, что она отсутствует. Пробелы определяются и выясняются очень тщательно. Должно быть достигнуто такое полное осознание как отсутствующей информации, так и уже имеющейся.
    Две области применения
    Мы нуждаемся как в информации, так и в мышлении. Информация никоим образом не является заменой мышления, и мышление не является заменой информации. Есть две области применения мышления в связи с информацией. Первая напрямую связана с информацией: получение информации, извлечение максимума из уже имеющейся информации, проверка информации. Вторая основана на использовании информации для целей мышления: принятие решения, действие, выбор, планирование, моделирование и удовольствие.
     "вверх"
    Эмоции и мышление
    Многие считают мышление маловажным делом, поскольку наши решения и действия определяются эмоциями, и мышление не имеет большого значения. Отчасти это верно. В конечном итоге мышление основано на эмоциях. Цель мышления - устроить мир таким образом, чтобы применение наших эмоций давало эффективный результат. Логичный аргумент вряд ли способен вызвать перемену эмоций. Но перемены в восприятии могут изменить эмоцию. Если посмотреть на вещи иным способом, чувства будут также иными.
    Однако здесь есть важный момент. Даем ли мы сначала выход эмоциям, а затем позволяем им определять наше восприятие и мышление? Или мы применяем прежде наше восприятие и позволяем эмоциям повлиять на окончательное решение?
    Инстинктивное чувство и мышление
    Бытует мнение, что мышление - пустая трата времени, а главное - инстинктивное чувство. Люди разочаровываются в мышлении. Кажется, что оно сводится к решению головоломок и интеллектуальным играм в слова, бесполезным для реального мира. Мы видим, как мышление оправдывает и обосновывает действия, которые оказываются негуманными или разрушительными. Например, в политике, бизнесе, в военных вопросах.
    По большей части это разочарование направлено против "интеллектуализированного типа мышления". Это тот самый тип мышления, который используется для оправдания любой позиции в бесконечных дебатах или спорах. Мышление должно основываться на объективной работе мысли, направленной на достижение эффективности.
    В инстинктивных чувствах и эмоциях нет ничего плохого. Опасность возникает, если мы выдвигаем их на передний план, а затем используем как замену мышлению. Нельзя забывать, что немало смехотворных и антигуманных поступков в истории человечества были вызваны инстинктивными чувствами. Казни, войны, линчевание, авантюры - все это есть результат инстинктивных чувств. Доверять им задачу думать за нас опасно и ненадежно.
    Связь эмоции и восприятия
    Продемонстрируем три различных способа эмоционального взаимодействия с восприятием.
    В первой ситуации эмоция присутствует с самого начала - даже перед тем, как происходит встреча с самой ситуацией. Это эквивалент слепой ярости или паники. Она может возникнуть в конкретном случае даже перед тем, как представится возможность увидеть детали ситуации. Это может случиться с агрессией, ревностью или ненавистью.

    Вторая ситуация вполне обычная. С помощью нашего восприятия мы бегло ее рассматриваем и распознаем некоторый шаблон. Это приводит к переключению на эмоцию. Начиная с этого момента, дальнейшее восприятие сужается и направляется на данную эмоцию. Если предложить людям выпить напиток отвратительного вида, большинство из них сморщат нос и откажутся. Слепой человек попробует напиток и скажет, что это апельсиновый сок. Исходное восприятие провоцирует чувства, которые затем определяют действия.
    Третья ситуация идеальна. Ситуация исследована широко и спокойно, и только в конце появляются эмоции для принятия окончательного решения и выбора направления действий. Следовательно, прежде всего, следует провести исследование, затем делается выбор или принимается решение. Выбор может быть основан на выживании, потребностях эго, достижениях или разного сорта личных интересах.
    Может ли восприятие вызывать перемену чувств? Эксперимент с апельсиновым соком показывает, что такое изменение возможно.
    Представьте себе мужчину, который ссорится с женщиной и доводит ее до слез. Мужчина чувствует, что вызывает страх, и готов кое в чем уступить. Но тут друг шепчет, что его эмоционально шантажируют. Его отношение меняется немедленно. Предположение поменяло его восприятие и видение ситуации, а значит и чувства.
    Женщина чувствует, что должна заботиться о своих престарелых родителях и поэтому не может выйти замуж. Подруга говорит ей, что она превращает себя в "жертву", и ее чувства мгновенно меняются.
     "вверх"
    Ценности
    Ценности выступают как связующее звено между событиями и нашими эмоциями. Именно с помощью ценностей цивилизация становится эгоистичной, жадной, агрессивной, ведет себя недальновидно или концентрируется на общественном сотрудничестве, делает жизнь каждого человека лучше, заботится о слабых. Удивительная способность ценностей круто изменять обычные человеческие чувства проявляется в религии. Мученики терпели боль и добровольно отдавали свои жизни во славу божью. Страдание само по себе имело ценность. Врагов следовало любить. К бедным следовало проявлять сострадание. Во всех этих случаях система ценностей добилась успеха в превращении эмоций из одного типа в другой.
    Собственные ценности: эго, статус, самосовершенствование, достижения, радость выживания, прихоти и т.д.
    Ценности окружающих: быть принятым группой, принадлежать группе, действовать как член группы, принимать ценности группы, не подвести группу.
    Моральные ценности: религиозные ценности, общественные обычаи, общее законопослушание, воспитательные ценности, общие ценности конкретной культуры.
    Общечеловеческие ценности: экология, загрязнение среды, озабоченность в связи с применением атомной энергии, общая озабоченность за всю планету и человечество, права человека и забота о базовых человеческих ценностях, присущих всем культурам.
    ЦВП и ЦНП
    Это полезная методика, основанная на попытке разделить ценности, характерные для различных ситуаций, на "Ценности Высшего Порядка" и "Ценности Низшего Порядка". В общем случае ценности высшего порядка - это те, что определяют характер действия, а ценности низшего порядка - те, что должны приниматься в расчет.
    Представьте себе сокращение издержек, предпринимаемое на предприятии. Требуется сократить часть персонала. От начальника одного из отделов требуют избавиться от заместителя, проработавшего с ним пятнадцать лет. Какие ценности здесь присутствуют? Очевидно, нечто вроде следующего:
    ЦВП: боязнь того, что он как начальник отдела может потерять работу сам, если не удовлетворит данное требование; боязнь того, что предприятие развалится; преданность своему заместителю.
    ЦНП: неловкость от необходимости уволить человека; боязнь того, что могут сказать люди; неприязнь к собственному начальнику; впечатление, произведенное на других работников.
    Это непростое упражнение. Например, в приведенной выше ситуации преданность своему подчиненному можно классифицировать и как ЦВП, и как ЦНП. Она может оцениваться высоко, но отвергаться другими ценностями в контексте рабочей ситуации, поскольку в таком контексте ценностью является "эффективность".
    Ценностно-нагруженные слова
    Огромное количество используемых нами слов заключают в себе многозначное толкование. Например, слова "доносить" и "информировать" заключают в себе существенную негативную ценность.
    Примерно три четверти наших размышлений есть ни что иное, как попытка притянуть ценностно-нагруженные слова. Затем на этих словах строится аргумент.
    Читая статью в газете или слушая обычную политическую речь, вы можете найти, что они есть ни что иное, как тонкая сеть традиционных аргументов, поддерживающих ценностно-нагруженные слова.
    Существуют "благочестивые" слова: моральный долг, справедливость, честь, свобода, последовательность, права человека, прямота, восприимчивость и т.д.
    Есть и "плохие" слова: упрямый, хитрый, ловкий, лживый, дезориентированный, растерянный, популяризатор, поверхностный, узколобый, изворотливый и т.д.
    Хорошим примером будет слово "благожелатель", звучащее позитивно, но применяемое для негативной оценки.
    Страшно подумать, сколько тем не поддаются обсуждению из-за того, что требуемые нам слова загрязнены встроенными ценностями и порождают предубеждение. Например, пытаясь объяснить что-либо сложное простым языком, вы окажетесь "популяризатором" - это исключительно удобная, универсальная насмешка.
     "вверх"
ШАБЛОНЫ МЫШЛЕНИЯ
    Ссновной целью мышления является отмена мышления. Ум работает для того, чтобы найти смысл в неопределенности и распознать знакомые шаблоны во внешнем мире. Как только такой шаблон распознан, ум переключается на него - дальнейшее мышление не нужно.
    Это похоже на вождение автомобиля по знакомой дороге, вы перестает спрашивать направление и смотреть на дорожные знаки. Наше мышление непрерывно ищет такие знакомые дороги, которые делают мышление ненужным.
    Чтобы понять процесс мышления, мы должны узнать, как ум обрабатывает информацию.
    Восприятие
    Представьте следующую историю.
    Молодой солдат решил сходить в самоволку. Он спросил старослужащего о том, как можно перебраться через стену, чтобы попасть назад в казарму. Ему объяснили, что нужно перелезть через одну стену, затем через вторую и спрыгнуть с крыши склада во двор. Вернувшись, солдат взобрался на первую стену, спрыгнул по другую сторону и шел, пока не добрался до второй стены. Преодолев ее, он спрыгнул вниз по другую сторону и снова оказался на улице. Оказалось, что он взобрался на стену и выбрался через нее же за углом.

    Мораль совершенно ясна: превосходные навыки лазания по стенам не гарантируют того, что вы взбираетесь на нужную вам стену.
    Теперь вместо "лазания по стенам" скажем "обработка", вместо "идентификация стены" скажем "восприятие" и обнаружим, что совершенство процесса обработки препятствует неадекватному восприятию.
    Восприятие - это способ смотреть на вещи. Обработка - это то, что мы делаем с восприятием.
    Мы должны осознавать важность той части мышления, которая называется восприятием, потому что в восприятии ум работает как самоорганизующаяся информационная система (активная система), допускающая самоорганизацию получаемого опыта. Это чудесная система, позволяющая видеть смысл в окружающем мире.
    Пример. У вас есть стакан масла и стакан уксуса. Вы берете ложку масла из стакана с маслом и выливаете ее в стакан с уксусом. Перемешиваете, затем берете ложку смеси и выливаете в стакан с маслом. Чего сейчас больше - масла в уксусе или уксуса в масле?
    Профессиональные логики утверждают, что ложка масла была ложкой чистого масла. "Обратная" ложка была наполнена смесью, поэтому в ней содержание уксуса было ниже содержания масла в первой ложке. Поэтому в уксусе будет больше масла, чем уксуса в масле. Логика выглядит безупречной. Но восприятие ложно.
    Есть иной взгляд на проблему. Обе ложки имеют одинаковый объем. Первая ложка содержит чистое масло. Вторая ложка содержит смесь. Откуда взялось небольшое количество масла в уксусе? Из стакана с уксусом. Но с самого начала в этом стакане не было масла. Значит, это небольшое количество масла проделало путь в два конца: оно путешествовало в первой ложке туда и во второй - назад. Оно оказалось там, откуда стартовало, поэтому мы можем о нем забыть. Если мы теперь вычтем это количество масла из обеих ложек, у нас должны получиться равные объемы в каждой ложке: в одном случае - объем масла, а в другом - объем уксуса. Таким образом, обмен масла и уксуса должен быть равным. И количество масла, вернувшегося назад, совершенно никакого значения не имеет. Не имеет значения и тот факт, размешивали ли мы масло в стакане с уксусом.
    Приведенный пример показывает различие между восприятием и обработкой.
     "вверх"
    Создание шаблонов
    При восприятии ум организует входящую информация в шаблон. Рассмотрим, как это происходит.

    Как только сформирован шаблон, ум больше не нуждается в анализе или сортировке информации. Он автоматически следует шаблону, как шофер, ведущий машину по знакомой дороге.
   Важной особенностью является то, что при отсутствии конкурирующих шаблонов все, отдаленно напоминающее установленный шаблон, воспринимается так, как будто оно и есть этот шаблон. Это похоже на сток воды в яму. При отсутствии конкурирующей ямы вся вода, выпавшая в виде осадков, оказывается в центре ямы. Именно это можно назвать "центровкой шаблонов".

    Изобразим емкость с песком. Уроним стальной шарик на поверхность песка. Шарик тонет в песке и остается точно там, куда упал. Это схоже с карандашной отметкой на бумаге в определенной точке или переменой полюсов магнитной ленты в конкретной точке. Бумага, лента и песок - все они несут на себе пассивную и точную запись того, что с ними произошло. Все наши системы записи информации имеют пассивный характер.

    У нас также есть емкость, в которую вставлена дополнительная пластиковая поверхность. Снова уроним шарик на поверхность. Теперь шарик не остается там, где упал, а катится до тех пор, пока не достигает дна углубления. В какую бы точку мы ни уронили шарик, он всегда остановится в одном и том же месте. В этом случае поверхность "вносит изменения" во входящую информацию. В отличие от емкости с песком, пластиковая емкость не хранит точной записи о том, что с ней произошло. Входящая информация изменена или "искривлена". Это уже не пассивная, а активная информационная система.

    Третья емкость содержит тяжелую вязкую жидкость. Уроним шарик на поверхность. Он постепенно погружается. Когда он останавливается, мембрана прогибается и приобретает вид, сходный с видом, который получался для случая пластиковой поверхности. Если уронить на поверхность еще один стальной шарик, он покатится вниз по склону и остановится, угнездившись возле первого шарика. Как и емкость с пластиковой поверхностью, емкость с "вязкой" поверхностью является активной информационной системой. У пластиковой поверхности контуры были сформированы до прибытия первого шарика. В случае с вязкой поверхностью именно шарик самостоятельно формирует контуры. По существу, вязкая поверхность - это среда, в которой входящая информация может сама организовываться в группы.

    Перейдем к следующей модели. Здесь пассивной поверхностью будет полотенце, разложенное на столе. Здесь же чернильница, полная чернил. Возьмем ложку чернил и выльем на полотенце в определенной точке. Чернила оставляют в этом месте пятно. Процесс повторяется. Поверхность полотенца - это поверхность пассивного и точного запоминания.

    Теперь вместо полотенца возьмем тарелку, наполненную желе. Разогреем чернильницу. Когда ложка разогретых чернил попадает на поверхность желатина, она растворяет его. Если в то же место вылить еще одну ложку, горячие чернила соберутся в углублении, делая его глубже. То же произойдет с третьей ложкой. В конце концов, на поверхности желатина образуется нечто вроде "канала" или "дорожки". Значит, первая же входящая информация вызывает перемены на поверхности. Эта измененная поверхность затем меняет способ приема последующей информации, которая "самоорганизуется в дорожку или шаблон".
    Когда шаблон сформирован, любая новая информация, которая попадает в этот шаблон или канал, будет "течь" по нему всегда одинаковым образом.

    Сети нервов головного мозга работают аналогично.
    Как только вы попадаете в начало шаблона, вы движетесь по ним до конца.
     "вверх"
    Назначение восприятия - давать возможность сформировать шаблоны, а затем применять их. Назначение мышления - отыскивать знакомые шаблоны и устранять необходимость дальнейших размышлений. Восприятие происходит различными способами.
    Распознавание
    Когда мы читаем текст, написанный от руки, мы иногда не можем разобрать какое-то слово. Затем внезапно оно становится ясным. Напечатанные слова мы распознаем так быстро, что вряд ли осознаем это "распознавание шаблонов". И только когда возникает осложнение, мы начинаем осознавать, что идет активный процесс распознавания - делается усилие, чтобы идентифицировать шаблон.
    На таком распознавании основана вся сознательная жизнь. В восприятии все усилия направлены на распознавание знакомых шаблонов.
    Неверное понимание
    Некто дал чертеж плотнику и попросил выточить кубик. Верхняя часть должна быть сделана из одного типа дерева, а нижняя - из другого. Обе половины соединяются по линии голубиных хвостиков. Две невидимые на рисунке боковые грани имеют ту же конструкцию. Вопрос состоит в том, может ли плотник в действительности изготовить такой кубик.
    На первый взгляд это кажется невозможным. Будет невозможно соединить или разделить части. Применяя шаблон, мы должны отвергнуть такую конструкцию.
    Но шаблон неверен. Такой кубик сделать можно. При обычном шаблоне мы ожидаем, что линии соединения пройдут под прямым углом. Вместо этого они пройдут под углом.

    В этой ситуации распознавание шаблона сбило нас с толку, так как мы распознали неверный шаблон. В системе распознавания шаблонов мы неизбежно временами используем неверный шаблон. Отсюда также следует, что чем меньшим числом шаблонов мы располагаем, тем чаще пользуемся неверными шаблонами.
    Абстракция и группирование
    Ум хорошо справляется с распознаванием целых шаблонов, таких как лица, буквы или слова. Ему также хорошо удается абстрагировать или вытаскивать спрятанные шаблоны. Возьмем 8 случайных объектов и запишем их названия в список:
    Собака, зонтик, рыба, автомобиль, зубная паста, стол, шляпа, деньги.
    Сколькими способами вы можете разделить этот список на две группы по 4 элемента? Если вы будете это делать в группе, вы удивитесь разнообразию шаблонов, которые могут быть выведены.
    Процесс группирования очень упрощает жизнь. Вместо того чтобы изучать каждый отдельный автомобиль, мы можем сгруппировать их в общую группу под названием "автомобили" и для некоторых целей (например, пересечение улицы) обращаться с ними так, будто все они одинаковы.
    Группирование и классификация позволяют нам также делать определенный прогноз. Мы идентифицируем нечто как принадлежащее группе (например, транспортные средства как принадлежащие к группе "автомобили"), а затем указываем, что объект обладает также характеристиками группы (что транспортное средство имеет направляющие колеса). Поэтому при идентификации некоторых свойств мы можем предсказывать наличие других свойств с помощью установленного шаблона.
     "вверх"
    Анализ
    Существует два типа анализа. Первый тип подразумевает стремление разбить сложную ситуацию на знакомые и узнаваемые шаблоны. Мы предполагаем, что эти элементы сложились вместе и образовали данную ситуацию: они - ее компоненты.
    Второй тип анализа больше похож на объяснение. Мы ищем знакомые шаблоны, которые мы могли бы распознать в ситуации, но никогда не предполагаем, что они и являются в действительности компонентами ситуации.
    Например, задолго до того, как наука начала развиваться на Западе, китайцы уже имели очень развитую науку. А потом к работе приступили теоретики и придумали много разных объяснений: сообщества разнообразных духов и гномов, благодаря которым все происходит определенным образом. Это был объяснительный тип анализа. Западная наука старалась следовать компонентному типу анализа и в своих подходах сторонилась гоблинов.
    Дилемма состоит в том, что слишком большое число концепций приводит к застою (из-за того, что все возможно), в то время как слишком малое число концепций тоже приводит к застою (поскольку доказательство выводится из концепций).
    Выход находится в нестандартном мышлении, так как в нем существует способность менять восприятие. Нестандартное мышление можно определить как переключение шаблонов внутри шаблонообразующей системы или как способность смотреть на вещи разными способами.
    Например: Бабушка занята вязанием, а маленькая Маша мешает бабушке, играя с клубком шерсти. Папа предлагает посадить Машу в манеж. Мама говорит, что есть смысл посадить в манеж бабушку - другой способ смотреть на вещи.
    Отличие нестандартного мышления от творчества заключается в том, что "творчество" это - ценностное суждение. Никто никогда не назовет "творческой" новую идею, которая ему не нравится. Нестандартное мышление - это нейтральный процесс.
    Нестандартное мышление - это комбинация отношения ума и ряда определенных методов. Отношение ума включает желание попробовать посмотреть на вещи различными способами. Оно включает осознание того, что любой из таких способов является только одним из множества возможных. Оно включает понимание того, как ум использует шаблоны, и понимание необходимости ухода от установленного шаблона для переключения на лучший.
     "вверх"
    СУЖДЕНИЕ И ПРОВОКАЦИЯ
    Рассмотрим рисунок странной тележки и прокомментируем его.

    Взрослые всегда критикуют эту конструкцию. Но если попросить детей объяснить ее, то получим, например, такие объяснения: хорошая тележка для заполнения ям и канав, так как можно подойти к краю и открыть дно, не переворачивая тележку; хороша при огибании острых углов по причине малого радиуса поворота; не нужно напрягать спину, так как при попытке перевезти груз тяжелее собственного веса, вы взлетите на воздух; выкрасить верхнюю часть конструкции в красный цвет, а нижнюю - в зеленый, тогда, ориентируясь по цвету, вы сможете определить, насколько тяжелую работу выполняет человек.
    Взрослые использовали суждение и были совершенно правы, а дети сменили шаблон.
    Без сомнения людям следует применять суждения. Шаблонообразующая система не может работать без суждений. Но нам также необходимо создать другую идиому. Такой идиомой является "движение", когда мы хотим сменить шаблоны. Это ничем не отличается от переключения скоростей вашего автомобиля. Одна скорость нужна для того, чтобы начать движение, другая - для езды, третья - для заднего хода. Таким образом, в мышлении мы должны быть способны применить, когда необходимо, суждение и, когда необходимо, движение. Именно в этом заключается "навык" мышления.
    Приходя к неверной идее, мы уходим от нее. Но используем ее в качестве подножки, помогающей перейти к другому шаблону. Мы смотрим, куда она идет, что предлагает. Мы не обращаемся с плохой идеей, как с хорошей. Просто мы оперируем вне системы суждений, и независимо от того, насколько идея плоха или хороша, мы хотим воспользоваться ею для дальнейшего движения. Двигательная ценность - это "провокация".
    ПРО
    Это обозначение выведено из слов предполагать, потенциальный. Все эти слова показывают, куда идея ведет. Во всех случаях идея выдвигается для того, чтобы посмотреть, какой эффект она произведет на мышление.
    Гипотеза должна быть чем-то разумным, в то время как провокация может быть сознательно алогичной. Для простоты "ПРО" можно читать как аббревиатуру термина "Провоцирующая Операция".
    Речь идет об оперировании вне системы суждений.
    Рассмотрим, например, проблему парковки транспорта в городе, где люди стараются парковать машины в центре, блокируя пространство. Счетчики времени парковки не решают проблему.
    Провокация такова: "Время стоянки автомобилей должно быть ограничено".
    После обсуждения было выведено предложение о том, что каждый может парковать машину на любой период времени при условии, что он оставляет фары включенными. Таким образом, парковка имеет самоограничение.
    Или, например, проблема загрязнения реки фабриками, расположенными по ее берегам. Чем ниже по реке, тем выше степень загрязнения воды.
    На этот раз провокация оказалась такой: "Фабрика должна стоять ниже по реке от того места, где она находится". Ее "двигательная ценность" привела к идее, используемой во многих странах. Обычно система, по которой вода поступает на фабрику, расположена выше стока отработанной воды. Провокация напрямую ведет к предложению о введении законодательного требования помещать водозабор ниже по реке относительно выхода. Тогда фабрика будет первой, кто пострадает от аварии.
    Провокации могут быть получены в целенаправленной манере, но могут возникать и в ходе размышления. Отвергнутая с самого начала идея может быть на некоторый момент использована в качестве провокации.
    В качестве провокации может использоваться, например, метод случайной стимуляции. Он используется большинством рекламных агентств. Случайная стимуляция обеспечивается случайным предметом, словом, человеком. Основной момент состоит в том, что их нельзя выбирать, потому что если их выбирают, то выбор производится благодаря их отношению к рассматриваемой идее, и, значит, они скорее усиливают ее, чем меняют.
    Наиболее удобной формой является случайное слово. Вы можете найти случайное слово, загадав номер страницы в словаре и конкретное расположение этого слова на странице. Вы отсчитываете строки, пока не найдете это слово.
    Случайное слово служит для использования того хода мыслей, который в противном случае оказывается скрытым.
    Например, ассоциирование светофоров с сигаретами приводит к идее красной ленточки вокруг сигареты на расстоянии 1,5 см от фильтра, которая дает курильщику возможность вовремя выбросить сигарету, указывая, что он приближается к наиболее опасной зоне.
    На первый взгляд кажется нелогичным предположение, будто случайное слово поможет при любой проблеме.
    На практике очень часто происходит так, что слово никогда не бывает слишком отдаленным. Это совсем не удивительно, поскольку мы следуем ассоциациям слова, и они открывают нам другие слова, пока не получается большой веер "соединителей".
    Мы также можем вывести функцию из самого слова. Например, слово "слон" может дать функцию "очень большой", и вполне очевидно, что его можно применить к большинству ситуаций.
    В этом отношении полезно поучиться у японцев, которые используют реальность как основу перемен, а не как противодействие переменам.
    А перемены являются основой жизни. Поэтому "академический" тип мышления малоэффективен. Академические мыслители ожидают полной информации во всех деталях, перед тем как приступить к действию. Они могут так огораживать свои предложения "с одной стороны и с другой стороны", что практическое действие становится невозможным.
   В реальной жизни характеристики "эффективности" гораздо важнее интеллектуальных тонкостей. Но характеристики эффективности также требуют размышлений, в особенности, если дело идет к постановке задачи. Работа без размышлений адекватна только в простом мире без конкуренции.
    Поэтому деловой мир всегда проявляет больше интереса к мышлению, чем любой другой сектор общества. В других секторах (академическом, политическом и т.д.) достаточно доказать свою правоту и неправоту других. Этого вполне хватает.
    В деловом мире вы можете полагать, что правы, но существует проверка реальностью. Если рынок с вами не согласен, у вас будут неприятности. Вне этого мира вполне достаточно описания и анализа. Но в деловом мире есть абсолютная потребность в конструктивных действиях.
     "вверх"
ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ
    Если объем информации для принятия решения кажется достаточным, роль человека поверхностна. Но, если одного анализа информации недостаточно, то мы вынуждены строить домыслы или применять человеческие ценности и эмоции. Таким образом, человеческий элемент имеет важное значение для принятия решений. Все решения в конечном итоге являются эмоциональными.
   Предварительные рамки решения
   Обстановка для принятия решения определяется ответами на следующие вопросы.
    Контекст ситуации или характер обстановки, в которой принимается решение: спокойная, паническая илои конфликтная. Зачем вообще нужно принимать решение? Почему необходимо принять его сейчас? Если отложить принятие решения, разрешится ли вопрос сам по себе или возможность будет упущена? Присутствует ли давление, побуждающее к принятию решения? Каков характер этого давления: давление собственных соображений или давление со стороны других людей? Каковы временные масштабы решения?
    Существуют различные типы решений. Мы можем иметь дело с корректировками или существенными переменами. Решение может быть направлено на прекращение или начало какого-либо дела. Оно может быть необратимым или иметь обратную силу в случае неудачи. Оно может быть одним из множества решений или единственным, задающим курс.
    Мы можем резюмировать все эти соображения так: контекст, потребность, временной масштаб и тип.
    Процесс принятия решения требует рассмотрения нескольких альтернатив. Нереалистично надеяться на единственный вариант. Некоторые альтернативы очевидны, другие следует отыскивать или предпринимать сознательные попытки генерирования дополнительных альтернатив.
    Найдя альтернативы, следует определить их приоритеты, исходя из их практической ценности.

    Метод бросания кости
    Бросьте кости. Какая альтернатива по списку выпадет, такой и следуйте. Этим мы перекладываем бремя принятия решения на "кого-то другого". В данном случае это кости. В других случаях это могут быть звезды, гадалка, судьба и тому подобное. Суть подхода проста.
     Что важнее - принять верное решение или радоваться тому, что решение уже принято?
    Люди стремятся получать удовольствие от уже принятых решений и давать им обоснование. Поэтому в методе бросания костей есть логика: примите решение, а затем полюбите результат.
    Метод бросания костей предлагается как вполне серьезный метод, так как в некоторых ситуациях "заставить решение работать" гораздо важнее самого принятия правильного решения.
    Богатый дядюшка предлагает вам на выбор следующие подарки ко дню рождения:
    - Пару новых ботинок.
    - Билет на единственное выступление суперзвезды.
    - Обед в ресторане с друзьями по вашему выбору.
    - Десять дисков (кассет) на ваш выбор.
    В качестве упражнения бросьте кости, посмотрите, какой номер выпадет, и подумайте, порадуетесь ли вы такому решению.
     "вверх"
    Метод наименьшего сопротивления
    Решение не только принимается, но и воплощается в жизнь. Очевидно, что реализация проще для одних альтернатив и сложнее для других. Именно на этом делается акцент в методе "наименьшего сопротивления". Какую альтернативу выбрать проще всего? Ответ может меняться в зависимости от человека, поэтому выбор будет субъективным. Как только выбор пути наименьшего сопротивления сделан, предпринимается попытка укрепить и обосновать принятое решение. Если по завершении попытки сделанный выбор кажется приемлемым, его можно сделать. Если он не кажется приемлемым, требуется принять какое-нибудь другое решение.
    Девушка узнает, что ее приятель пригласил погулять ее лучшую подругу. У нее есть следующие альтернативы:
    · Полностью это проигнорировать.
    · Задать ему вопрос по этому поводу.
    · Поссориться с ним.
    · Предостеречь свою подругу.
    · Отправиться гулять с кем-нибудь другим.
    Метод пути наименьшего сопротивления находится в зависимости от личности человека. Различные люди выберут различные варианты из перечисленных.
     "вверх"
    Метод расшифровки
    Принимающий решение человек представляет себе, как он будет выбирать каждую из альтернатив по очереди. В каждом случае он воображает себя объясняющим принятое решение своему другу. Он выдвигает все причины, по которым выбор может рассматриваться как удачный. При этом, обоснования для некоторых конкретных альтернатив оказываются настолько жалкими, что просто отбрасываются, а выбирается самая удачная.
    Работникам страховой компании предлагаются следующие поощрения на выбор:
    · Больше денег.
    · Укороченный рабочий день.
    · Более длинные отпуска.
    · Дополнительные выходные по требованию.
    Каждый должен сделать выбор индивидуально. Представьте, что вы один из них. Вообразите, что вам приходится обосновывать свой выбор вашему другу. Обоснования разных людей будут отличаться в зависимости от их жизненных ситуаций.
    Чем точнее расшифровка причин, тем успешнее применение метода.
     "вверх"
    Метод Буриданова осла
    Когда альтернативы одинаково привлекательны, принять решение чрезвычайно просто, так как любой выбор будет хорош. Но почему тогда такие решения принимаются с трудом? Трудность состоит в том, чтобы заставить себя отказаться от привлекательной альтернативы. Привлекательность вещи тает, как только мы узнаем, что получим ее, а вот страдание от отказа от другой вещи возрастает.
    Принимающий решение человек старается отбросить или сделать непривлекательной каждую из альтернатив по очереди. Если это удается, никакого страдания при отказе от чего-либо не возникает, и на поверхность выходит наилучшее решение.
    Окончательный выбор основывается на личном мнении, но теперь стало легче отказаться от тех альтернатив, которые мы не стали выбирать.
     "вверх"
    Метод идеального решения
    В соответствии с этим методом альтернативы вносятся в список, а затем забываются. Вместо них строится "идеальное решение" для данной ситуации. Берется в расчет только общая форма такого идеального решения. Она не является детальной, но отмечает характеристики. Затем список альтернатив снова открывается и анализируется для отыскания той из них, что ближе всех приближается к "идеальному решению". Иными словами, альтернативы исследуются не как таковые, а с точки зрения близости к "идеалу".
    В этом методе важна честность. Здесь недопустимо конструировать "идеальное решение" для подгонки его к известной альтернативе. По той же причине не стоит сначала строить идеальное решение, а затем составлять список альтернатив, потому что в этом случае они будут выдвигаться таким образом, чтобы угодить этому решению. Первый список альтернатив должен быть объективным и составляться до того, как идеальное решение обретет форму.
     "вверх"
    Метод простой матрицы
    Матрица - это сетка. В столбик записываются альтернативы, в строку вверху - качества, которые требуются. В клетках вы указываете, как конкретная альтернатива соотносится с конкретным качеством.
    В методе простой матрицы предпринимается попытка выбрать несколько ключевых качеств, требуемых для искомого решения. Без этих качеств решение не будет иметь смысла. По сути, это - способ отсеивания совершенно неприемлемых альтернатив.
    Например, старая машина не проходит техосмотра. Здесь могут быть следующие альтернативы:
    Потратить деньги на ее ремонт.
    Купить новую машину.
    Купить подержанную машину.
    Взять машину в аренду.
    Брать машину напрокат при необходимости.
    Некоторые из альтернатив изъяты как не прошедшие тест. Можно также протестировать "ключевые" качества снова. Процесс может продолжаться применительно к различным качествам до тех пор, пока не останется в живых только одна альтернатива. В некотором смысле метод простой матрицы - это метод "выживания". Вопрос стоит так: какая из альтернатив выживет в процессе выставления ключевых требований?

     "вверх"
    Метод полной матрицы
    Здесь в матрице перечислены все приоритеты, ценности и соображения, которые требуется ввести в принятое решение. Они выявляются с самого начала. Они исследуются поочередно с целью определения присущих им качеств. По окончании исследования оно повторяется для тех альтернатив, в которых больше всего искомых качеств. Простой выбор альтернативы, сочетающей в себе большинство качеств, представляется опасным, так как не все качества имеют одинаковую важность. Обладание двумя незначительными качествами не более важно, чем обладание главным качеством.
    Пример - полная матрица для выбора кухонной мебели трех различных стилей: модерн, традиционный стиль и функциональный стиль. В данном случае выигрывает стиль модерн. Но в этот момент, однако, можно сказать: "Стиль модерн кажется лучшим, но я предпочитаю традиционность". Теперь решение становится рациональным: для данного покупателя эстетический вид более важен, чем все остальное.

     "вверх"
    Окончательные рамки решения
    Здесь важны такие факторы, как индивидуальный стиль и собственный образ. Сможете ли вы принять именно такое решение? Можно ли назвать это решение безжалостным, видите ли вы себя выполняющим это решение?
    Причастные к делу люди требуют особого рассмотрения. Им придется согласиться с решением. Им придется его выполнять. Оно может повлиять на них.
    Последствия решения следует проанализировать в различных временных рамках.
    Затем требуется воплощение решения. Кто будет его воплощать? Каким образом оно будет воплощаться? Каковы возможные проблемы и трудности? В чем риск и опасность?
    Существуют обстоятельства, в которых будет выполняться решение. Сюда входят конкуренты, соперники и ситуация в мире.
    Наконец, есть еще позиция "отступления". Что, если выяснится, что решение неправильно? Что, если его нельзя воплотить? Что, если поменяются обстоятельства? Можно ли перейти на противоположную позицию?
    Иногда кажется, будто конструирование позиции отступления ослабляет уверенность, с которой принималось решение. Если вы уверены в правильности решения, зачем создавать пути для отхода? Но все решения имеют характер домыслов. Поэтому, есть необходимость предусмотреть меры предосторожности на случай, если все пойдет не так, как ожидалось.
    Следовательно, принимая решения, мы должны рассмотреть альтернативы.
     "вверх"
Альтернативы
    Естественной тенденцией мышления является поддержка взгляда, к которому мы приходим каким-либо способом. Целенаправленный поиск альтернатив является важнейшей частью мыслительного навыка, поскольку противостоит естественной тенденции ума.
    Ум желает распознавать и уверенно идентифицировать так быстро, как только возможно. Уверенность распознавания подразумевает возможность совершения действия. Сцепление альтернатив означает невозможность предпринять какое бы то ни было действие, поскольку невозможно двигаться в нескольких направлениях одновременно.     Альтернативы приводят к колебаниям.
    Например, хороший врач хочет диагностировать заболевание и приступить к лечению. Кого бы вы предпочли: врача, который врывается в комнату, быстро ставит диагноз на основе своего опыта; высокомерно настаивает на нем и лечит вас с огромной уверенностью, или того, кто внимательно вас осмотрит, выработает так много альтернатив, как только сможет, проверит их с помощью тестов, придет к диагнозу и будет вас лечить соответственно?
    Возможно, вы предпочтете первого врача с его огромной уверенностью. Потому что вам не захочется, чтобы второй доктор рассказывал обо всех возможных альтернативах, и видеть его сомнения и колебания. Умом вы, тем не менее, можете понять, что огромная уверенность первого врача в равной степени применима и тогда, когда он совершает ужасную ошибку.
    Ум имеет тенденцию работать как первый доктор, потому что нам приходится бороться за жизнь, и вихрь альтернатив слишком часто означает колебания и нерешительность.
    Из-за этого нам необходимо выработать специальный инструмент мышления. Этот инструмент - ABB (Альтернативы; Возможности; Выбор).
    Простые альтернативы
    Иногда искать альтернативы легко и весело. Мы получаем удовлетворение от каждой найденной альтернативы.

    Приведенный рисунок ничего конкретного не изображает. Задача состоит в перечислении всего того, что он может означать.
    - два шарика, наполненных гелием;
    - мятные леденцы на палочках;
    - цветы;
    - деревья;
    - мишени;
    - поперечное сечение двух длинных труб;
    - роликовая доска;
    Задание забавное и несложное. Однако найти все возможности сложно. Очень часто альтернатива, кажущаяся вполне очевидной при ретроспективном взгляде, просто неуловима до тех пор, пока кто-нибудь не предложит ее.
    Сложные альтернативы
    Сколькими способами можно разделить квадрат на четыре равных части так, чтобы каждая часть была одинакового размера, формы и площади? На практике большинство людей может выжать только шесть-семь различных способов. В действительности существует бесконечное число способов разделить квадрат с таким результатом. Отыскать все эти подходы не так-то просто, хотя при ретроспективном взгляде они очевидны.
    Удовлетворение "адекватным" решением - самый большой из существующих блоков для поиска лучшей альтернативы.
    Пример. Жители отдаленной деревни знают, что самая красивая девушка в деревне - это самая красивая девушка в мире. Они и вообразить себе не могут, что существует кто-либо еще красивее, до тех пор, пока не встретят кого-либо большей красоты.
    Такое очень часто случается в науке, в промышленности, в управлении и других областях. Мы рады тому, что имеем, так как не можем вообразить ничего лучшего, а до тех пор, пока мы не можем вообразить ничего лучшего, у нас нет мотивов это искать. Только понимая это и сделав волевое усилие, мы можем настроиться на поиск альтернатив, зная, что в большинстве случаев мы не найдем ничего лучшего, и все же не отказываясь потратить время на раздумья.
    Выполнение ABB означает осуществление целенаправленной попытки генерирования альтернатив в данный конкретный момент. Желание общего вида переводится в специальную операционную инструкцию.
    Объяснение
    Люди видят, как на заправочной станции молодой человек выливает содержимое пивных банок в бензобак автомобиля. Каковы возможные объяснения его поведению?
    - это не его автомобиль, и он хулиганит;
    - он пьян;
    - это рекламный трюк для продажи пива;
    - это был бензин, но насос был неисправен, поэтому он воспользовался банками, и т.д.
    Вынося суждения, пытаясь объяснить что-либо, мы нуждаемся в создании альтернативных объяснений независимо от того, насколько правдоподобно каждое из них. Мы ищем не наиболее вероятные альтернативы, а наиболее вероятные альтернативы в дополнение к ряду других. Объяснение - это та область, где легче всего попасть в ловушку адекватного.
    Гипотеза
    Иногда гипотеза полностью совпадает с объяснением. Объяснение ссылается на единичное происшествие или мгновение, в то время как гипотеза ссылается на некоторый процесс или тенденцию. Необходимо генерировать альтернативные гипотезы независимо от того, как велико искушение рассматривать одну из них в качестве "истинной".
    Суждение
    Многие бизнесмены жалуются на то, что в России так много ограничений и правил, что воспользоваться возможностями оказывается очень сложно. Один из них смотрит на вещи альтернативным способом. Он приветствовал правила, говоря: "Если вы научитесь разбираться с правилами, то только подумайте, как эффективно они отбрасывают назад ваших конкурентов и новичков. Именно поэтому я рассматриваю их как нечто, благоприятствующее возможностям".
     "вверх"
Моделирование
    При моделировании мы настраиваемся на создание того, что предназначено для достижения некоторой цели.

    В некотором смысле это проще, чем решение проблемы, потому что при достижении цели мы можем применять различные подходы и различные стили.
    При выполнении ABB важно понимать, когда вы используете альтернативы, лежащие в рамках одного общего подхода, и когда вы используете совершенно иной подход. Часто предложенный альтернативный подход является всего лишь альтернативой в рамках все того же основного подхода.

    Есть два общих возражения против процесса ABB. Первое состоит в том, что это - трата времени и создает ненужную работу. Второе утверждает, что слишком большое число альтернатив порождает колебания и нерешительность. У обоих возражений есть резон.
    В ответ на первое возражение можно сказать, что нет способа определить, является ли первое решение проблемы самым лучшим, до тех пор, пока не сделаны некоторые усилия для поиска других решений. Вы никогда не сможете улучшить свое решение, обедняя диапазон альтернатив.
    Ответ на второе возражение - быть безжалостным в обрубании предела альтернатив. Конструктор, вечно меняющий конструкцию, делает производство невозможным.
    Поэтому есть необходимость в практичных пределах и предельных сроках.
    Не имея желания искать альтернативы, мы застреваем в прошлом и в том, что мы всегда делали раньше. Генерируя альтернативы, вы всегда можете от них отказаться, если они не лучше нынешнего способа выполнения действий.
    Но если вы никогда не генерируете альтернативы, у вас никогда нет выбора.
     "вверх"
    ДЕЙСТВОВАТЕЛЬНОСТЬ
    Идиома образования утверждает, что достаточно построить информационную базу, и действие становится простым делом. Это не так. Навыки действия до мельчайших деталей имеют ту же важность, что и навыки знания. Для удобства используется термин "действовательность", который выведен из слов "действовать" и "способность". Таким образом, он указывает на "навыки, требуемые для действия". Они включают и навыки мышления, требуемые для действия (например, для определения целей).
    Три способа действовать
    Существуют три традиционных способа действовать. Можно взять модель шарика, катящегося вниз по склону.

    Первый способ похож на склон. Шарик, установленный сверху начинает свое движение из одного из углов.

    "Ц" означает цель. Установим канавку или канал, по которому может следовать шарик, продвигаясь к цели. Это эквивалентно определению правил - очень эффективный метод, пусть даже и не очень гибкий.
    Во втором методе небольшая электрическая лампочка помещена на место "Ц", а шарик снабжен чувствительным устройством, позволяющим ему отыскать дорогу к цели. Это уже поведение, ориентированное на цель. Гибкость здесь выше, ведь можно стартовать откуда угодно и легко менять цель.

    В третьем методе просто отпустим шарик. После того как он прикатится к краю склона, назовем это положение нашей целью "Ц". Иными словами, мы все делаем без реальной цели и претендуем на то, что находимся именно там, куда и намеревались попасть.

    Постановка задач
    Однажды группе молодых людей была поставлена задачу в течение двадцати секунд переместить из одного места в другое так много яиц, как только смогут. Инстинктивная реакция была переносить как можно больше яиц за каждый заход. Во время второй попытки участников попросили сперва подумать. Было выдвинуто предложение использовать край одежды в качестве сосуда для переноски яиц.
     "вверх"
    Стратегия и тактика
    Стратегия - это общее намерение и линия поведения, направляющая сиюминутные действия или тактические решения.
    Пусть нам нужно добраться до Владивостока. Начнем двигаться в обратном направлении - из Владивостока. Если бы мы могли доехать до Хабаровска, то оттуда до Владивостока уже рукой подать. Итак, наша цель - Хабаровск. Найдем город, из которого легко попасть в Хабаровск. И так далее.

    Такой метод построения линии поведения обладает большой мощью. По сути, он дает несколько направлений действия. Затем нам остается осмотреться и определить, насколько близко находится одна из "точек входа".
    Точки, из которых можно попасть к конечной цели, становятся целями как таковые, и так продолжается до тех пор, пока не достигнута конечная цель. Таким образом, действие разбивается на простые стадии. Возможно, это не самый эффективный метод, но он полезен в ситуациях, когда направление действий неочевидно.
    Планирование
    В быстро меняющемся мире планы никогда не бывают точными из-за того, что строятся на нынешней ситуации и экстраполяции существующих тенденций. Такая ошибочность планов не может быть причиной для пренебрежения ими, она лишь предостерегает о том, что их нельзя делать негибкими. Следует предусматривать возможность вносить изменения, которые позволят достичь определенного результата. Планирование гибкости и неопределенности очень важно.
    План может рассматриваться как "основное течение", в рамках которого будут происходить определенные вещи в определенное время. Введите в это основное течение "питающие течения" таких вещей, что следует сделать по причине их важности для движения основного течения вперед.

    На пути основного течения могут быть точки, в которых требуется что-то предпринять для обеспечения движения питающего потока. Это обозначено пунктирной линией.
    Гибкость должна быть такова, чтобы план продолжал работать при изменении обстоятельств (например, изменение обменного курса). Следует предусмотреть точки осуществления перемен, в которых оценка ситуации позволит поменять маршрут или цели. Требуются также точки слежения, в которых можно оценить происходящее.
    И, наконец, необходимы точки отрыва, в которых план может быть отброшен, если все пойдет не так (либо из-за того, что план плох, либо из-за коренных изменений обстоятельств). Наиболее важный момент состоит в том, что все это встраивается в план, а не служит цели работы с планом.
     "вверх"
Окружающие
    Мышление в основном имеет отношение не к головоломкам или играм. Оно имеет отношение к окружающим.
    К сожалению, западная цивилизация выработала тип мышления, характеризуемый как затратный, неэффективный и все более опасный. В своей философии и практике западная цивилизация одержима системой "столкновений", в которой противоборствуют два противоположных взгляда. Противоборство включает споры, дебаты, противоречия как таковые и диалектику. Оно наводняет нашу политику, деловые решения и повседневную жизнь. Мы и вправду полагаем, что столкновение противоречивых взглядов приведет к появлению лучшего взгляда.
    У системы противоречии много недостатков. По мере того как одна из сторон нападает, а другая обороняется, каждая из точек зрения становится все более жесткой и теряет способность развиваться.     Необходимость атаковать и защищаться исключает полезное мышление.
    В системе столкновений в конце концов побеждает одна из точек зрения, точно так же как на политических выборах. Другая группа испытывает горечь и разочарование и не желает, чтобы новая система работала.
    Применительно к большинству областей главный дефект системы столкновений состоит в том, что, прежде чем начать думать о каких-либо переменах, необходимо атаковать существующую идею. И не только атаковать, но и показать ее неадекватность.
    Если нам не удастся доказать неадекватность работающей идеи, то это воспрепятствует исследованию возможностей для изменений.
    Еще один существенный недостаток такого метода связан с тем, что, будучи вынужденными уничтожить данную идею перед поиском новой, мы не оставляем ничего, к чему могли бы вернуться в случае, если лучшей идеи найти не удастся. Мы остаемся без основания.
    В отличие от европейской модели, в японской системе нет нужды атаковать мирно существующие шаблоны для исследования возможных изменений. Это не только экономит время и направляет умственные усилия в лучшем направлении, но также обеспечивает бережное обращение с существующей основой до тех пор, пока не отыщется лучшая идея.
    Легко видеть, почему система столкновений так привлекательна. Негативная критика дает широкие возможности для размышлений об очевидном. Это - убежище и для среднего, и для блестящего ума.
    Посредственный ум, ни на что более не способный, находит критику очень легким делом, поскольку это одна из простейших форм мышления. Можно критиковать все подряд, просто выбирая рамки, отличные от тех, что мы видим.
   Например, если дизайнер сконструировал простой стул, мы назовем его "голым", "скучным", "имеющим тюремный вид". Пусть теперь дизайнер сконструирует более затейливый стул. Мы просто передвинем свои рамки и назовем его "крикливым", "претенциозным", "слишком причудливым".
    К сожалению, критика также привлекательна и для одаренного ума. Это объясняется тем, что она приносит немедленное ощущение достижения результата и превосходства. В западной цивилизации многие блестящие умы заперты в ловушку такой неконструктивной работы.
    Наиболее расточительный аспект такой негативной идиомы - это уничтожение хорошей идеи. Идея может быть верной на 90% и неверной (неадекватной) на 10%. И что же делают западные мыслители? Они набрасываются на эти 10%, демонстрируют их неадекватность и затем намекают на то, что всякий, выдвигающий такие соображения, просто идиот. Отсюда следует, что и остальные 90% были выдвинуты идиотом и потому смехотворны.
     "вверх"
"Экслектика"
    Здесь мы подходим к конструктивной части. Если столкновения и диалектика расточительны и опасны, что их может заменить? Альтернативной моделью может быть "экс-лектика". Она имеет отношение к творческому моделированию. Цель экслектики - "вывести", "вытащить" из ситуации самое ценное, на какой бы стороне оно ни находилось.
    Это нечто большее, чем компромисс или консенсус. Компромисс принадлежит системе столкновений и предлагает обеим сторонам отказаться от чего-либо, чтобы нечто получить. Консенсус подразумевает, что мы придерживаемся той части предложения, с которой согласны все: это пассивный подход типа наименьшего общего знаменателя.
    "Экслектика" же скорее похожа на метод, которым пользуются японцы при отсутствии противоположных или различных идей, с которых можно было бы начать. Сначала все слушают и совместно занимаются исследованием. Позднее начинают возникать идеи. И только после целого ряда совещаний формируются точки зрения, в то время как в западной системе точки зрения вырабатываются с самого начала.
    Экслектика имеет дело не с "точками зрения", а с целым "ландшафтом". В экслектике упор делается на моделировании, а не на суждении на каждой стадии.
    Мы отмечаем возможности, выстраиваем их в параллель, а затем пытаемся моделировать наперед.
    РОС
    В дискуссии мы стараемся найти слабое место в аргументах оппонента. Аббревиатура РОС расшифровывается как Рассмотрите Обе Стороны, но это рассмотрение имеет исследовательскую цель.
    Суть иной точки зрения - это не то, что выражено с помощью аргументов, а ландшафт, лежащий позади нее. Исследование носит нейтральный характер.
    В общем случае люди предпринимают лишь слабую попытку рассмотреть вторую сторону из-за боязни, что слишком хороший осмотр может заставить отказаться от своей точки зрения. Выполнение РОС не мешает придерживаться некоторой определенной точки зрения или системы ценностей и иметь предпочтение. Просто все это приходит после изучения, а не до него.
    Выполнение РОС в некотором смысле похоже на рекогносцировку на вражеской территории в военное время. Существенная разница заключается в том, что при военной рекогносцировке ведется поиск целей для бомбометания или диверсии, в то время как РОС означает исследование территории с конструктивной целью. Решающее значение здесь имеют нейтральность и объективность.
    СРН
    Выполнение РОС напрямую приводит к СРН, что означает Согласие, Разногласие и Неуместность. Производится сравнение двух карт (полученных при рассмотрении обеих сторон) и отмечаются области согласия. Затем отмечаются области разногласия и, наконец, области неуместного. Очень часто оказывается, что такое нейтральное исследование выявляет области разногласия малого размера, которые вырастают при спорной ситуации из-за того, что ни одна из сторон не осмеливается согласиться ни с чем, так как опасается, что это будет использовано против нее.
    В результате эффективного СРН обе стороны должны быть в состоянии прямо указать на область разногласий: "Наши разногласия заключаются в следующем...". Поскольку обычно объем того, в чем удается достичь согласия, достаточно велик, это можно использовать в качестве основы для поиска разрешения разногласий. В любом случае существует сильная основа для переговоров.
    Изоляция области разногласий также означает, что возможен еще более детальный ее просмотр с целью выявления основы противоречий. Каким бы ни был исход, прогресс достигается куда легче, чем при открытом противостоянии враждебных систем. При этом нахождение выхода, удовлетворяющего обе стороны, упрощается.
    Например, при наличии базового соглашения о том, что пора положить конец переменам, область разногласий включает скорость протекания перемен, метод или стадии.
    СРН может выполняться каждой из сторон самостоятельно. Это также может быть совместный проект, для выполнения которого обе стороны сотрудничают бок о бок друг с другом. Сотрудничество представляется лучшей процедурой, но все зависит от настроения сторон. В случае антагонизма каждой стороне лучше выполнить СРН самостоятельно. Даже если одна из сторон не проявляет никакого желания, ничто не помешает другой стороне выполнить все, что требуется, и представить результат второй стороне для внесения корректив.
    Например, пятнадцатилетняя девочка хочет начать курить. Она спорит с отцом. СРН приводит к чему-то вроде нижеследующего:
    Согласие
- отец имеет право на собственное мнение; девочка - тоже;
- курение считается вредным для здоровья;
- многие девочки того же возраста курят;
- отец имеет право запретить курение в своем доме;
- курение обходится дорого;
    Разногласие
- имеет ли отец право решать за свою дочь всего лишь потому, что она живет в его доме;
- есть ли вред в курении всего нескольких сигарет в день;
- что поставлено на карту - курение как таковое или независимость девочки;
    Неуместное
- отец подруги позволяет ей курить;
- курильщики никому не приносят вреда;
- девочка может взбунтоваться;
- девочка в любом случае будет курить тайно.
     "вверх"
"Логические пузырьки"
    Если с вами кто-то не согласен, если он отказывается делать то, что должен делать по вашему мнению, возможны несколько вариантов отношения к ситуации.
    - Он глуп.
    - Он кровожадный.
    - Он упрямец.
    Но есть альтернативный подход: он очень умный человек и поступает умно в рамках своего логического пузырька. И его логический пузырек отличается от вашего.
    Логический пузырек - это тот пузырек восприятия, внутри которого действует человек. Пузырек состоит из восприятия обстоятельств, структуры, контекста и взаимоотношений.

    Мы часто создаем для умных людей конкретные ситуации, а затем жалуемся, когда они ведут себя умно. Поэтому вряд ли мы можем винить человека, поступающего логично в рамках конкретного логического пузырька.
    Нельзя сказать, что внутри своего логического пузырька каждый из нас ведет себя логично. Но данный метод ценен как практический способ посмотреть на вещи, так как сосредоточивает внимание не на глупости человека, а на обстоятельства, в которых данное поведение вполне логично.
    Логический пузырек включает в себя реальные обстоятельства окружающей среды и восприятие их человеком.
    Например, конкретное поведение может быть вознаграждено, но это может рассматриваться как взятка.
    Составление карты логических пузырьков всех причастных к делу людей полезно в любом случае. Это особенно важно применительно к мотивации. Мотивация всегда считается жизненно важным звеном. Но мотивация зависит от логических пузырьков тех, кого необходимо мотивировать. То же справедливо для перемен. Человек, предлагающий перемены, уверен в их ценности, но те, кому эти изменения придется проводить в жизнь, имеют свои логические пузырьки, и для них перемены всегда означают риск, мороку, перемену статуса.
    ВДЛ
    Это более простой и удобный инструмент для сосредоточения внимания на других людях, присутствующих в конкретной ситуации. Аббревиатура ВДЛ означает Взгляды Других Людей.
    Техника состоит из двух частей. Первая часть требует идентифицировать людей, действительно являющихся частью ситуации. Во второй части нужно стать на место всех этих людей.
    Например, завод по производству игрушек обнаруживает, что его продукция может конкурировать с импортными игрушками только при условии, если цены на ее продукцию не выйдут из жестких рамок. Рост стоимости жизни подталкивает рост зарплаты, и рабочие требуют поднять их заработок до уровня того, что получают рабочие в других отраслях. Профсоюз это требование поддерживает.
    ВДЛ может выглядеть следующим образом:
    Владельцы
- Если завод будет работать в убыток, его придется закрыть.
- Руководство должно быть предприимчивей и предложить новые виды продукции.
- Деньги, вложенные в недвижимость или государственные облигации, дали бы более высокий доход.
    Управляющий
- Если завод закроется, он также потеряет работу.
- Хозяину легко говорить о подъеме производительности. Последний подъем производительности истощил все возможности.
- Рабочие должны уяснить реальность ситуации - завод продолжает работать или останавливается.
    Рабочие
- Им нужно как-то жить. Стоимость жизни растет вместе с инфляцией.
- Руководство должно тщательнее работать над маркетингом и дизайном продукции.
- Правительство должно взимать налог с импортеров из стран, где труд дешев.
    Профсоюзные лидеры
- Они избраны для того, чтобы представлять интересы рабочих, и должны следить, чтобы с теми обращались по справедливости.
- Исключение в отношении оплаты труда на этой отдельной фабрике может распространиться по всем фабрикам и вызвать эрозию заработной платы в целом.
- Хозяин несет социальную ответственность.
    Семьи
- Чтобы прокормить семью, требуется все больше денег.
- Что лучше: меньше денег или никакой работы?
- Почему профсоюзы не работают лучше?
- Угроза закрытия - это просто угроза или реальность?
    ВДЛ в более полном объеме мог бы охватывать правительство, потребителей игрушек в целом, производителей игрушек и импортеров, производителей из третьего мира и так далее.
    Выполняя ВДЛ, мы имеем дело со смесью "позиционной точки зрения" и "действительной точки зрения" (например, как сделал бы репортер).
     "вверх"
Использованная литература
1. Э. Боно, "Нестандартное мышление", "Попурри", Минск, 2000 г.
2. Р. Штернберг, "Отточите свой интеллект", "Попурри", Минск, 2000 г.
3. Т. Бьюзен, "Максимально используйте свой разум", "Попурри", Минск, 2000 г.
4. Т. Бьюзен, "Научите себя думать", "Попурри", Минск, 2000 г.
5. Д. Кехо, "Подсознание может все", "Попурри", Минск, 2000 г.
6. Б. Депотер, М. Хенаки, "Квантовое обучение","Попурри", Минск, 1998 г.
7. Г. Алдер, "Техника развития интеллекта", "Питер", С-Пб., 2001 г.
8. Х. Сильва, Б. Голдман "Управление интеллектом по методу Сильва", "Попурри", Минск, 2000 г.
9. М. Зденек , "Развитие правого полушария", "Попурри", Минск, 1997 г.
     "вверх"

Контрольное задание
    Проведите пятиминутное размышление в рамках ЗРС по одному из следующих поводов.
    В каждом из случаев вам разрешается переопределить задачу.
1. Как сделать школьное обучение интереснее?
2. Как сократить число краж?
3. Как заинтересовать людей в охране окружающей среды?
4. Как заводить новых друзей?
5. Как придумать что-то новое для вечеринки?
    Выполните РВФ и перечислите все факторы, которые следует рассмотреть, размышляя о следующих вопросах:
1. Выбор карьеры.
2. Планирование вечеринки по случаю дня рождения.
3. Конструирование лучшего стула.
4. Сочинение детективной истории.
5. Вручение подарка.
6. Выбор домашнего животного.
    Выполните ПиР для каждой из следующих ситуаций. В каждом из случаев установите свои собственные сроки для "немедленных", "краткосрочных", "среднесрочных" и "долгосрочных" последствий.
1. Все школьные экзамены отменены.
2. Сильно дорожает бензин.
3. В космосе обнаружена жизнь.
4. Брак длится только пять лет.

ПШЕНИЧНОВ М.В.

ЦИКЛ 2. Техника делового общения.
ПЛАН-КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ № 10
"Основы ведения деловой переписки".
Содержание:
* Введение
* Настройка на адресата
* Ключевой принцип №1
o Вступления
o Трансляторы
* Ключевой принцип №2
* Ключевой принцип №3
* Ключевой принцип №4
o Основной текст
o Связки
* Ключевой принцип №5
o Тактика удержания внимания
o Окончание писем
* Формирование отношений с помощью писем
* Алгоритм написания писем
* Правила оформления делового письма
* Использованная литература
Введение
    Письма пишут все. Деловые, личные и поздравительные, почтовые и электронные. Однако, мало кто обращает внимание на то, что разные письма обладают разной степенью воздействия на адресата.
    Например, часто встречаются письма, где используются странные выражения:
    "Прилагаемая брошюра рекомендуется для вашего ознакомления".
    "Заверяем вас в нашем искреннем расположении".
    "Относительно вашего письма от 6-го числа, разрешите известить вас о том, что...".
    "При сем прилагается..."
    "В продолжение нашего разговора от..."
    "В силу вышеуказанного у нас есть основания предполагать..."
    Можете ли вы представить себе разговор с приятелем или деловым партнером, где вы говорите подобным образом? Представьте, что, прощаясь, он произносит: "Благодарю вас, сударь, и остаюсь вашим преданным слугой".
    Совершенно ясно, что такое общение не способствует установлению доверительных отношений. Следовательно, нужно изменить свой стиль и выйти наружу из границ стандартного мышления.
    Именно этим мы и собираемся заняться. Для начала давайте отметим, что отличить хорошее письмо от плохого можно с помощью ответа на простой вопрос:
    Достигло ли ваше письмо желаемого результата?
    А это означает:
    Удалось ли вам достучаться до читателя?
    Что будет с вашим письмом, если сегодня адресат уже получил 3 письма с просьбами потратить на что-то свое время или деньги, а ваше письмо оказалось четвертым? Если вам не удастся обратить на себя его внимание, то письмо, которое кажется вам очень важным, отправится в мусорную корзину.
    Ясно, что для того, чтобы достучаться до адресата, ваше письмо должно быть не похожим на другие.
    Вы будете выгодно отличаться от других, если будете нормальным человеком, который разговаривает с другими людьми просто.
    Сделать это очень просто. Для начала, составляя письма избегайте слов:
"При сем прилагается...".
"Удостовериться..."
"В кратчайшие сроки..."
"В силу того факта, что..."
"Относительно..."
    Пользуйтесь словами:
"Как видите, я приложил ..."
"Вы убедитесь..."
"Быстро..."
"Упростить, сделать легче..."
    Как видно, слова и фразы во второй колонке гораздо менее формальны. Они образуют основу для более мощных и удобочитаемых предложений. Их использование придаст вашим письмам личный, доверительный оттенок. Тот неповторимый оттенок, который сделает их более эффективными.
    "вверх"
Настройка на адресата
    В следующий раз, когда вы сядете писать письмо, подумайте об адресате, как о пришельце с далекой планеты. У него нет глаз и ушей, есть только антенны.
    Эти антенны настроены на очень узкую частоту. Настолько узкую, что, если ваше сообщение транслируется на немного другой частоте, он его не услышит. То есть, ваше письмо отправится прямо в мусорную корзину.
    К счастью, частота волны, на которую настроен ваш адресат, вполне предсказуема. Ей даже можно присвоить название: ЧТИ-ДМ. Это означает - что тут интересного для меня?
    Все, что совпадает с частотой ЧТИ-ДМ, принимается и проходит. Все, что не принимается, автоматически отвергается.
    Это выглядит очень просто. Однако мы с упорством продолжаем наступать на одни и те же грабли.
    Возьмем любой образец почтовой рекламы.
    "Компания ХХХ приглашает вас на специальную презентацию новых моделей:
- 740Т анаморфотный масштабируемый цветной копир,
- и ав40 персональный копир,
Которая состоится в ……. По адресу ……..
Во вторник, 2 сентября в 15 часов.
    Также будут представлены последние достижения в области микрофильмов и оборудования для полноцветной печати.
    Для подтверждения вашего участия или для дополнительной информации обращайтесь по тел.: Ххх-хххх.
    Искренне ваша, компания ХХХ".
    Что тут интересного для меня?
    Возможно, что человек, составлявший письмо, действительно восхищен возможностями модели 740Т, но при чем тут я? И, возможно, слова "анаморфотный" и "масштабируемый" вызывают у него восторг. Но я остался равнодушным.
    А какие ощущения у вас вызывает просьба обращаться по тел.: ХХХ-ХХХХ?
    Это пример жесткой формальности и неэффективности. Автор письма следует правилам, установленным еще в 18 веке.
    Еще один пример безличного и невыразительного письма.
    "Господин директор, в дополнение к недавним телефонным переговорам с вашей компанией мы имеем удовольствие предложить вам нашу брошюру для вашего ознакомления.
    Как известно вашей компании, стажировка и повышение квалификации персонала играют жизненно важную роль для успешного ведения деловых операций. В прилагаемой брошюре содержатся дополнительные сведения о курсах повышения квалификации, которые могут представлять для вас определенный интерес, так как они создают альтернативу программам стажировки, существующим в вашей компании.
    Мы будем очень признательны, если вы свяжетесь с нами и договоритесь о встрече с целью осмотра наших помещений и оборудования для стажировки персонала. Мы можем организовать визит нашего представителя для получения дальнейшей информации о содержании и стоимости различных курсов профессиональной подготовки.
    Искренне Ваш..."
    Абсолютно безнадежное письмо. Оно начинается с туманного клише:
"В дополнение к недавним телефонным переговорам с вашей компанией..."
    Иными словами, они говорят: "Мы разговариваем не с вами, а с вашей компанией".
    У адресата сразу же складывается впечатление, что его личным мнением пренебрегают. Ему как бы говорят: "Мы интересуемся только вашей компанией, а на вас нам наплевать".
    Дальше - еще хуже. Вот начало второго абзаца:
"Как известно вашей компании..."
    Это все равно что сказать: "Вашей компании известно, но вам - нет".
    Это письмо безличное. Непродуманное. Неэффективное. И почти оскорбительное.
    Письмо составлено по принятым правилам. Но достигнутый результат минимален.
    Система ЧТИ-ДМ совершенно игнорируется отправителем. В результате адресат игнорирует содержание письма.
    Чтобы писать эффективные письма добиться желаемого результата, надо использовать не сложные ключевые принципы.
    "вверх"
Ключевой принцип №1
    Всегда объясняйте адресату в конкретных выражениях, что именно он получит, обнаружит, откроет или чего он сможет достичь, если сделает то, о чем вы его просите.
    Иными словами, когда вы пишете письма, помните о том, что ваш адресат настроен на ЧТИ-ДМ.
    Как только вы начнете делать это, вы обнаружите, что автоматически выбираете слова, привлекающие внимание читателя.
    Вы увидите, что адресат заинтересуется вашим письмом. Он кивает. Он думает: "Да, в этом есть толк". Ваши идеи оживают в его сознании. Он рисует в воображении картины успеха, достигнутые благодаря вашим продуктам или услугам.
    Фразы ЧТИ-ДМ можно использовать в начале предложений, они называются "вступлениями".
    Фразы ЧТИ-ДМ в середине предложений используются, чтобы перевести ключевые идеи на язык, понятный читателю. Их называют "трансляторами".
    "вверх"
ВСТУПЛЕНИЯ
"Видите ли (понимаете ли)..."
"Вы увидите (обнаружите)..."
"Вы найдете..."
"Вы поймете..."
Пример.
"Понимаете, Сергей, когда вы увидите наш новый анаморфотный копир в действии, вам станет ясно, благодаря чему достигается высочайшее качество копий".
"Вы увидите, каким образом новая компьютерная технология поможет вам сэкономить..."
"Вы найдете много полезного для себя в..."
"Вы услышите, возможно впервые, как..." "Вы поймете, насколько эффективна..."
    "вверх"
ТРАНСЛЯТОРЫ
"Так что..."
"Для вас это означает..."
"И, что также важно..."
"Благодаря"
Примеры
"Он имеет параллельный процессор, так что скорость обработки удваивается".
"Для вас это означает существенное увеличение производительности..."
"...и, что также важно, позволяет ввести более гибкий рабочий график.."
   Концепция ЧТИ-ДМ имеет решающее значение. Это означает, что вы должны учиться сопереживанию, научиться влезать в шкуру другого человека, думать как он, и видеть вещи, как он.
    Начало
    Основной задачей при составлении письма является овладение вниманием читателя с первой же строчки. В этом заключается ключевой принцип №2.
    "вверх"
Ключевой принцип №2
   Первая строка вашего письма должна быть самой "ударной". Необходимо сразу же завладеть вниманием читателя, иначе ваше письмо отправится прямиком в мусорную корзину.
    Все предельно ясно. Вскрыв письмо, ваш адресат просматривает первые строки и очень быстро принимает решение, будет ли он читать ваше письмо до конца.
    Начало письма либо "цепляет" его тем или иным способом, либо оставляет равнодушным.
    Действенность вашего письма во многом зависит от вступления. Поэтому запомните ключевой принцип №3.
    "вверх"
Ключевой принцип №3
    Посвящайте как минимум 80% времени составлению вступительных фраз и обязательно формулируйте их так, чтобы они "зацепили" читателя.
    Иными словами, если человек прочел первые 50 слов, то он прочтет и следующие 1000. Значит, надо, чтобы он обязательно прочел эти первые слова. И чтобы они произвели на него сильное впечатление, пробудили его интерес, взволновали или даже обеспокоили его - лишь бы он читал дальше.
    Начало письма должно затягивать читателя. Оно должно вызвать ответную реакцию, позитивную или негативную, но обязательно ярко выраженную. В этом есть смысл - негативная реакция гораздо лучше, чем никакой реакции.
    Нельзя допустить, чтобы начало письма было встречено с равнодушием.
    Чтобы проиллюстрировать это соображение, возьмем один пример из жилищного строительства.
    Руководители строительной фирмы для того, чтобы привлечь клиентов, вместо "обычных" цветовых схем решили выполнить интерьер в строгих черно-белых тонах. Никаких других цветов.
    В рекламном объявлении, призывающем посетить свой стенд на выставке, они пользовались следующей основной темой:
    "Вы должны прийти и своими глазами увидеть черно-белую квартиру. Вы либо полюбите ее, либо возненавидите, но вы должны прийти".
    Любовь и ненависть. Мощные слова. В результате народ повалил валом.
    Когда люди пришли, они встретили сотрудников фирмы, специально обученных отвечать на реакции "любви" и "ненависти". К примеру, когда посетитель собирался уходить, сотрудник спрашивал его:
"Как вам понравилась эта квартира?" Предположим, посетитель отвечал:
"Великолепно... просто сказочное оформление!"
    Тогда ему говорили:
"Знаете, это действительно очень модное решение... кстати, когда вы планируете делать ремонт?"
    Или если посетитель говорил:
"Это было ужасно! Цветовая схема никуда не годится".
    Сотрудник отвечал:
"Знаете, меня не удивляют ваши чувства. В конце концов, это действи-тельно очень необычно и вызывающе. Скажите, а какое цветовое решение вам больше нравится?"
    Ясно, что любая экстремальная реакция гораздо лучше, чем если бы посетитель промямлил: "М-мм, вроде бы ничего, а вообще-то так себе".
    Конечно, мы предпочитаем позитивную реакцию на начало нашего письма. Но, если это невозможно, вы должны стремиться к негативной реакции.
    Вы всегда получите реакцию, если начало письма будет коротким и резким.
    Возьмем, к примеру, жалобу, направленную в телефонную компанию.
    "Доброе утро. Пожалуйста, обратите внимание на эти два слова... "Доброе утро".
    Они вежливы. Они дружелюбны. От них веет участием. В сущности, в них есть все то, чего нет у вашей фирмы.
    Звучит вызывающе, правда? Но так и было задумано, потому что это не просто письмо, а жалоба.
    И, будучи вашим клиентом, я надеюсь, что вы отреагируете на нее положительным образом. Разрешите объяснить…
    Итак, вступление должно "цеплять" адресата и нести в себе мощный эмоциональный заряд.
    Для этого пользуйтесь короткими, простыми предложениями. Даже от-дельными словами, выделенными с красной строки.
    Используйте короткие, рубленые предложения. Предложения, состоящие из нескольких слов. Одна строка - одна идея. Абзацы, которые на самом деле являются простыми фразами.
    В реальной жизни мы часто получаем письма, чтением которых увлечься трудно. Они утомляют и не оказывают моментального воздействия.
    В них длинные абзацы и предложения. В них то и дело упоминается название фирмы или компании. В них нет ЧТИ-ДМ. В результате читатель остается равнодушным, а письма отправляются в мусорную корзину.
    Итак, мы выяснили следующее. Для того чтобы вступление было эффективным, оно должно:
* быть коротким,
* содержать в себе эмоциональный заряд,
* иметь "зацепку", увлекающую читателя.
    Кроме всего прочего, используется еще одна тактика для привлечения внимания. Это короткая фраза, буквально хватающая вас за руку и усаживающая на место:
    "Мне хотелось бы поговорить с вами откровенно".
    К примеру, возьмем письмо, написанное от имени крупной бухгалтерской фирмы. Но прежде чем приступить к чтению, поставьте себя на место одного из ее клиентов. Вы не раз получали от нее деловые письма - те самые, которые в просторечии называются "канцелярщиной".
    Итак, вы разбираете свою почту и вдруг видите конверт с надписью: "Как пройти по минному полю ... и без потерь выйти на другую сторону".
    Заинтригованный, вы открываете письмо...
    "Доброе утро, Сергей Петрович.
    Мне хотелось бы поговорить с вами откровенно. Если выражаться с предельной простотой, компьютерные системы могут стать настоящей занозой в заднице.
    Вы, вероятно, слышали разные истории, Мы наблюдаем их в реальной жизни. Потенциально безупречные компьютерные системы время от времени приводят к полному (пусть и временному) развалу в делах.
    Более того, в любом современном бизнесе, связанном с компьютерами, перед вами открывается много возможностей для выбора. Но, к сожалению, выбор становится похожим на прогулку по минному полю.
    Это опасно. Это плохая новость.
    Однако есть и хорошая новость - очень хорошая.
    Во-первых, при правильной организации теперь можно добиться действительно превосходной производительности локальных компьютерных сетей для вашего бизнеса менее чем за 15 000 долларов.     Во вторых, - и, наверное, это еще важнее, - вы можете извлечь выгоду из нашего опыта. Мы нашли безопасный и недорогой способ, позволяющий провести вас через это потенциальное минное поле.
    В сущности, Сергей Петрович, я хочу попросить вас уделить мне лишь один час вашего времени где-нибудь в середине сентября. В свою очередь я посвящу вам лично один час занятий в моей группе. Совершенно бесплатно, без каких-либо дополнительных условий.
    В течение этого часа вы познакомитесь с совершенно новым способом ведения дел в вашем бизнесе. Я уверен, что он вам понравится.
    Мы расскажем обо всем просто и ясно - никаких рекламных обещаний, никакого очковтирательства. Вы получите советы, имеющие твердую экономическую основу. Короче говоря, Сергей Петрович, один этот час сэкономит вам массу усилий, времени и денег. Я лично гарантирую это.
   Кроме того, мы сообщим вам полезную информацию о некоторых новых компьютерных продуктах - информацию, которая может много значить для вашего бизнеса.
    Как я уже говорил, можно найти безопасный путь через компьютерное "минное поле", и скоро вы узнаете, как это сделать. Наше сотрудничество, вне всякого сомнения, будет взаимовыгодным.
    Нашим особым предложением можно воспользоваться двумя способами. Просто позвоните мне по тел.: ХХХХХХХ или заполните и пришлите по почте приложенный купон. Потом мы договоримся о встрече в удобное для вас время.
    С нетерпением ожидаю вашего ответа. Михаил Архангельский.
    Р. S. Если по какой-то причине меня не будет на месте во время вашего звонка, попросите к телефону Анатолия Иванова или Наталью Монину. Это опытные сотрудники, которые с удовольствием помогут вам и предоставят необходимую информацию".
    Обратите внимание на несколько важных моментов.
    Письмо написано простым языком. В нем говорится то, что есть на самом деле.
    К примеру, мы могли бы сказать:
    "В наши дни существует столько компьютерных систем, что трудно выбрать подходящую".
    Хотя это правда, фраза рисует неверную картину. Смысл заключается в том, что неправильно выбранная компьютерная система может привести к катастрофе.
    Значит, вам нужно нарисовать эту картину.
    Вы делаете это с помощью мощных аналогий - к примеру, "минное поле". Аналогии создают яркие образы в сознании читателя.
    Нетрудно заметить еще один момент во вступительной части письма: так называемое обращение или приветствие. Давайте немного поговорим об этом.
    Согласно традиции письма должны начинаться с обращения "Уважаемый (дорогой) Сергей Петрович", "Уважаемый господин директор", "Госпожа Петрова".
    Разрешите открыть вам секрет (кстати, это еще одна превосходная вступительная фраза). При составлении писем не следует пользоваться обращением "уважаемый".
    Можете ли вы представить, как лично встречаетесь с адресатом вашего письма и обращаетесь к нему "уважаемый Сергей Петрович" или "уважаемый господин директор"?
    Вы говорите "доброе утро, Сергей Петрович", "привет, Сергей" или "здравствуйте, шеф".
    Вот почему каждое письмо, выходящее из вашего кабинета, должно начинаться словами:
    "Доброе утро, Сергей Петрович". "Доброе утро, Наталья Васильевна". Или просто: "Доброе утро".
    Существует другая веская причина для использования слов "доброе утро", "добрый день", "привет" или "здравствуйте" в качестве приветствия.
    Ваше письмо сразу же начинает выглядеть по-другому. Одно это обстоятельство повышает вероятность того, что ваше письмо будет прочитано.
    Рассмотрим еще один пример:
    "Добрый вечер, Алексей.
    Как ты догадался, я пишу это письмо поздно вечером.
    Для этого есть важная причина, Алексей. Видишь ли, я хочу поблагодарить тебя за сегодняшнюю встречу, оставившую у меня самые теплые впечатления.
    За то короткое время, которое мы провели вместе, ты с предельной яс-ностью дал мне понять, в чем заключается стратегия фирмы XXX. В результате я теперь четко представляю, в чем может заключаться помощь нашего банка. Поверь, я очень ценю это".
    Это подводит нас к другому способу вступления, бьющему точно в цель. Он называется "комплиментарным вступлением".
    Поступая так, мы используем возможность расположить к себе читателя.
    Не пожалейте времени и научитесь хорошо писать комплиментарные вступления. Они будут творить для вас настоящие чудеса.
    Вот еще один способ, который сначала может показаться шокирующим. Представьте себе, что вы получили письмо, которое начинается следующим образом:
"Доброе утро, Сергей!
Я попал впросак".
    Что вы сделаете? Будете читать дальше, верно? Автор завладел вашим вниманием, и вы продолжаете читать.
    Вот еще одно "шокирующее" вступление.
"Доброе утро, Сергей.
Когда вы закончите читать это письмо, вам захочется сделать одно из двух:
· взять телефон и позвонить мне или
· выбросить это письмо в корзину для мусора."
    Теперь вам просто придется читать дальше, чтобы узнать, какой выбор вы сделаете. И на тот случай, если вы выберете второе, автор уже подстраховался...
    "Но, даже если вы выберете второе, то обязательно захотите сохранить бесплатную фотографию, которую я вам посылаю. (Обратите внимание на номер моего телефона в углу!) Некоторые люди называют это "наживкой".
    Ваши губы непроизвольно растягиваются в улыбке, и вы читаете дальше. Теперь письмо переходит прямо на волну ЧТИ-ДМ.
    "Надеюсь, она сработает. Потому что с ее помощью вы сможете добиться еще лучших результатов для клиентов с которыми вы работаете. А это, полагаю, полностью соответствует вашим интересам.
    Разрешите объяснить."
    Это хорошее начало. Оно нестандартное, заманчивое и вызывающее. Но самое главное - оно приводит к желаемому результату.
    Еще одним способом привлечь внимание, чтобы ваше письмо было прочитано от начала до конца, является методика цитирования.
    Здесь вы, прямо или косвенно, обращаетесь к третьему человеку или группе людей для более наглядной аргументации.
    "Доброе утро.
    Имидж! Говорят, что это жизненно важный аспект любой преуспевающей компании.
    И это правда.
    Ваш корпоративный имидж улучшается (или ухудшается) благодаря стилю и качеству вашего общения с клиентами и поставщиками.
    Вместе с тем вы очень хорошо знаете, как важно минимизировать издержки на неэффективную рекламу и избежать неоправданных затрат... но возможно ли создать блестящий имидж и одновременно сэкономить деньги?
    Возможно. В этом и заключается цель моего письма. Видите ли, …
    Заметьте, что вступление, состоящее из одного слова, сопровождается цитатой и косвенным комплиментом ("и это правда").
    Завершая изучение построения вступления, рассмотрим еще один прием. Он называется "обещание выгоды с первой строки".
    Для эффективного использования этого приема вам нужно хорошо усвоить концепцию человеческой мотивации. Ключ к такому пониманию заключается в принципе №4.
    "вверх"
Ключевой принцип №4
    Люди стремятся
1. Получить что-либо
   Или
2. Избежать потерь.
    Иными словами, люди совершают поступки (например, покупают вещи) с целью получить что-то, чего у них еще нет, или чтобы избежать потери того, что у них уже есть.
    Поэтому вступительная строка с обещанием выгоды должна быть связана либо с возможным приобретением, либо с возможной потерей. Выбор, разумеется, зависит от личности вашего адресата.
    К примеру, давайте предположим, что вы рекламируете новый копировальный аппарат для офисов и направляете свое письмо менеджеру по маркетингу перспективной компании. Он заинтересован в прибыли.
    Ваше письмо может начинаться так:
    "Доброе утро, господин Иванов!
    Вероятно, это письмо будет сюрпризом для вас.
    Видите ли, теперь вы можете резко увеличить объем прибыли, получаемой вашей компанией за счет прямой почтовой рекламы и эффективного оборота деловой документации.
    Разрешите объяснить…
    Новые достижения в технологии скоростного копирования означают, что..."
    Теперь давайте предположим, что вы рекламируете тот же продукт для той же компании. Но на этот раз вы направляете письмо финансовому директору компа-нии. Финансовый директор будет гораздо более заинтересован в том, чтобы избежать потерь. Поэтому ваше письмо может начинаться так:
    "Доброе утро, господин Петров!
    Возможно, вы считаете копировальные аппараты необходимым злом.
    Их обслуживание действительно может быть весьма накладным делом, не так ли? Но... пожалуй, это письмо будет сюрпризом для вас.
    Видите ли, теперь вы можете, с помощью уже зарекомендовавших себя технологических достижений полностью избежать лишних материальных затрат, связанных с оборотом деловой документации.
    Разрешите объяснить. Дело в том, что..."
    Видите, как это работает? Обращаясь к менеджеру по маркетингу, мы оперируем терминами приобретения ("новый", "резко увеличить"), а при обращении к финансовому директору - терминами отсутствия риска ("уже зарекомендовавших себя").
    Но что, если вы не уверены в том, какой подход нужно избрать? Тогда пользуйтесь комбинированным подходом, например:
    Мне бы хотелось откровенно поговорить с вами о трех ключевых составляющих вашего бизнеса.
    Ваши продажи... как увеличить их. Ваш имидж... как улучшить его. Ваши цены... как снизить их.
    Видите ли, теперь можно добиться увеличения продаж вместе со снижением цен с помощью новой, но уже хорошо зарекомендовавшей себя технологии.
    Разрешите объяснить...
    Может вызвать вопрос то, что мы рассматриваем проблему начала письма на примере деловых писем. Но не будет преувеличением сказать, что любое письмо, написанное любому человеку, по сути своей является деловым.
    По сути, наша цель заключается в том, чтобы "продать" предложение о деловой или личной встрече, "продать" продукт, идею, свои представления о чем-либо.
    О чем бы вы ни писали, вы всегда что-то продаете. Важно понимать это, и тогда ваши письма будут замечены, прочитаны и оценены по достоинству.
    Возьмем, к примеру, личное письмо.
    "Добрый вечер, Оля. Я пишу это письмо поздно ночью.
    Сейчас начало третьего. Мой ночник мягко светится в темноте, а я думаю об одном особенном человеке.
    О тебе.
    После нашей короткой встречи вчера днем я вспоминал твое лицо тысячу раз. Ты совершенно очаровала меня.
    Конечно... я хотел сказать это вчера, но вокруг было так много людей, и, кроме того, мне не хотелось показаться слишком напористым.
    Но иногда мужчина должен собраться с духом, чтобы сделать определенную вещь. Такое время наступило.
    Позволь мне объяснить.
    Видишь ли, Оля, мне хотелось бы снова встретиться с тобой.
    Что, если я позвоню тебе, и мы договоримся о встрече - скажем, в субботу? Я знаю один превосходный маленький ресторанчик, который должен тебе понравиться.
    А пока что желаю тебе... ...всего наилучшего.
    Р. S. Я позвоню тебе на работу, если это возможно. Если нет, позвони мне по телефону 8372109."
    Хорошее вступление - это больше чем половина успеха. Теперь вы видите, как просто составлять вступления, привлекающие внимание читателя.
    Итак, вы составили вступление, буквально завладевающее вниманием читателя. Оно "зацепило" его. Теперь он готов продолжить чтение.
    Переход к основному тексту
    Для перехода к изложению сути вопроса нужно установить "связующее звено" плавного перехода.
    Разрешите объяснить.
    Видите ли, вам нужно сменить темп, задать новый тон подачи ключевой информации, в которой нуждается ваш адресат, чтобы привести его к благоприятному решению.
    Вы только что видели эту связь в действии. За ключевой фразой "разрешите объяснить" следует новый абзац, который начинается со слов "видите ли" и задает нужный тон подачи информации.
    Фраза "разрешите объяснить" сообщает читателю следующее:
    "Я обозначил свой подход. Я завладел вашим вниманием. Теперь устройтесь поудобнее и раскройте свой разум. Приготовьтесь к приему новой информации, увлекательной и полезной для вас".
    А слова "видите ли" открывают дверь, ведущую к этой информации.
    Это один из возможных вариантов "мостика". Таких мостиков может быть множество. Все зависит от вашего творческого воображения.
    Рассмотрим пример. Это так называемое "наводящее" письмо. Такое письмо обычно предшествует телефонному звонку с просьбой о встрече в связи с предложением, которое содержится в письме.
    "Доброе утро.
    Помните детский шарик, на резинке? Он скачет вверх-вниз, вверх-вниз.
Точно так же бывает с нашими сбережениями. Иногда кажется, будто в вашем кармане появились дыры. Вы стараетесь сэкономить, но деньги таинственным образом исчезают, и вы снова оказываетесь на мели.
    Дурная привычка, не правда ли? Но теперь есть способ избавиться от нее. Причем навсегда.
    Разрешите объяснить...
    Видите ли, теперь вы можете заровнять все выбоины на пути вашего материального благополучия. Всего лишь за 100 рублей в месяц, которые можно рассматривать как вклад в стабильное будущее. Фактически эти сто рублей за удивительно короткое время вполне могут превратиться в огромную сумму экономии.
    Скоро я позвоню вам, и мы сможем договориться о личной встрече, где я подробно объясню вам, как это делается. Думаю, вы останетесь довольны.
    Р. S. При встрече я покажу вам, как сделать так, чтобы шарик оставался на месте, кто бы за него ни тянул!"
    Еще один пример плавного перехода от вступления к сути дела. Здесь речь идет о непростой ситуации, когда нужно сообщить человеку о расставании.
    "Лена,
    Говорят, что музыка - это пища любви.
    Когда-нибудь в будущем мы с тобой услышим мелодию. У нас обоих запершит в горле. Может быть, мы даже расплачемся.
    Потому что она напомнит нам о том замечательном времени, которое мы провели вместе. О том времени, которое теперь подошло к концу.
    Позволь мне объяснить.
    Видишь ли, той искры, которая освещала и согревала наши отношения, больше нет. А мне нужно, чтобы она продолжала гореть.
    Я все понимаю, Лена. Но теперь мне необходимо снова побыть одному.
    Несмотря ни на что, мы останемся друзьями. Через некоторое время я позвоню тебе и спрошу, как обстоят твои дела.
    Но ты не звони - сейчас это будет слишком больно.
    Мне было с тобой... ...очень хорошо".
    В некоторых письмах связь между вступлением и основным текстом осуществляется по-другому. Особенно в сфере сбыта, где за письмом обычно следует визит к уже существующему или потенциальному клиенту.
    В таких письмах вы переходите от вступления к основному корпусу текста с помощью формулировки своей цели и возвращения к уже обсуждавшимся вопросам.
    Рассмотрим такой сценарий (еще одна "стыковочная" фраза).
    Давайте предположим, что некая фирма пригласила специалиста обсудить возможности профессиональной переподготовки своих сотрудников.
    Он воспользовался встречей не для восхваления достоинств своей программы, а для того, чтобы узнать их реальные потребности, чего ждут от программы подготовки, к чему стремятся в долгосрочном плане и так далее. В заключение он пообещал направить письмо со своими предложениями, чтобы они могли принять окончательное решение.
    Начало этого письма предоставляет идеальную возможность для комплимента. И еще одну возможность для правильной постановки цели.
    "Доброе утро, Иван Петрович.
    Вы, наверное, получаете массу писем, которые начинаются примерно так:
    "Было очень приятно встретиться с вами..."
    Что ж, вот еще одно такое письмо.
    Потому что наша встреча в пятницу, Иван Петрович, действительно доставила мне большое удовольствие. Она была не только приятной и увлекательной, но и весьма полезной.
    Вы четко и ясно обрисовали, чего хотите достичь в течении этого года. Вы дали мне хорошее представление о том, чем занимается ваша фирма, и это очень поможет при составлении специальной программы для ваших сотрудников.
    Как вы помните, я обещал направить вам письмо с изложением некоторых ключевых идей. В этом и заключается моя цель - познакомить вас с нашими идеями, чтобы вы могли провести всестороннюю оценку программы и убедиться в том, что ваш вклад в профессиональную подготовку сотрудников принесет достойные плоды.
    Для большей ясности разрешите мне вкратце сформулировать цели нашей совместной работы…"
    Далее вы используете ключевые фразы, которые сами услышали от него.
    Возникает так называемый "фактор кивка" - адресат согласно кивает, читая ваше письмо, поэтому его согласие совершенно естественно.
    То, что мы рассмотрели, в общих чертах дает представление о необ-ходимых действиях. Установление связу-ющего звена, перечисление пройденного и формулировка цели естественным обра-зом "наращивают" ваше письмо.
    Вы переходите от мощного, яркого вступления к основному тексту. Вы "раскрываете" сознание читателя.
    Вы делаете это с помощью следующих фраз:
    "Разрешите объяснить..." "Рассмотрим такой сценарий..." "Представьте себе такую сцену..." или переходя от вступления к четкой формулировке вашей цели.
    Если вы уже встречались с адресатом, перейдите к основному тексту с помощью резюме вашей беседы при прошлой встрече.
    Такие приемы позволяют поддерживать внимание читателя "на высоких оборотах".
    "вверх"
Основной текст
    Представьте себе такую сцену. Вы приходите в свой любимый ресторан. Метрдотель приветствует вас, проводит к любимому столику и говорит:
    "Шеф-повар приготовил для вас нечто совершенно особенное. Этого блюда нет в меню, но я знаю, что оно вам понравится... оно просто великолепно! Изволите заказать?"
    И вы соглашаетесь.
    Десять минут спустя метрдотель снова подходит к вашему столику. Он несет "нечто совершенно особенное" на большом серебряном блюде, закрытом серебряной крышкой.
    Он ставит блюдо на стол, поднимает крышку и говорит: "Разрешите пожелать вам приятного аппетита!"
    В этот момент вы смотрите на блюдо и видите... две большие, очищенные луковицы
    Больше ничего. Расстроенный, вы встаете и уходите из ресторана. У вас испортилось настроение. Вы разочарованы. Вы клянетесь больше никогда не приходить в этот ресторан.
    В точности такая же история может происходить и с письмами. Ваши читатели получают на закуску неинтересные вещи и мысленно "уходят" от ваших писем.
    Но вернемся в ресторан, где наш метрдотель осознал свою ошибку.
    Его следующий клиент тоже получает "нечто совершенно особенное" в виде лука, но на этот раз блюдо выглядит немного по-другому.
    Ровный круг риса аккуратно выложен на тарелку. Сверху положен шампур с нанизанным кружком лука, за которым следует кружок сладкого перца и великолепно приготовленный кусок мяса или рыбы. Потом еще один кружок лука, сладкий перец, сочный кусочек мяса или рыбы... и так далее.
    Еда горячая, аромат соблазнительный. Чувствуете разницу? Лук превратился в блюдо, которое вам не терпится отведать.
    Значит, наша задача заключается в том, чтобы сделать содержимое вашего письма "съедобным", чтобы читатель с жадностью поглощал его.
    Давайте прочитаем стандартное деловое письмо.
    "Уважаемый господин директор.
    Если Ваша фирма занимается консультациями в области компьютерных решений для импорта, хранения, распределения, изготовления или торговли промышленными товарами, просим Вас ознакомиться с дальнейшей информацией.
    Наша компания планирует серию презентаций в Центре международной торговли 3 и 4 сентября. Вход только по письменному приглашению для лиц, регулярно консультирующих своих клиентов по данному кругу вопросов. Обе презентации одинаковы, и таким образом Вы можете выбрать удобный для себя день.
    Если Вы хотите посетить нашу презентацию, просьба позвонить Татьяне Парамоновой по тел.: ХХХХХХХ, чтобы мы могли выслать вам официальное приглашение.
    Искренне ваш, Иван Петров".
    Что тут интересного для меня? Ровным счетом ничего.
    Возможно, здесь действительно что-то есть, но в письме об этом не сказано. В нем полно несъедобных "луковиц".
    Давайте попробуем переписать письмо.
    "Доброе утро, Игорь Сергеевич!
    Перед вами стоит трудная задача.
    Профессиональная консультация клиентов по вопросам компьютерных решений для их бизнеса - непростое дело.
    Вот почему это письмо имеет важное значение для вас.
    Видите ли, посетив наш специальный семинар 3 сентября вы сможете уп-ростить свою работу. Более того, вы сможете оказывать более качественные услуги своим клиентам.
    Разрешите объяснить.
    Посетив наш семинар, вы лично познакомитесь с новыми оригинальными идеями и методами еще неизвестными в России. Я уверен, что они произведут на вас глубокое впечатление.
    К примеру, вы увидите в действии совершенно новые сетевые системы. Для вас это означает значительное повышение производительности и эффективности локальных сетей. То же самое относится и к компьютерным системам ваших клиентов.
     Но это еще не все..."
    Как видим, нужно всего лишь разговаривать с читателем на его языке. Все мы знаем об этом, но почему-то часто кормим своих читателей "сырыми луковицами".
    Спору нет, понадобилось больше слов, чтобы сделать письмо привлекательным. Точно так же, как понадобилось больше ингредиентов, чтобы сделать луковицу в ресторане более привлекательной.
    Но это не потребовало от вас гораздо больших усилий. Лишь немного времени и несколько ключевых фраз, которые автоматически переводят вас на язык читателя.
    Иногда высказывается мнение, что нет необходимости подробно растолковывать простые вещи. В конце концов, читатель сам прекрасно понимает, что такое "консультирование клиентов".
    И это правильно. Читатель понимает, что ему хотят предложить. Но проблема заключается в том, что он может интерпретировать это понимание в негативном смысле.
    Чтобы избежать этого вы всегда должны составлять свои письма так, чтобы у читателя складывалось положительное впечатление о них. Представляйте себя лицом к лицу с читателем, который время от времени перебивает вас вопросом: "Что в этом интересного лично для меня?"
    "вверх"
Связки
    Давайте сначала посмотрим на две главных связки и узнаем, как они работают в самых простых случаях.
ТАК ЧТО ВЫ
ДЛЯ ВАС ЭТО ЗНАЧИТ, ЧТО
Вот как работают эти связки:
Факт
Связь
ЧТИ-ДМ
В этой лекции много примеров
так что вы
сможете увидеть, как легко применить новые приемы в деловых и личных письмах
 
Факт
Связь
ЧТИ-ДМ
В этой лекции много примеров
для вас это значит, что
вы сразу же увидите, как применить новые приемы в деловых и личных письмах
    Таким образом, пользуясь связками, мы начинаем разговаривать на языке читателя.
    Далее мы стараемся закрепить сообщение, чтобы оно крепко засело в сознании читателя. В этом нам помогают финальные связующие фразы, акцентирующие внимание на факторах приобретения или потери.
    Вот некоторые примеры финальных связующих фраз:
"Но самое важное..."
"И не только..."
"Настоящая выгода для вас заключается в..."
"Более того..."
    А вот как эти фразы наполняют силой ваши письма:
    "Но самое важное, пожалуй, заключается в том, что ваши письма действительно начинают работать для вас и приносить желаемые результаты".
    Или:
    "Вы убедитесь не только в том, что ваши письма наконец-то читают, а не выбрасывают в мусорную корзину. Усилия, затраченные на их составление, окупятся сторицей".
    Или:
    "Настоящая выгода для вас заключается в том, что вы сможете приспособить новые идеи к своему стилю, чтобы в каждом письме выражалась ваша индивидуальность".
    Мощные фразы, не так ли? И простые в использовании.
    Когда вы привыкнете пользоваться ими, то обнаружите, что вам станет просто писать по-новому. Вы откроете другие слова или группы слов, помогающие вам доносить свои идеи до читателей.
    Пользуясь связующими фразами, вы включаете читателя в общую картину - ту самую картину, которую рисуете для него.
    Такие письма становятся достаточно большими по размеру и нарушают одно из рекомендующихся правил ведения деловой переписки - быть предельно лаконичным.
    На самом деле вы хотите поддерживать интерес читателя. Чем больше он заинтересуется, тем выше вероятность, что он поступит так, как вы хотите.
    Поэтому, с одним исключением, давайте заменим старое правило лаконичности следующим ключевым принципом:
    "вверх"
Ключевой принцип №5
    Чем больше вы сможете заинтересовать читателя, тем выше вероятность, что он поступит так, как вы хотите.
    Но нужно быть осторожным. Этот новый принцип имеет одно исключение, а именно - когда вы работаете в сфере продаж и составляете так называемые "наводящие" письма.
   "Наводящее" письмо - это деловое письмо, предваряющее телефонный звонок и договоренность о встрече с перспективным клиентом.
    В этом случае вы должны сообщать своему адресату лишь некоторые увлекательные подробности. Потому что, если вы расскажете все, ему будет совершенно неинтересно встречаться с вами.
    Итак, чтобы письмо эффективно воздействовало на адресата, вы должны написать его в терминах ЧТИ-ДМ с точки зрения читателя.
    Вы должны помнить, что вступление - ключ к успеху письма. Оно должно нести в себе мощный эмоциональный заряд и "цеплять" читателя.
    Затем вы переходите к основному тексту, открывая сознание читателя фразами вроде "рассмотрим такой сценарий" или "разрешите объяснить".
    И, наконец, нужно выстраивать основной текст письма, пользуясь связующими фразами, чтобы ваши идеи ожили в сознании читателя.
    Для вас это означает, что ваши письма будут прочитаны. И более того. Ваши идеи будут позитивно интерпретированы читателем.
    Ваши письма больше не будут бесцветными и утомительными. И, хотя они будут длиннее, чем раньше, их будут читать с увлечением, как будто вы сидите в комнате рядом с ваши адресатом и обращаетесь к нему.
    Но, так как вы, скорее всего, теперь будете писать более длинные письма, вам нужно познакомиться с приемами, поддерживающими внимание читателя.
    "вверх"
Тактика удержания внимания
    До сих пор мы рассматривали ключевые идеи и слова, помогающие вам и вашему читателю. Теперь рассмотрим приемы оформления, облегчающие чтение ваших писем.
    Это очень важно. Потому что вы собираетесь попросить читателя сделать то, что вы хотите от него.
    Один из таких приемов - абзац с увеличенным отступом.
    Выделяя ключевые абзацы с помощью увеличенного отступа, вы делаете две вещи.
    Вы привлекаете внимание к этим абзацам и разбиваете письмо таким образом, что оно становится более удобным для чтения.
    Еще один прием вовлечения называется "вопросы с обратной связью".
    Такие риторические вопросы акцентируют доверительный тон вашего общения с читателем. Кивая в ответ на ваши слова, он принимает активное участие в беседе.
    Не правда ли?
    Интересный способ - использование двойных кавычек: "елочек" и "лапочек".
    Они в буквальном смысле разбивают предложения (точно так же, как скобки и ЗАГЛАВНЫЕ буквы), делая их более удобными для чтения. Можно пользоваться и подчеркнутыми словами, но не слишком часто.
    Как мы уже говорили, когда вы применяете на практике предлагаемые приемы, объем ваших писем обычно увеличивается. Поэтому вы должны работать над поддержкой читательского интереса на протяжении всего письма.
    Вот замечательный пример очень простого приема для длинных писем.
    Общепринятые правила требуют заканчивать страницу в конце абзаца.
    Но, не делая этого, творчески разбивая страницу на середине предложения, вы буквально вынуждаете читателя перевернуть страницу и читать дальше.
    Чем больше читатель увлечен вашим письмом, тем выше вероятность, что он поступит так, как вам нужно.
    Все это поможет вам превращать "луковицы" в съедобные блюда.
    "вверх"
Окончание писем
    Очень часто в конце деловых писем можно увидеть такую фразу:
    "Заверяем вас в нашем искреннем расположении"
    Она ни о чем не говорит. Во всяком случае, читатель воспринимает ее как пустую формальность. Мы никогда не говорим подобные вещи в реальной жизни. Это давно устаревшее клише.
    При составлении письма вы говорите читателю, чего он может ожидать (во вступлении), потом вы говорите ему, что это такое (в основном корпусе текста), и, наконец, вы говорите ему то, о чем уже рассказали раньше (в заключительном разделе). То есть, вы трижды повторили свою информацию в виде, интересном для читателя.
    Но поскольку ваши письма имеют цель, то после ознакомления с письмом ваш читатель должен точно знать, чего от него ждут или что вы предпримете вслед за своим письмом.
    Это приводит нас к следующей ключевой мысли: eсли ваше письмо не предназначено для немедленных действий (например, заказа товара, как в почтовой рекламе), обязательно проконтролируйте реакцию читателя.
    Человек, написавший следующее письмо, ничего не знал об этом.
    "Уважаемый господин/госпожа,
    В дополнение к недавним телефонным переговорам с вашей компанией мы имеем удовольствие предложить вам наш проспект для Вашего ознакомления.
    Как известно вашей компании, стажировка и повышение квалификации персонала играет жизненно важную роль для успешного ведения деловых операций. В прилагаемом проспекте содержатся дополнительные сведения о курсах повышения квалификации, которые могут представлять для Вас определенный интерес, так как они создают альтернативу программам стажировки, существующим в вашей компании.
    Мы будем очень признательны, если Вы свяжетесь с нами и договоритесь о встрече с целью осмотра наших помещений и оборудования для стажировки персонала. Мы можем организовать визит нашего представителя для получения дальнейшей информации о содержании и стоимости различных курсов профессиональной подготовки.
    Искренне Ваш..."
    Кто берет инициативу на себя? Кто управляет ситуацией?
    Ясно, что в данном случае инициатива принадлежит читателю. Ему решать, обратится ли он к отправителю письма или еще подумает. Подобным письмом, вы расхолаживаете его и интерес заканчивается.
    Поэтому не заканчивайте письма фразами вроде:
    "Пожалуйста, не стесняйтесь звонить нам, или мы сами позвоним на следующей неделе, если от вас не будет никаких известий".
    Такая концовка приемлема в письме из бухгалтерии с просьбой о своевременной оплате.
    Концовка этого письма была бы гораздо более эффективной, если бы выглядела следующим образом:
    "Нам будет очень приятно лично познакомиться с вами, господин Иванов.
    Я свяжусь с вами в один из ближайших дней, и мы сможем обговорить все подробности, имеющие непосредственное отношение к нашей программе. Потом мы определим сроки для пробных занятий ваших сотрудников.
    А пока разрешите пожелать вам... всего хорошего.
    P. S. Кстати, я проверил расписание наших курсов на предстоящий период. У нас есть вакансии на программу 11 марта (через 16 дней), так что можете отметить это в своем рабочем календаре. Заранее благодарен".
    Как видите, в данном случае нет никакого сомнения, кто владеет инициативой.
    Это письмо действительно подталкивает читателя к окончательному решению.
    Ясно, что благодаря такому способу концовки письмо немного приближает читателя к решению, а в этом и заключается наша цель.
    Кстати говоря, запись чисел в цифровом виде оказывает гораздо более сильное воздействие, чем запись словами.
    К примеру, "25" лучше чем "двадцать пять". Поэтому смело нарушайте "правила". Если не считать начала предложений, пишите числа цифрами, а не словами. Избегайте фраз вроде "оплата производится в течение семи (7) дней". Это давно устарело и никому не нужно. Просто пишите "7", и вас поймут.
    Еще один полезный прием - это две буквы Р. S., обозначающие постскриптум.
    Постскриптум имеет очень важное значение. К примеру, если письмо написано на одной странице, вы обычно сразу же смотрите вниз, чтобы увидеть подпись отправителя. При этом ваш взгляд невольно задерживается на буквах Р. S.
    В длинном письме - скажем, на трех или четырех страницах - постскриптум будет заключительной фразой, которая дает вам возможность донести до адресата важное сообщение, выделяющееся на основном фоне текста.
    Буквы Р. S. похожи на звездочку в рекламном объявлении. Когда мы видим звездочку, то стараемся быстро прочитать текст, чтобы выяснить, к чему она относится. Это придает рекламе дополнительную силу - точно так же, как Р. S. в письме.
    Вот хороший пример постскриптума в письме с обращением о приеме на работу.
    Доброе утро, господин Иванов.
    Сегодня Вы, вероятно, получили много писем с обращениями о приеме на работу в ответ на рекламное объявление о вакансии менеджера по продажам, помещенное в субботней газете.
    Как мне убедить вас, что это письмо отличается от других? Видите ли, моя цель заключается в следующем:
* сообщить вам кое-что о себе, чтобы
* мы могли договориться о личной встрече, чтобы
* я начал вносить свой вклад в процветание компании "АВС".
    Разрешите объяснить.
    Хороший специалист по продажам дол-жен быть энтузиастом. Я энтузиаст. Это означает, что вы получите сотрудника, который будет работать со стопроцентной отдачей.
    Хороший специалист по продажам (и вообще любой хороший специалист) должен иметь позитивный взгляд на жизнь. Я оптимист. Вы увидите, что моя улыбка отражается на лицах других людей.
    А мои профессиональные навыки в сфере продаж приносят конкретную прибыль.
    Хороший специалист по продажам должен быть искренним. Я искренний человек. Поэтому вы можете быть уверены, что ваши клиенты будут окружены надлежащим вниманием и заботой (об этом можно узнать также из моего послужного списка и отзывов, приложенных к письму).
    Когда я буду работать с вами, господин Иванов, вы обнаружите, что моя философия заключается в короткой фразе: "Ты получаешь то, что даешь". Я готов внести свой вклад, поэтому с нетерпением ожидаю встречи с вами и возможности поработать в вашей компании.
    Искренне ваш,
    Р. S. Что, если я позвоню вам во вторник, и мы договоримся о личной встрече?"
    Это "Р. S." содержит в себе важное сообщение. В данном случае постскриптум говорит о том, что человек, отправивший письмо, отличается от других соискателей. И это дает ему преимущество.
    Можно добиться еще большего эффекта, если писать постскриптум от руки (при условии, что у вас разборчивый почерк). Это придает письму более личный оттенок.
    Постскриптум имеет такое важное значение, что вы вполне можете умышленно опустить ключевой момент в тексте письма лишь для того, чтобы сохранить его для постскриптума.
    С другой стороны, постскриптум можно использовать для перефразировки одного из ключевых моментов. Такой постскриптум придает письму дополнительную силу и убедительность.
    При этом обратите внимание, чтобы ваше письмо не заканчивалось письма фразами вроде "с наилучшими пожеланиями", "остаюсь вашим преданным другом" и так далее.
    Если вы никогда не приветствуете знакомых при встрече словами "уважаемый Сергей", то можно предположить, что вы не будете прощаться с ними словами "всецело преданный вам".
    Мы опять-таки делаем это в силу привычки. А это, в свою очередь, делает наши письма тусклыми и невыразительными, похожими на все остальные.
    Вместо старых, избитых фраз завершайте свои письма оригинальным способом, подчеркивающим различие между вами и авторами других писем.
    Заканчивайте ваши письма фразами вроде:
    Желаю вам... ...всего хорошего.
    Это все равно, что начинать письмо обращением "доброе утро". Это помогает поддерживать спокойный, доверительный тон, который вы установили с самого начала.
    И, наконец, это легкий и элегантный способ завершения письма.     Например:
    Еще раз, Алексей, было очень приятно встретиться с вами. Буду ждать вашего звонка и готовиться к совместной работе. А пока, разрешите пожелать вам... ...всего наилучшего.
    Слова "а пока" позволяет непринуж-денно перейти к завершению письма. Вот еще несколько примеров.
    Мы встретимся 15-го числа, а пока что желаю вам... ...побольше приятных минут. Вы получите нашу программу в следующую пятницу, Алексей, и я знаю, что она вам понравится. Между тем если будет что-то новое, обязательно... ...звоните мне.
    Имейте в виду, что, читая письмо, человек получает два основных импульса:
    первое впечатление и заключительное впечатление.
    Поэтому концовка ваших писем почти так же важна, как начальные фразы.
    Основные принципы концовки:
· резюмируйте ключевые идеи вашего письма;
· если это возможно, проконтролируйте ответную реакцию адресата;
· пользуйтесь интересным предложением для поощрения позитивной реакции;
· пользуйтесь рукописным постскриптумом, чтобы придать концовке еще большую силу и убедительность;
· благодарите читателя или желайте ему всего хорошего - точно так же, как, поступили бы в личном разговоре с ним.
    "вверх"
Формирование отношений с помощью писем
    Какое самое распространенное обращение к посетителю можно услышать в торговом зале (при условии, что на вас вообще обращают внимание)?
    "Вы что-то ищете?" или "Могу ли я помочь вам?"
    А каков типичный ответ на последнее обращение?
    "Нет, спасибо, я просто смотрю".
    Это происходит постоянно, не так ли? Но приходилось ли вам когда-нибудь слушать такое обращение:
    "Добрый день, спасибо, что заглянули к нам".
    Готов поспорить, вы никогда не слышали ничего подобного.
    Однако, если бы это случилось, я не сомневаюсь, что такое обращение заинтересовало бы вас лишь потому, что оно звучит необычно.
    Простое "спасибо" в наши дни стало настоящей редкостью. Мы часто забываем благодарить других людей, хотя кажется, что нет ничего проще.
    Фактически обычная благодарность оказывает очень мощное воздействие, поэтому важно научиться письменно благодарить других людей.
    У вас всегда есть масса возможностей для того, чтобы благодарить своих друзей, коллег, клиентов и всех, с кем вам приходится иметь дело.
    В деловых отношениях принято благодарить за сотрудничество, но беда в том, что делается это формально в стиле канцеляризма XIX века.
    "Уважаемый господин директор.
    Ваш заказ принят и теперь обрабатывается для установки в указанные сроки.
    Я рад воспользоваться этой возможностью, чтобы выразить вам глубокую признательность за решение стать нашим клиентом. Надеюсь, что наше сотрудничество будет долгим и взаимовыгодным.
    Если у вас возникнут вопросы, пожалуйста, звоните нам в любое время.
    Заверяем вас в своем искреннем расположении,
    С наилучшими пожеланиями,
    Компания "АВС""
    Очень формально, не правда ли? И полно несъедобных "луковиц".
    Давайте перепишем это письмо и посмотрим, насколько лучше оно звучит:
    "Доброе утро, Борис Федорович.
    Еще раз благодарим вас за решение вести дела с нашей компанией.
    Я знаю, что вы будете довольны не только нашим оборудованием, но и высоким качеством сервисного обслу-живания и технической поддержки. Вы убедитесь в том, что наши услуги можно с уверенностью рекомендовать вашим деловым партнерам.
    Пожалуй, Борис Федорович, мне стоит познакомить вас с людьми, имеющими прямое отношение к выполнению вашего заказа. Вот они:
    Сергей Петров - менеджер отдела сервиса и установки.
    Ольга Иванова - менеджер отдела по связям с клиентами.
    Лариса Богданова - администратор.
    Эти люди будут рады ответить на любые ваши вопросы.
    Борис Федорович, ваш заказ сейчас обрабатывается, так что мы сможем установить оборудование 7 марта, как и обещали.
    Мне очень приятно вести дела с вами. Мы приложим все усилия к тому, чтобы наше сотрудничество было долгим и плодотворным".
    Это письмо не такое формальное. В результате оно работает гораздо лучше.
    Большинство людей не находит времени поблагодарить своих ближних за любое одолжение. Должно быть, вы обратили внимание, что люди склонны чаще указывать другим на их недостатки, чем подчеркивать их достоинства.
    Некоторые могут сказать: "Это глупо - писать благодарственные письма". Но подумайте, благодарственные письма - это бесплатная реклама, которую обязательно прочитают! И это при том, что за рекламное объявление в газете, которое мало кто прочитает, вы платите несколько тысяч рублей.
    Будьте собой в своих письмах, и вы автоматически будете отличаться от других. Вы автоматически произведете нужное впечатление.
    "вверх"
Алгоритм написания писем
    Итак, подведем итоги, и составим небольшой алгоритм написания писем.
    Прежде, чем начать писать, подумайте о том - кому вы пишите письмо? Что вы знаете об этом человеке? Как вы считаете, кто будет откликаться на него - постоянный заказчик, разовый заказчик, потенциальный клиент, клиент, выразивший реакцию, но еще ничего не купивший.
    1. Составьте портрет вашего читателя. Для этого надо ответить на вопросы:
    - Кто он? Его должность.
    - Каковы его интересы? Что для него важно в личном и в профессиональном плане.
    - Что он уже умеет и чему хочет научиться?
    - Чем он занимается на работея? Его полномочия и сфера ответственности.
    - Что окружает этого человека? Где он сидит, с кем общается и пр.
    - Не мешает изучить еще и альтернативы, которые есть у ваших адресатов.
    Рисуя вашего читателя, спросите себя, а тот ли это человек, с которым я хочу работать?
    Итак, читатель есть и вы можете писать, общаясь с нарисованным созданием.
    2. Что для тебя действительно важно? Удобство и отсутствие проблем? Чтобы тебе дали чуть-чуть отдохнуть? Для тебя важны гарантии качества? Или важно пообщаться с новыми приятными людьми? А может все же собственный статус и престиж? Или нечто большее, что зовется самореализацией. Ну, уж точно тебя интересует возможность повысить свой собственный доход, тратя на это меньше времени, не так ли?
    Подумайте, как представить преимущества вашего продукта или услуги с точки зрения потребностей покупателя. Пишите с точки зрения выгод клиента.
    Используйте больше местоимений "вы" и старайтесь уйти от "мы" или "я".
    3. Используйте все каналы восприятия информации человека. Взывайте к его глазам, ушам, вкусовым и тактильным ощущениям. Человек должен представить яркую картинку себя, пользующегося вашим товаром, почувствовать удобство, которое дарит эта потрясающая покупка и услышать даже поздравления и зависть партнеров и коллег. Раскрасьте свое письмо словами, отвечающими за зрение, слух, ощущения.
    4. Чтобы сформировать полную картину в глазах клиента, проверьте, есть ли ответы на шесть вопросов, то есть, описали ли вы ситуацию с точки зрения цели, технологии, времени и места действия, действующих лиц и собственно предмета разговора?
    Например, вы можете задать себе следующие вопросы:
- цели вашего письма. Почему вы к нему обращаетесь и что вы от него ждете?
- кто вы? Как клиент узнает об этом?
- В чем предмет предложения?
- Куда следует обратиться для ответа?
- Когда и каким образом следует ответить?
    Нет ничего хуже заезженных фраз и стандартных оборотов.
    Это основные моменты. Конечно, в процессе написания писем возникает целый ряд конкретных задач. Если вы хотели составить буклеты и разместить иллюстрации, то здесь есть свои особенности и закономерности. Есть свои особенности в написании писем частным лицам и организациям, людям с различным достатком.
    "вверх"
Правила оформления делового письма
    1. Если письмо подписывает женщина, она должна поставить имя и фамилию, например, "Ирина Иванова" или может сделать подпись "Госпожа Иванова". Если письмо подписывает мужчина, он должен поставить только одну фамилию - Иванов, или "господин Иванов".
    2. Если вы хотите послать приложения с этим письмом, то это оформляется следующим образом. Приложенные материалы должны обозначаться так:
    В нижнем левом углу письма, ниже подписи, которая написана печатными буквами "ИВАНОВ", пишется слово "end" - это значит "прилагается", и указывается число приложенных страниц.
    3. Правила вложения поздравительной открытки или любого делового письма в конверт.
    Письмо складывается в три раза, то есть гармошкой. Начало письма должно быть лицом к передней стороне конверта, на котором написан адрес. Открытка вставляется лицевой, праздничной стороной, к стенке конверта, на которой пишется адрес.
    4. Если письмо попадает в канцелярию или секретарю фирмы, то, как правило, в канцелярии или секретарь берут ножницы, смотрят на адрес конверта и правой рукой, с правой стороны конверта отрезают ножницами какую-то часть. И тоже правой рукой вынимают из конверта открытку или письмо.
   Часто руководители фирм не пользуются ножницами. У них есть специальные ножи, которые часто лежат на письменном столе. Этим ножом надрывается верхняя часть конверта.
    Итак, конверт вскрывается либо сбоку ножницами, либо ножом для бумаг вскрывается самый верх. Письмо должно быть всегда лицевой частью обращено к человеку, который вскрывает конверт.
    Попробуйте ваше следующее письмо написать с учетом тех рекомендаций, о которых мы говорили сегодня. Пусть оно будет совершенно другим, не похожим на прежние, пусть оно станет выражением вашей творческой индивидуальности и послужит мостом для двусторонней связи между вами и читателем.
    "вверх"
Использованная литература
1. Алехина И. "Имидж и этикет делового человека", "Энн", Москва, 1996 г.
2. Бурно М.Е. "Сила слабых". М.: Прогресс, 1999.
3. Генкин Е. "Оглянись и стань счастливым". СПб.: Лань, 1997.
4. Деева Т., Кичатова Е., "Деловая переписка", Москва, "Прин-Ди", 1992 г.
5. Котий Г., Гюльмисаров В., "Образцы деловой переписки", Москва, ИФРА, 1995 г.
6. Кулганов В.А., Юнацкевич П.И., "Психология обмана", "Фолио-плюс", С-Пб., 2000 г.
7. Панкратов В., "Психотехнология управления собой", "Сфера", Москва, 1998 г.
8. Панкратов В.Н. "Манипуляции в общении и их нейтрализация", Ин-т психотерапии, Москва, 2000 г.
9. Панкратов В.Н. "Психология успеха". М.: Роспедагентство, 1997.
10. Степанов С. "Законы психологии", "Питер", С-Пб, 2000 г.
11. Смыслов М.Д. "Как лучше понять себя и других". М., 1999.
12. Шмидт Р., "Искусство общения", "Интерэксперт", Москва, 1992 г.
13. Алдер Х., "НЛП современные психотехнологии", "Питер", С-Пб, 2000 г.
14. Гюнтер Ф. "Побеждать на работе и дома". М., 1997.
15. Дайер У., "Живи по-своему", "Попурри", Минск, 2000 г.
16. Дернер Д. "Логика неудачи". М.: Смысл, 1997.
17. Джеймс М., Джонгвард Д. "Рожденные выигрывать". М.: Прогресс, 1995.
18. Карслон Р. "Не переживайте по пустякам". М.: РиполКлассик, 1999.
19. Лакейн А. "Как стать хозяином своей судьбы". М.: РиполКлассик, 1997.
20. О`Коннор Д., "Введение в нейролингвистическое программирование", Челябинск, 1998.
21. Пиз А., Данн П., "Язык писем", Эксмо-пресс, Москва, 2000 г.
22. Тернер К. "Мы рождены для успеха". М., 1998.
23. Топсон П. "Самоучитель общения", "Питер", С-Пб, 2000 г.
24. Фриман А. Девульф Р., "10 глупейших ошибок, которые совершают люди", "Питер", С-Пб, 2000 г.
25. Хартли М. "Как превратить стресс из врага в союзника". М., 1997.
26. Хилл Н. "Думай и богатей". М., 1995.
27. Хьюитт В. "Тайные возможности вашей психики", "Питер", С-Пб, 2000 г.
28. Честара Д., "Деловой этикет", "Гранд", Москва, 2000 г.
29. Швальбе Б. "Личность, карьера, успех" (Психология бизнеса). М.: Про-гресс, 1993.
30. Эйман Э. "Две минуты для счастья". М., 1998.

ПШЕНИЧНОВ М.В.

ЦИКЛ 2. Техника делового общения.
ПЛАН-КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ № 10
"Основы ведения деловой переписки".
Содержание:
* Введение
* Настройка на адресата
* Ключевой принцип №1
o Вступления
o Трансляторы
* Ключевой принцип №2
* Ключевой принцип №3
* Ключевой принцип №4
o Основной текст
o Связки
* Ключевой принцип №5
o Тактика удержания внимания
o Окончание писем
* Формирование отношений с помощью писем
* Алгоритм написания писем
* Правила оформления делового письма
* Использованная литература
Введение
    Письма пишут все. Деловые, личные и поздравительные, почтовые и электронные. Однако, мало кто обращает внимание на то, что разные письма обладают разной степенью воздействия на адресата.
    Например, часто встречаются письма, где используются странные выражения:
    "Прилагаемая брошюра рекомендуется для вашего ознакомления".
    "Заверяем вас в нашем искреннем расположении".
    "Относительно вашего письма от 6-го числа, разрешите известить вас о том, что...".
    "При сем прилагается..."
    "В продолжение нашего разговора от..."
    "В силу вышеуказанного у нас есть основания предполагать..."
    Можете ли вы представить себе разговор с приятелем или деловым партнером, где вы говорите подобным образом? Представьте, что, прощаясь, он произносит: "Благодарю вас, сударь, и остаюсь вашим преданным слугой".
    Совершенно ясно, что такое общение не способствует установлению доверительных отношений. Следовательно, нужно изменить свой стиль и выйти наружу из границ стандартного мышления.
    Именно этим мы и собираемся заняться. Для начала давайте отметим, что отличить хорошее письмо от плохого можно с помощью ответа на простой вопрос:
    Достигло ли ваше письмо желаемого результата?
    А это означает:
    Удалось ли вам достучаться до читателя?
    Что будет с вашим письмом, если сегодня адресат уже получил 3 письма с просьбами потратить на что-то свое время или деньги, а ваше письмо оказалось четвертым? Если вам не удастся обратить на себя его внимание, то письмо, которое кажется вам очень важным, отправится в мусорную корзину.
    Ясно, что для того, чтобы достучаться до адресата, ваше письмо должно быть не похожим на другие.
    Вы будете выгодно отличаться от других, если будете нормальным человеком, который разговаривает с другими людьми просто.
    Сделать это очень просто. Для начала, составляя письма избегайте слов:
"При сем прилагается...".
"Удостовериться..."
"В кратчайшие сроки..."
"В силу того факта, что..."
"Относительно..."
    Пользуйтесь словами:
"Как видите, я приложил ..."
"Вы убедитесь..."
"Быстро..."
"Упростить, сделать легче..."
    Как видно, слова и фразы во второй колонке гораздо менее формальны. Они образуют основу для более мощных и удобочитаемых предложений. Их использование придаст вашим письмам личный, доверительный оттенок. Тот неповторимый оттенок, который сделает их более эффективными.
    "вверх"
Настройка на адресата
    В следующий раз, когда вы сядете писать письмо, подумайте об адресате, как о пришельце с далекой планеты. У него нет глаз и ушей, есть только антенны.
    Эти антенны настроены на очень узкую частоту. Настолько узкую, что, если ваше сообщение транслируется на немного другой частоте, он его не услышит. То есть, ваше письмо отправится прямо в мусорную корзину.
    К счастью, частота волны, на которую настроен ваш адресат, вполне предсказуема. Ей даже можно присвоить название: ЧТИ-ДМ. Это означает - что тут интересного для меня?
    Все, что совпадает с частотой ЧТИ-ДМ, принимается и проходит. Все, что не принимается, автоматически отвергается.
    Это выглядит очень просто. Однако мы с упорством продолжаем наступать на одни и те же грабли.
    Возьмем любой образец почтовой рекламы.
    "Компания ХХХ приглашает вас на специальную презентацию новых моделей:
- 740Т анаморфотный масштабируемый цветной копир,
- и ав40 персональный копир,
Которая состоится в ……. По адресу ……..
Во вторник, 2 сентября в 15 часов.
    Также будут представлены последние достижения в области микрофильмов и оборудования для полноцветной печати.
    Для подтверждения вашего участия или для дополнительной информации обращайтесь по тел.: Ххх-хххх.
    Искренне ваша, компания ХХХ".
    Что тут интересного для меня?
    Возможно, что человек, составлявший письмо, действительно восхищен возможностями модели 740Т, но при чем тут я? И, возможно, слова "анаморфотный" и "масштабируемый" вызывают у него восторг. Но я остался равнодушным.
    А какие ощущения у вас вызывает просьба обращаться по тел.: ХХХ-ХХХХ?
    Это пример жесткой формальности и неэффективности. Автор письма следует правилам, установленным еще в 18 веке.
    Еще один пример безличного и невыразительного письма.
    "Господин директор, в дополнение к недавним телефонным переговорам с вашей компанией мы имеем удовольствие предложить вам нашу брошюру для вашего ознакомления.
    Как известно вашей компании, стажировка и повышение квалификации персонала играют жизненно важную роль для успешного ведения деловых операций. В прилагаемой брошюре содержатся дополнительные сведения о курсах повышения квалификации, которые могут представлять для вас определенный интерес, так как они создают альтернативу программам стажировки, существующим в вашей компании.
    Мы будем очень признательны, если вы свяжетесь с нами и договоритесь о встрече с целью осмотра наших помещений и оборудования для стажировки персонала. Мы можем организовать визит нашего представителя для получения дальнейшей информации о содержании и стоимости различных курсов профессиональной подготовки.
    Искренне Ваш..."
    Абсолютно безнадежное письмо. Оно начинается с туманного клише:
"В дополнение к недавним телефонным переговорам с вашей компанией..."
    Иными словами, они говорят: "Мы разговариваем не с вами, а с вашей компанией".
    У адресата сразу же складывается впечатление, что его личным мнением пренебрегают. Ему как бы говорят: "Мы интересуемся только вашей компанией, а на вас нам наплевать".
    Дальше - еще хуже. Вот начало второго абзаца:
"Как известно вашей компании..."
    Это все равно что сказать: "Вашей компании известно, но вам - нет".
    Это письмо безличное. Непродуманное. Неэффективное. И почти оскорбительное.
    Письмо составлено по принятым правилам. Но достигнутый результат минимален.
    Система ЧТИ-ДМ совершенно игнорируется отправителем. В результате адресат игнорирует содержание письма.
    Чтобы писать эффективные письма добиться желаемого результата, надо использовать не сложные ключевые принципы.
    "вверх"
Ключевой принцип №1
    Всегда объясняйте адресату в конкретных выражениях, что именно он получит, обнаружит, откроет или чего он сможет достичь, если сделает то, о чем вы его просите.
    Иными словами, когда вы пишете письма, помните о том, что ваш адресат настроен на ЧТИ-ДМ.
    Как только вы начнете делать это, вы обнаружите, что автоматически выбираете слова, привлекающие внимание читателя.
    Вы увидите, что адресат заинтересуется вашим письмом. Он кивает. Он думает: "Да, в этом есть толк". Ваши идеи оживают в его сознании. Он рисует в воображении картины успеха, достигнутые благодаря вашим продуктам или услугам.
    Фразы ЧТИ-ДМ можно использовать в начале предложений, они называются "вступлениями".
    Фразы ЧТИ-ДМ в середине предложений используются, чтобы перевести ключевые идеи на язык, понятный читателю. Их называют "трансляторами".
    "вверх"
ВСТУПЛЕНИЯ
"Видите ли (понимаете ли)..."
"Вы увидите (обнаружите)..."
"Вы найдете..."
"Вы поймете..."
Пример.
"Понимаете, Сергей, когда вы увидите наш новый анаморфотный копир в действии, вам станет ясно, благодаря чему достигается высочайшее качество копий".
"Вы увидите, каким образом новая компьютерная технология поможет вам сэкономить..."
"Вы найдете много полезного для себя в..."
"Вы услышите, возможно впервые, как..." "Вы поймете, насколько эффективна..."
    "вверх"
ТРАНСЛЯТОРЫ
"Так что..."
"Для вас это означает..."
"И, что также важно..."
"Благодаря"
Примеры
"Он имеет параллельный процессор, так что скорость обработки удваивается".
"Для вас это означает существенное увеличение производительности..."
"...и, что также важно, позволяет ввести более гибкий рабочий график.."
   Концепция ЧТИ-ДМ имеет решающее значение. Это означает, что вы должны учиться сопереживанию, научиться влезать в шкуру другого человека, думать как он, и видеть вещи, как он.
    Начало
    Основной задачей при составлении письма является овладение вниманием читателя с первой же строчки. В этом заключается ключевой принцип №2.
    "вверх"
Ключевой принцип №2
   Первая строка вашего письма должна быть самой "ударной". Необходимо сразу же завладеть вниманием читателя, иначе ваше письмо отправится прямиком в мусорную корзину.
    Все предельно ясно. Вскрыв письмо, ваш адресат просматривает первые строки и очень быстро принимает решение, будет ли он читать ваше письмо до конца.
    Начало письма либо "цепляет" его тем или иным способом, либо оставляет равнодушным.
    Действенность вашего письма во многом зависит от вступления. Поэтому запомните ключевой принцип №3.
    "вверх"
Ключевой принцип №3
    Посвящайте как минимум 80% времени составлению вступительных фраз и обязательно формулируйте их так, чтобы они "зацепили" читателя.
    Иными словами, если человек прочел первые 50 слов, то он прочтет и следующие 1000. Значит, надо, чтобы он обязательно прочел эти первые слова. И чтобы они произвели на него сильное впечатление, пробудили его интерес, взволновали или даже обеспокоили его - лишь бы он читал дальше.
    Начало письма должно затягивать читателя. Оно должно вызвать ответную реакцию, позитивную или негативную, но обязательно ярко выраженную. В этом есть смысл - негативная реакция гораздо лучше, чем никакой реакции.
    Нельзя допустить, чтобы начало письма было встречено с равнодушием.
    Чтобы проиллюстрировать это соображение, возьмем один пример из жилищного строительства.
    Руководители строительной фирмы для того, чтобы привлечь клиентов, вместо "обычных" цветовых схем решили выполнить интерьер в строгих черно-белых тонах. Никаких других цветов.
    В рекламном объявлении, призывающем посетить свой стенд на выставке, они пользовались следующей основной темой:
    "Вы должны прийти и своими глазами увидеть черно-белую квартиру. Вы либо полюбите ее, либо возненавидите, но вы должны прийти".
    Любовь и ненависть. Мощные слова. В результате народ повалил валом.
    Когда люди пришли, они встретили сотрудников фирмы, специально обученных отвечать на реакции "любви" и "ненависти". К примеру, когда посетитель собирался уходить, сотрудник спрашивал его:
"Как вам понравилась эта квартира?" Предположим, посетитель отвечал:
"Великолепно... просто сказочное оформление!"
    Тогда ему говорили:
"Знаете, это действительно очень модное решение... кстати, когда вы планируете делать ремонт?"
    Или если посетитель говорил:
"Это было ужасно! Цветовая схема никуда не годится".
    Сотрудник отвечал:
"Знаете, меня не удивляют ваши чувства. В конце концов, это действи-тельно очень необычно и вызывающе. Скажите, а какое цветовое решение вам больше нравится?"
    Ясно, что любая экстремальная реакция гораздо лучше, чем если бы посетитель промямлил: "М-мм, вроде бы ничего, а вообще-то так себе".
    Конечно, мы предпочитаем позитивную реакцию на начало нашего письма. Но, если это невозможно, вы должны стремиться к негативной реакции.
    Вы всегда получите реакцию, если начало письма будет коротким и резким.
    Возьмем, к примеру, жалобу, направленную в телефонную компанию.
    "Доброе утро. Пожалуйста, обратите внимание на эти два слова... "Доброе утро".
    Они вежливы. Они дружелюбны. От них веет участием. В сущности, в них есть все то, чего нет у вашей фирмы.
    Звучит вызывающе, правда? Но так и было задумано, потому что это не просто письмо, а жалоба.
    И, будучи вашим клиентом, я надеюсь, что вы отреагируете на нее положительным образом. Разрешите объяснить…
    Итак, вступление должно "цеплять" адресата и нести в себе мощный эмоциональный заряд.
    Для этого пользуйтесь короткими, простыми предложениями. Даже от-дельными словами, выделенными с красной строки.
    Используйте короткие, рубленые предложения. Предложения, состоящие из нескольких слов. Одна строка - одна идея. Абзацы, которые на самом деле являются простыми фразами.
    В реальной жизни мы часто получаем письма, чтением которых увлечься трудно. Они утомляют и не оказывают моментального воздействия.
    В них длинные абзацы и предложения. В них то и дело упоминается название фирмы или компании. В них нет ЧТИ-ДМ. В результате читатель остается равнодушным, а письма отправляются в мусорную корзину.
    Итак, мы выяснили следующее. Для того чтобы вступление было эффективным, оно должно:
* быть коротким,
* содержать в себе эмоциональный заряд,
* иметь "зацепку", увлекающую читателя.
    Кроме всего прочего, используется еще одна тактика для привлечения внимания. Это короткая фраза, буквально хватающая вас за руку и усаживающая на место:
    "Мне хотелось бы поговорить с вами откровенно".
    К примеру, возьмем письмо, написанное от имени крупной бухгалтерской фирмы. Но прежде чем приступить к чтению, поставьте себя на место одного из ее клиентов. Вы не раз получали от нее деловые письма - те самые, которые в просторечии называются "канцелярщиной".
    Итак, вы разбираете свою почту и вдруг видите конверт с надписью: "Как пройти по минному полю ... и без потерь выйти на другую сторону".
    Заинтригованный, вы открываете письмо...
    "Доброе утро, Сергей Петрович.
    Мне хотелось бы поговорить с вами откровенно. Если выражаться с предельной простотой, компьютерные системы могут стать настоящей занозой в заднице.
    Вы, вероятно, слышали разные истории, Мы наблюдаем их в реальной жизни. Потенциально безупречные компьютерные системы время от времени приводят к полному (пусть и временному) развалу в делах.
    Более того, в любом современном бизнесе, связанном с компьютерами, перед вами открывается много возможностей для выбора. Но, к сожалению, выбор становится похожим на прогулку по минному полю.
    Это опасно. Это плохая новость.
    Однако есть и хорошая новость - очень хорошая.
    Во-первых, при правильной организации теперь можно добиться действительно превосходной производительности локальных компьютерных сетей для вашего бизнеса менее чем за 15 000 долларов.     Во вторых, - и, наверное, это еще важнее, - вы можете извлечь выгоду из нашего опыта. Мы нашли безопасный и недорогой способ, позволяющий провести вас через это потенциальное минное поле.
    В сущности, Сергей Петрович, я хочу попросить вас уделить мне лишь один час вашего времени где-нибудь в середине сентября. В свою очередь я посвящу вам лично один час занятий в моей группе. Совершенно бесплатно, без каких-либо дополнительных условий.
    В течение этого часа вы познакомитесь с совершенно новым способом ведения дел в вашем бизнесе. Я уверен, что он вам понравится.
    Мы расскажем обо всем просто и ясно - никаких рекламных обещаний, никакого очковтирательства. Вы получите советы, имеющие твердую экономическую основу. Короче говоря, Сергей Петрович, один этот час сэкономит вам массу усилий, времени и денег. Я лично гарантирую это.
   Кроме того, мы сообщим вам полезную информацию о некоторых новых компьютерных продуктах - информацию, которая может много значить для вашего бизнеса.
    Как я уже говорил, можно найти безопасный путь через компьютерное "минное поле", и скоро вы узнаете, как это сделать. Наше сотрудничество, вне всякого сомнения, будет взаимовыгодным.
    Нашим особым предложением можно воспользоваться двумя способами. Просто позвоните мне по тел.: ХХХХХХХ или заполните и пришлите по почте приложенный купон. Потом мы договоримся о встрече в удобное для вас время.
    С нетерпением ожидаю вашего ответа. Михаил Архангельский.
    Р. S. Если по какой-то причине меня не будет на месте во время вашего звонка, попросите к телефону Анатолия Иванова или Наталью Монину. Это опытные сотрудники, которые с удовольствием помогут вам и предоставят необходимую информацию".
    Обратите внимание на несколько важных моментов.
    Письмо написано простым языком. В нем говорится то, что есть на самом деле.
    К примеру, мы могли бы сказать:
    "В наши дни существует столько компьютерных систем, что трудно выбрать подходящую".
    Хотя это правда, фраза рисует неверную картину. Смысл заключается в том, что неправильно выбранная компьютерная система может привести к катастрофе.
    Значит, вам нужно нарисовать эту картину.
    Вы делаете это с помощью мощных аналогий - к примеру, "минное поле". Аналогии создают яркие образы в сознании читателя.
    Нетрудно заметить еще один момент во вступительной части письма: так называемое обращение или приветствие. Давайте немного поговорим об этом.
    Согласно традиции письма должны начинаться с обращения "Уважаемый (дорогой) Сергей Петрович", "Уважаемый господин директор", "Госпожа Петрова".
    Разрешите открыть вам секрет (кстати, это еще одна превосходная вступительная фраза). При составлении писем не следует пользоваться обращением "уважаемый".
    Можете ли вы представить, как лично встречаетесь с адресатом вашего письма и обращаетесь к нему "уважаемый Сергей Петрович" или "уважаемый господин директор"?
    Вы говорите "доброе утро, Сергей Петрович", "привет, Сергей" или "здравствуйте, шеф".
    Вот почему каждое письмо, выходящее из вашего кабинета, должно начинаться словами:
    "Доброе утро, Сергей Петрович". "Доброе утро, Наталья Васильевна". Или просто: "Доброе утро".
    Существует другая веская причина для использования слов "доброе утро", "добрый день", "привет" или "здравствуйте" в качестве приветствия.
    Ваше письмо сразу же начинает выглядеть по-другому. Одно это обстоятельство повышает вероятность того, что ваше письмо будет прочитано.
    Рассмотрим еще один пример:
    "Добрый вечер, Алексей.
    Как ты догадался, я пишу это письмо поздно вечером.
    Для этого есть важная причина, Алексей. Видишь ли, я хочу поблагодарить тебя за сегодняшнюю встречу, оставившую у меня самые теплые впечатления.
    За то короткое время, которое мы провели вместе, ты с предельной яс-ностью дал мне понять, в чем заключается стратегия фирмы XXX. В результате я теперь четко представляю, в чем может заключаться помощь нашего банка. Поверь, я очень ценю это".
    Это подводит нас к другому способу вступления, бьющему точно в цель. Он называется "комплиментарным вступлением".
    Поступая так, мы используем возможность расположить к себе читателя.
    Не пожалейте времени и научитесь хорошо писать комплиментарные вступления. Они будут творить для вас настоящие чудеса.
    Вот еще один способ, который сначала может показаться шокирующим. Представьте себе, что вы получили письмо, которое начинается следующим образом:
"Доброе утро, Сергей!
Я попал впросак".
    Что вы сделаете? Будете читать дальше, верно? Автор завладел вашим вниманием, и вы продолжаете читать.
    Вот еще одно "шокирующее" вступление.
"Доброе утро, Сергей.
Когда вы закончите читать это письмо, вам захочется сделать одно из двух:
· взять телефон и позвонить мне или
· выбросить это письмо в корзину для мусора."
    Теперь вам просто придется читать дальше, чтобы узнать, какой выбор вы сделаете. И на тот случай, если вы выберете второе, автор уже подстраховался...
    "Но, даже если вы выберете второе, то обязательно захотите сохранить бесплатную фотографию, которую я вам посылаю. (Обратите внимание на номер моего телефона в углу!) Некоторые люди называют это "наживкой".
    Ваши губы непроизвольно растягиваются в улыбке, и вы читаете дальше. Теперь письмо переходит прямо на волну ЧТИ-ДМ.
    "Надеюсь, она сработает. Потому что с ее помощью вы сможете добиться еще лучших результатов для клиентов с которыми вы работаете. А это, полагаю, полностью соответствует вашим интересам.
    Разрешите объяснить."
    Это хорошее начало. Оно нестандартное, заманчивое и вызывающее. Но самое главное - оно приводит к желаемому результату.
    Еще одним способом привлечь внимание, чтобы ваше письмо было прочитано от начала до конца, является методика цитирования.
    Здесь вы, прямо или косвенно, обращаетесь к третьему человеку или группе людей для более наглядной аргументации.
    "Доброе утро.
    Имидж! Говорят, что это жизненно важный аспект любой преуспевающей компании.
    И это правда.
    Ваш корпоративный имидж улучшается (или ухудшается) благодаря стилю и качеству вашего общения с клиентами и поставщиками.
    Вместе с тем вы очень хорошо знаете, как важно минимизировать издержки на неэффективную рекламу и избежать неоправданных затрат... но возможно ли создать блестящий имидж и одновременно сэкономить деньги?
    Возможно. В этом и заключается цель моего письма. Видите ли, …
    Заметьте, что вступление, состоящее из одного слова, сопровождается цитатой и косвенным комплиментом ("и это правда").
    Завершая изучение построения вступления, рассмотрим еще один прием. Он называется "обещание выгоды с первой строки".
    Для эффективного использования этого приема вам нужно хорошо усвоить концепцию человеческой мотивации. Ключ к такому пониманию заключается в принципе №4.
    "вверх"
Ключевой принцип №4
    Люди стремятся
1. Получить что-либо
   Или
2. Избежать потерь.
    Иными словами, люди совершают поступки (например, покупают вещи) с целью получить что-то, чего у них еще нет, или чтобы избежать потери того, что у них уже есть.
    Поэтому вступительная строка с обещанием выгоды должна быть связана либо с возможным приобретением, либо с возможной потерей. Выбор, разумеется, зависит от личности вашего адресата.
    К примеру, давайте предположим, что вы рекламируете новый копировальный аппарат для офисов и направляете свое письмо менеджеру по маркетингу перспективной компании. Он заинтересован в прибыли.
    Ваше письмо может начинаться так:
    "Доброе утро, господин Иванов!
    Вероятно, это письмо будет сюрпризом для вас.
    Видите ли, теперь вы можете резко увеличить объем прибыли, получаемой вашей компанией за счет прямой почтовой рекламы и эффективного оборота деловой документации.
    Разрешите объяснить…
    Новые достижения в технологии скоростного копирования означают, что..."
    Теперь давайте предположим, что вы рекламируете тот же продукт для той же компании. Но на этот раз вы направляете письмо финансовому директору компа-нии. Финансовый директор будет гораздо более заинтересован в том, чтобы избежать потерь. Поэтому ваше письмо может начинаться так:
    "Доброе утро, господин Петров!
    Возможно, вы считаете копировальные аппараты необходимым злом.
    Их обслуживание действительно может быть весьма накладным делом, не так ли? Но... пожалуй, это письмо будет сюрпризом для вас.
    Видите ли, теперь вы можете, с помощью уже зарекомендовавших себя технологических достижений полностью избежать лишних материальных затрат, связанных с оборотом деловой документации.
    Разрешите объяснить. Дело в том, что..."
    Видите, как это работает? Обращаясь к менеджеру по маркетингу, мы оперируем терминами приобретения ("новый", "резко увеличить"), а при обращении к финансовому директору - терминами отсутствия риска ("уже зарекомендовавших себя").
    Но что, если вы не уверены в том, какой подход нужно избрать? Тогда пользуйтесь комбинированным подходом, например:
    Мне бы хотелось откровенно поговорить с вами о трех ключевых составляющих вашего бизнеса.
    Ваши продажи... как увеличить их. Ваш имидж... как улучшить его. Ваши цены... как снизить их.
    Видите ли, теперь можно добиться увеличения продаж вместе со снижением цен с помощью новой, но уже хорошо зарекомендовавшей себя технологии.
    Разрешите объяснить...
    Может вызвать вопрос то, что мы рассматриваем проблему начала письма на примере деловых писем. Но не будет преувеличением сказать, что любое письмо, написанное любому человеку, по сути своей является деловым.
    По сути, наша цель заключается в том, чтобы "продать" предложение о деловой или личной встрече, "продать" продукт, идею, свои представления о чем-либо.
    О чем бы вы ни писали, вы всегда что-то продаете. Важно понимать это, и тогда ваши письма будут замечены, прочитаны и оценены по достоинству.
    Возьмем, к примеру, личное письмо.
    "Добрый вечер, Оля. Я пишу это письмо поздно ночью.
    Сейчас начало третьего. Мой ночник мягко светится в темноте, а я думаю об одном особенном человеке.
    О тебе.
    После нашей короткой встречи вчера днем я вспоминал твое лицо тысячу раз. Ты совершенно очаровала меня.
    Конечно... я хотел сказать это вчера, но вокруг было так много людей, и, кроме того, мне не хотелось показаться слишком напористым.
    Но иногда мужчина должен собраться с духом, чтобы сделать определенную вещь. Такое время наступило.
    Позволь мне объяснить.
    Видишь ли, Оля, мне хотелось бы снова встретиться с тобой.
    Что, если я позвоню тебе, и мы договоримся о встрече - скажем, в субботу? Я знаю один превосходный маленький ресторанчик, который должен тебе понравиться.
    А пока что желаю тебе... ...всего наилучшего.
    Р. S. Я позвоню тебе на работу, если это возможно. Если нет, позвони мне по телефону 8372109."
    Хорошее вступление - это больше чем половина успеха. Теперь вы видите, как просто составлять вступления, привлекающие внимание читателя.
    Итак, вы составили вступление, буквально завладевающее вниманием читателя. Оно "зацепило" его. Теперь он готов продолжить чтение.
    Переход к основному тексту
    Для перехода к изложению сути вопроса нужно установить "связующее звено" плавного перехода.
    Разрешите объяснить.
    Видите ли, вам нужно сменить темп, задать новый тон подачи ключевой информации, в которой нуждается ваш адресат, чтобы привести его к благоприятному решению.
    Вы только что видели эту связь в действии. За ключевой фразой "разрешите объяснить" следует новый абзац, который начинается со слов "видите ли" и задает нужный тон подачи информации.
    Фраза "разрешите объяснить" сообщает читателю следующее:
    "Я обозначил свой подход. Я завладел вашим вниманием. Теперь устройтесь поудобнее и раскройте свой разум. Приготовьтесь к приему новой информации, увлекательной и полезной для вас".
    А слова "видите ли" открывают дверь, ведущую к этой информации.
    Это один из возможных вариантов "мостика". Таких мостиков может быть множество. Все зависит от вашего творческого воображения.
    Рассмотрим пример. Это так называемое "наводящее" письмо. Такое письмо обычно предшествует телефонному звонку с просьбой о встрече в связи с предложением, которое содержится в письме.
    "Доброе утро.
    Помните детский шарик, на резинке? Он скачет вверх-вниз, вверх-вниз.
Точно так же бывает с нашими сбережениями. Иногда кажется, будто в вашем кармане появились дыры. Вы стараетесь сэкономить, но деньги таинственным образом исчезают, и вы снова оказываетесь на мели.
    Дурная привычка, не правда ли? Но теперь есть способ избавиться от нее. Причем навсегда.
    Разрешите объяснить...
    Видите ли, теперь вы можете заровнять все выбоины на пути вашего материального благополучия. Всего лишь за 100 рублей в месяц, которые можно рассматривать как вклад в стабильное будущее. Фактически эти сто рублей за удивительно короткое время вполне могут превратиться в огромную сумму экономии.
    Скоро я позвоню вам, и мы сможем договориться о личной встрече, где я подробно объясню вам, как это делается. Думаю, вы останетесь довольны.
    Р. S. При встрече я покажу вам, как сделать так, чтобы шарик оставался на месте, кто бы за него ни тянул!"
    Еще один пример плавного перехода от вступления к сути дела. Здесь речь идет о непростой ситуации, когда нужно сообщить человеку о расставании.
    "Лена,
    Говорят, что музыка - это пища любви.
    Когда-нибудь в будущем мы с тобой услышим мелодию. У нас обоих запершит в горле. Может быть, мы даже расплачемся.
    Потому что она напомнит нам о том замечательном времени, которое мы провели вместе. О том времени, которое теперь подошло к концу.
    Позволь мне объяснить.
    Видишь ли, той искры, которая освещала и согревала наши отношения, больше нет. А мне нужно, чтобы она продолжала гореть.
    Я все понимаю, Лена. Но теперь мне необходимо снова побыть одному.
    Несмотря ни на что, мы останемся друзьями. Через некоторое время я позвоню тебе и спрошу, как обстоят твои дела.
    Но ты не звони - сейчас это будет слишком больно.
    Мне было с тобой... ...очень хорошо".
    В некоторых письмах связь между вступлением и основным текстом осуществляется по-другому. Особенно в сфере сбыта, где за письмом обычно следует визит к уже существующему или потенциальному клиенту.
    В таких письмах вы переходите от вступления к основному корпусу текста с помощью формулировки своей цели и возвращения к уже обсуждавшимся вопросам.
    Рассмотрим такой сценарий (еще одна "стыковочная" фраза).
    Давайте предположим, что некая фирма пригласила специалиста обсудить возможности профессиональной переподготовки своих сотрудников.
    Он воспользовался встречей не для восхваления достоинств своей программы, а для того, чтобы узнать их реальные потребности, чего ждут от программы подготовки, к чему стремятся в долгосрочном плане и так далее. В заключение он пообещал направить письмо со своими предложениями, чтобы они могли принять окончательное решение.
    Начало этого письма предоставляет идеальную возможность для комплимента. И еще одну возможность для правильной постановки цели.
    "Доброе утро, Иван Петрович.
    Вы, наверное, получаете массу писем, которые начинаются примерно так:
    "Было очень приятно встретиться с вами..."
    Что ж, вот еще одно такое письмо.
    Потому что наша встреча в пятницу, Иван Петрович, действительно доставила мне большое удовольствие. Она была не только приятной и увлекательной, но и весьма полезной.
    Вы четко и ясно обрисовали, чего хотите достичь в течении этого года. Вы дали мне хорошее представление о том, чем занимается ваша фирма, и это очень поможет при составлении специальной программы для ваших сотрудников.
    Как вы помните, я обещал направить вам письмо с изложением некоторых ключевых идей. В этом и заключается моя цель - познакомить вас с нашими идеями, чтобы вы могли провести всестороннюю оценку программы и убедиться в том, что ваш вклад в профессиональную подготовку сотрудников принесет достойные плоды.
    Для большей ясности разрешите мне вкратце сформулировать цели нашей совместной работы…"
    Далее вы используете ключевые фразы, которые сами услышали от него.
    Возникает так называемый "фактор кивка" - адресат согласно кивает, читая ваше письмо, поэтому его согласие совершенно естественно.
    То, что мы рассмотрели, в общих чертах дает представление о необ-ходимых действиях. Установление связу-ющего звена, перечисление пройденного и формулировка цели естественным обра-зом "наращивают" ваше письмо.
    Вы переходите от мощного, яркого вступления к основному тексту. Вы "раскрываете" сознание читателя.
    Вы делаете это с помощью следующих фраз:
    "Разрешите объяснить..." "Рассмотрим такой сценарий..." "Представьте себе такую сцену..." или переходя от вступления к четкой формулировке вашей цели.
    Если вы уже встречались с адресатом, перейдите к основному тексту с помощью резюме вашей беседы при прошлой встрече.
    Такие приемы позволяют поддерживать внимание читателя "на высоких оборотах".
    "вверх"
Основной текст
    Представьте себе такую сцену. Вы приходите в свой любимый ресторан. Метрдотель приветствует вас, проводит к любимому столику и говорит:
    "Шеф-повар приготовил для вас нечто совершенно особенное. Этого блюда нет в меню, но я знаю, что оно вам понравится... оно просто великолепно! Изволите заказать?"
    И вы соглашаетесь.
    Десять минут спустя метрдотель снова подходит к вашему столику. Он несет "нечто совершенно особенное" на большом серебряном блюде, закрытом серебряной крышкой.
    Он ставит блюдо на стол, поднимает крышку и говорит: "Разрешите пожелать вам приятного аппетита!"
    В этот момент вы смотрите на блюдо и видите... две большие, очищенные луковицы
    Больше ничего. Расстроенный, вы встаете и уходите из ресторана. У вас испортилось настроение. Вы разочарованы. Вы клянетесь больше никогда не приходить в этот ресторан.
    В точности такая же история может происходить и с письмами. Ваши читатели получают на закуску неинтересные вещи и мысленно "уходят" от ваших писем.
    Но вернемся в ресторан, где наш метрдотель осознал свою ошибку.
    Его следующий клиент тоже получает "нечто совершенно особенное" в виде лука, но на этот раз блюдо выглядит немного по-другому.
    Ровный круг риса аккуратно выложен на тарелку. Сверху положен шампур с нанизанным кружком лука, за которым следует кружок сладкого перца и великолепно приготовленный кусок мяса или рыбы. Потом еще один кружок лука, сладкий перец, сочный кусочек мяса или рыбы... и так далее.
    Еда горячая, аромат соблазнительный. Чувствуете разницу? Лук превратился в блюдо, которое вам не терпится отведать.
    Значит, наша задача заключается в том, чтобы сделать содержимое вашего письма "съедобным", чтобы читатель с жадностью поглощал его.
    Давайте прочитаем стандартное деловое письмо.
    "Уважаемый господин директор.
    Если Ваша фирма занимается консультациями в области компьютерных решений для импорта, хранения, распределения, изготовления или торговли промышленными товарами, просим Вас ознакомиться с дальнейшей информацией.
    Наша компания планирует серию презентаций в Центре международной торговли 3 и 4 сентября. Вход только по письменному приглашению для лиц, регулярно консультирующих своих клиентов по данному кругу вопросов. Обе презентации одинаковы, и таким образом Вы можете выбрать удобный для себя день.
    Если Вы хотите посетить нашу презентацию, просьба позвонить Татьяне Парамоновой по тел.: ХХХХХХХ, чтобы мы могли выслать вам официальное приглашение.
    Искренне ваш, Иван Петров".
    Что тут интересного для меня? Ровным счетом ничего.
    Возможно, здесь действительно что-то есть, но в письме об этом не сказано. В нем полно несъедобных "луковиц".
    Давайте попробуем переписать письмо.
    "Доброе утро, Игорь Сергеевич!
    Перед вами стоит трудная задача.
    Профессиональная консультация клиентов по вопросам компьютерных решений для их бизнеса - непростое дело.
    Вот почему это письмо имеет важное значение для вас.
    Видите ли, посетив наш специальный семинар 3 сентября вы сможете уп-ростить свою работу. Более того, вы сможете оказывать более качественные услуги своим клиентам.
    Разрешите объяснить.
    Посетив наш семинар, вы лично познакомитесь с новыми оригинальными идеями и методами еще неизвестными в России. Я уверен, что они произведут на вас глубокое впечатление.
    К примеру, вы увидите в действии совершенно новые сетевые системы. Для вас это означает значительное повышение производительности и эффективности локальных сетей. То же самое относится и к компьютерным системам ваших клиентов.
     Но это еще не все..."
    Как видим, нужно всего лишь разговаривать с читателем на его языке. Все мы знаем об этом, но почему-то часто кормим своих читателей "сырыми луковицами".
    Спору нет, понадобилось больше слов, чтобы сделать письмо привлекательным. Точно так же, как понадобилось больше ингредиентов, чтобы сделать луковицу в ресторане более привлекательной.
    Но это не потребовало от вас гораздо больших усилий. Лишь немного времени и несколько ключевых фраз, которые автоматически переводят вас на язык читателя.
    Иногда высказывается мнение, что нет необходимости подробно растолковывать простые вещи. В конце концов, читатель сам прекрасно понимает, что такое "консультирование клиентов".
    И это правильно. Читатель понимает, что ему хотят предложить. Но проблема заключается в том, что он может интерпретировать это понимание в негативном смысле.
    Чтобы избежать этого вы всегда должны составлять свои письма так, чтобы у читателя складывалось положительное впечатление о них. Представляйте себя лицом к лицу с читателем, который время от времени перебивает вас вопросом: "Что в этом интересного лично для меня?"
    "вверх"
Связки
    Давайте сначала посмотрим на две главных связки и узнаем, как они работают в самых простых случаях.
ТАК ЧТО ВЫ
ДЛЯ ВАС ЭТО ЗНАЧИТ, ЧТО
Вот как работают эти связки:
Факт
Связь
ЧТИ-ДМ
В этой лекции много примеров
так что вы
сможете увидеть, как легко применить новые приемы в деловых и личных письмах
 
Факт
Связь
ЧТИ-ДМ
В этой лекции много примеров
для вас это значит, что
вы сразу же увидите, как применить новые приемы в деловых и личных письмах
    Таким образом, пользуясь связками, мы начинаем разговаривать на языке читателя.
    Далее мы стараемся закрепить сообщение, чтобы оно крепко засело в сознании читателя. В этом нам помогают финальные связующие фразы, акцентирующие внимание на факторах приобретения или потери.
    Вот некоторые примеры финальных связующих фраз:
"Но самое важное..."
"И не только..."
"Настоящая выгода для вас заключается в..."
"Более того..."
    А вот как эти фразы наполняют силой ваши письма:
    "Но самое важное, пожалуй, заключается в том, что ваши письма действительно начинают работать для вас и приносить желаемые результаты".
    Или:
    "Вы убедитесь не только в том, что ваши письма наконец-то читают, а не выбрасывают в мусорную корзину. Усилия, затраченные на их составление, окупятся сторицей".
    Или:
    "Настоящая выгода для вас заключается в том, что вы сможете приспособить новые идеи к своему стилю, чтобы в каждом письме выражалась ваша индивидуальность".
    Мощные фразы, не так ли? И простые в использовании.
    Когда вы привыкнете пользоваться ими, то обнаружите, что вам станет просто писать по-новому. Вы откроете другие слова или группы слов, помогающие вам доносить свои идеи до читателей.
    Пользуясь связующими фразами, вы включаете читателя в общую картину - ту самую картину, которую рисуете для него.
    Такие письма становятся достаточно большими по размеру и нарушают одно из рекомендующихся правил ведения деловой переписки - быть предельно лаконичным.
    На самом деле вы хотите поддерживать интерес читателя. Чем больше он заинтересуется, тем выше вероятность, что он поступит так, как вы хотите.
    Поэтому, с одним исключением, давайте заменим старое правило лаконичности следующим ключевым принципом:
    "вверх"
Ключевой принцип №5
    Чем больше вы сможете заинтересовать читателя, тем выше вероятность, что он поступит так, как вы хотите.
    Но нужно быть осторожным. Этот новый принцип имеет одно исключение, а именно - когда вы работаете в сфере продаж и составляете так называемые "наводящие" письма.
   "Наводящее" письмо - это деловое письмо, предваряющее телефонный звонок и договоренность о встрече с перспективным клиентом.
    В этом случае вы должны сообщать своему адресату лишь некоторые увлекательные подробности. Потому что, если вы расскажете все, ему будет совершенно неинтересно встречаться с вами.
    Итак, чтобы письмо эффективно воздействовало на адресата, вы должны написать его в терминах ЧТИ-ДМ с точки зрения читателя.
    Вы должны помнить, что вступление - ключ к успеху письма. Оно должно нести в себе мощный эмоциональный заряд и "цеплять" читателя.
    Затем вы переходите к основному тексту, открывая сознание читателя фразами вроде "рассмотрим такой сценарий" или "разрешите объяснить".
    И, наконец, нужно выстраивать основной текст письма, пользуясь связующими фразами, чтобы ваши идеи ожили в сознании читателя.
    Для вас это означает, что ваши письма будут прочитаны. И более того. Ваши идеи будут позитивно интерпретированы читателем.
    Ваши письма больше не будут бесцветными и утомительными. И, хотя они будут длиннее, чем раньше, их будут читать с увлечением, как будто вы сидите в комнате рядом с ваши адресатом и обращаетесь к нему.
    Но, так как вы, скорее всего, теперь будете писать более длинные письма, вам нужно познакомиться с приемами, поддерживающими внимание читателя.
    "вверх"
Тактика удержания внимания
    До сих пор мы рассматривали ключевые идеи и слова, помогающие вам и вашему читателю. Теперь рассмотрим приемы оформления, облегчающие чтение ваших писем.
    Это очень важно. Потому что вы собираетесь попросить читателя сделать то, что вы хотите от него.
    Один из таких приемов - абзац с увеличенным отступом.
    Выделяя ключевые абзацы с помощью увеличенного отступа, вы делаете две вещи.
    Вы привлекаете внимание к этим абзацам и разбиваете письмо таким образом, что оно становится более удобным для чтения.
    Еще один прием вовлечения называется "вопросы с обратной связью".
    Такие риторические вопросы акцентируют доверительный тон вашего общения с читателем. Кивая в ответ на ваши слова, он принимает активное участие в беседе.
    Не правда ли?
    Интересный способ - использование двойных кавычек: "елочек" и "лапочек".
    Они в буквальном смысле разбивают предложения (точно так же, как скобки и ЗАГЛАВНЫЕ буквы), делая их более удобными для чтения. Можно пользоваться и подчеркнутыми словами, но не слишком часто.
    Как мы уже говорили, когда вы применяете на практике предлагаемые приемы, объем ваших писем обычно увеличивается. Поэтому вы должны работать над поддержкой читательского интереса на протяжении всего письма.
    Вот замечательный пример очень простого приема для длинных писем.
    Общепринятые правила требуют заканчивать страницу в конце абзаца.
    Но, не делая этого, творчески разбивая страницу на середине предложения, вы буквально вынуждаете читателя перевернуть страницу и читать дальше.
    Чем больше читатель увлечен вашим письмом, тем выше вероятность, что он поступит так, как вам нужно.
    Все это поможет вам превращать "луковицы" в съедобные блюда.
    "вверх"
Окончание писем
    Очень часто в конце деловых писем можно увидеть такую фразу:
    "Заверяем вас в нашем искреннем расположении"
    Она ни о чем не говорит. Во всяком случае, читатель воспринимает ее как пустую формальность. Мы никогда не говорим подобные вещи в реальной жизни. Это давно устаревшее клише.
    При составлении письма вы говорите читателю, чего он может ожидать (во вступлении), потом вы говорите ему, что это такое (в основном корпусе текста), и, наконец, вы говорите ему то, о чем уже рассказали раньше (в заключительном разделе). То есть, вы трижды повторили свою информацию в виде, интересном для читателя.
    Но поскольку ваши письма имеют цель, то после ознакомления с письмом ваш читатель должен точно знать, чего от него ждут или что вы предпримете вслед за своим письмом.
    Это приводит нас к следующей ключевой мысли: eсли ваше письмо не предназначено для немедленных действий (например, заказа товара, как в почтовой рекламе), обязательно проконтролируйте реакцию читателя.
    Человек, написавший следующее письмо, ничего не знал об этом.
    "Уважаемый господин/госпожа,
    В дополнение к недавним телефонным переговорам с вашей компанией мы имеем удовольствие предложить вам наш проспект для Вашего ознакомления.
    Как известно вашей компании, стажировка и повышение квалификации персонала играет жизненно важную роль для успешного ведения деловых операций. В прилагаемом проспекте содержатся дополнительные сведения о курсах повышения квалификации, которые могут представлять для Вас определенный интерес, так как они создают альтернативу программам стажировки, существующим в вашей компании.
    Мы будем очень признательны, если Вы свяжетесь с нами и договоритесь о встрече с целью осмотра наших помещений и оборудования для стажировки персонала. Мы можем организовать визит нашего представителя для получения дальнейшей информации о содержании и стоимости различных курсов профессиональной подготовки.
    Искренне Ваш..."
    Кто берет инициативу на себя? Кто управляет ситуацией?
    Ясно, что в данном случае инициатива принадлежит читателю. Ему решать, обратится ли он к отправителю письма или еще подумает. Подобным письмом, вы расхолаживаете его и интерес заканчивается.
    Поэтому не заканчивайте письма фразами вроде:
    "Пожалуйста, не стесняйтесь звонить нам, или мы сами позвоним на следующей неделе, если от вас не будет никаких известий".
    Такая концовка приемлема в письме из бухгалтерии с просьбой о своевременной оплате.
    Концовка этого письма была бы гораздо более эффективной, если бы выглядела следующим образом:
    "Нам будет очень приятно лично познакомиться с вами, господин Иванов.
    Я свяжусь с вами в один из ближайших дней, и мы сможем обговорить все подробности, имеющие непосредственное отношение к нашей программе. Потом мы определим сроки для пробных занятий ваших сотрудников.
    А пока разрешите пожелать вам... всего хорошего.
    P. S. Кстати, я проверил расписание наших курсов на предстоящий период. У нас есть вакансии на программу 11 марта (через 16 дней), так что можете отметить это в своем рабочем календаре. Заранее благодарен".
    Как видите, в данном случае нет никакого сомнения, кто владеет инициативой.
    Это письмо действительно подталкивает читателя к окончательному решению.
    Ясно, что благодаря такому способу концовки письмо немного приближает читателя к решению, а в этом и заключается наша цель.
    Кстати говоря, запись чисел в цифровом виде оказывает гораздо более сильное воздействие, чем запись словами.
    К примеру, "25" лучше чем "двадцать пять". Поэтому смело нарушайте "правила". Если не считать начала предложений, пишите числа цифрами, а не словами. Избегайте фраз вроде "оплата производится в течение семи (7) дней". Это давно устарело и никому не нужно. Просто пишите "7", и вас поймут.
    Еще один полезный прием - это две буквы Р. S., обозначающие постскриптум.
    Постскриптум имеет очень важное значение. К примеру, если письмо написано на одной странице, вы обычно сразу же смотрите вниз, чтобы увидеть подпись отправителя. При этом ваш взгляд невольно задерживается на буквах Р. S.
    В длинном письме - скажем, на трех или четырех страницах - постскриптум будет заключительной фразой, которая дает вам возможность донести до адресата важное сообщение, выделяющееся на основном фоне текста.
    Буквы Р. S. похожи на звездочку в рекламном объявлении. Когда мы видим звездочку, то стараемся быстро прочитать текст, чтобы выяснить, к чему она относится. Это придает рекламе дополнительную силу - точно так же, как Р. S. в письме.
    Вот хороший пример постскриптума в письме с обращением о приеме на работу.
    Доброе утро, господин Иванов.
    Сегодня Вы, вероятно, получили много писем с обращениями о приеме на работу в ответ на рекламное объявление о вакансии менеджера по продажам, помещенное в субботней газете.
    Как мне убедить вас, что это письмо отличается от других? Видите ли, моя цель заключается в следующем:
* сообщить вам кое-что о себе, чтобы
* мы могли договориться о личной встрече, чтобы
* я начал вносить свой вклад в процветание компании "АВС".
    Разрешите объяснить.
    Хороший специалист по продажам дол-жен быть энтузиастом. Я энтузиаст. Это означает, что вы получите сотрудника, который будет работать со стопроцентной отдачей.
    Хороший специалист по продажам (и вообще любой хороший специалист) должен иметь позитивный взгляд на жизнь. Я оптимист. Вы увидите, что моя улыбка отражается на лицах других людей.
    А мои профессиональные навыки в сфере продаж приносят конкретную прибыль.
    Хороший специалист по продажам должен быть искренним. Я искренний человек. Поэтому вы можете быть уверены, что ваши клиенты будут окружены надлежащим вниманием и заботой (об этом можно узнать также из моего послужного списка и отзывов, приложенных к письму).
    Когда я буду работать с вами, господин Иванов, вы обнаружите, что моя философия заключается в короткой фразе: "Ты получаешь то, что даешь". Я готов внести свой вклад, поэтому с нетерпением ожидаю встречи с вами и возможности поработать в вашей компании.
    Искренне ваш,
    Р. S. Что, если я позвоню вам во вторник, и мы договоримся о личной встрече?"
    Это "Р. S." содержит в себе важное сообщение. В данном случае постскриптум говорит о том, что человек, отправивший письмо, отличается от других соискателей. И это дает ему преимущество.
    Можно добиться еще большего эффекта, если писать постскриптум от руки (при условии, что у вас разборчивый почерк). Это придает письму более личный оттенок.
    Постскриптум имеет такое важное значение, что вы вполне можете умышленно опустить ключевой момент в тексте письма лишь для того, чтобы сохранить его для постскриптума.
    С другой стороны, постскриптум можно использовать для перефразировки одного из ключевых моментов. Такой постскриптум придает письму дополнительную силу и убедительность.
    При этом обратите внимание, чтобы ваше письмо не заканчивалось письма фразами вроде "с наилучшими пожеланиями", "остаюсь вашим преданным другом" и так далее.
    Если вы никогда не приветствуете знакомых при встрече словами "уважаемый Сергей", то можно предположить, что вы не будете прощаться с ними словами "всецело преданный вам".
    Мы опять-таки делаем это в силу привычки. А это, в свою очередь, делает наши письма тусклыми и невыразительными, похожими на все остальные.
    Вместо старых, избитых фраз завершайте свои письма оригинальным способом, подчеркивающим различие между вами и авторами других писем.
    Заканчивайте ваши письма фразами вроде:
    Желаю вам... ...всего хорошего.
    Это все равно, что начинать письмо обращением "доброе утро". Это помогает поддерживать спокойный, доверительный тон, который вы установили с самого начала.
    И, наконец, это легкий и элегантный способ завершения письма.     Например:
    Еще раз, Алексей, было очень приятно встретиться с вами. Буду ждать вашего звонка и готовиться к совместной работе. А пока, разрешите пожелать вам... ...всего наилучшего.
    Слова "а пока" позволяет непринуж-денно перейти к завершению письма. Вот еще несколько примеров.
    Мы встретимся 15-го числа, а пока что желаю вам... ...побольше приятных минут. Вы получите нашу программу в следующую пятницу, Алексей, и я знаю, что она вам понравится. Между тем если будет что-то новое, обязательно... ...звоните мне.
    Имейте в виду, что, читая письмо, человек получает два основных импульса:
    первое впечатление и заключительное впечатление.
    Поэтому концовка ваших писем почти так же важна, как начальные фразы.
    Основные принципы концовки:
· резюмируйте ключевые идеи вашего письма;
· если это возможно, проконтролируйте ответную реакцию адресата;
· пользуйтесь интересным предложением для поощрения позитивной реакции;
· пользуйтесь рукописным постскриптумом, чтобы придать концовке еще большую силу и убедительность;
· благодарите читателя или желайте ему всего хорошего - точно так же, как, поступили бы в личном разговоре с ним.
    "вверх"
Формирование отношений с помощью писем
    Какое самое распространенное обращение к посетителю можно услышать в торговом зале (при условии, что на вас вообще обращают внимание)?
    "Вы что-то ищете?" или "Могу ли я помочь вам?"
    А каков типичный ответ на последнее обращение?
    "Нет, спасибо, я просто смотрю".
    Это происходит постоянно, не так ли? Но приходилось ли вам когда-нибудь слушать такое обращение:
    "Добрый день, спасибо, что заглянули к нам".
    Готов поспорить, вы никогда не слышали ничего подобного.
    Однако, если бы это случилось, я не сомневаюсь, что такое обращение заинтересовало бы вас лишь потому, что оно звучит необычно.
    Простое "спасибо" в наши дни стало настоящей редкостью. Мы часто забываем благодарить других людей, хотя кажется, что нет ничего проще.
    Фактически обычная благодарность оказывает очень мощное воздействие, поэтому важно научиться письменно благодарить других людей.
    У вас всегда есть масса возможностей для того, чтобы благодарить своих друзей, коллег, клиентов и всех, с кем вам приходится иметь дело.
    В деловых отношениях принято благодарить за сотрудничество, но беда в том, что делается это формально в стиле канцеляризма XIX века.
    "Уважаемый господин директор.
    Ваш заказ принят и теперь обрабатывается для установки в указанные сроки.
    Я рад воспользоваться этой возможностью, чтобы выразить вам глубокую признательность за решение стать нашим клиентом. Надеюсь, что наше сотрудничество будет долгим и взаимовыгодным.
    Если у вас возникнут вопросы, пожалуйста, звоните нам в любое время.
    Заверяем вас в своем искреннем расположении,
    С наилучшими пожеланиями,
    Компания "АВС""
    Очень формально, не правда ли? И полно несъедобных "луковиц".
    Давайте перепишем это письмо и посмотрим, насколько лучше оно звучит:
    "Доброе утро, Борис Федорович.
    Еще раз благодарим вас за решение вести дела с нашей компанией.
    Я знаю, что вы будете довольны не только нашим оборудованием, но и высоким качеством сервисного обслу-живания и технической поддержки. Вы убедитесь в том, что наши услуги можно с уверенностью рекомендовать вашим деловым партнерам.
    Пожалуй, Борис Федорович, мне стоит познакомить вас с людьми, имеющими прямое отношение к выполнению вашего заказа. Вот они:
    Сергей Петров - менеджер отдела сервиса и установки.
    Ольга Иванова - менеджер отдела по связям с клиентами.
    Лариса Богданова - администратор.
    Эти люди будут рады ответить на любые ваши вопросы.
    Борис Федорович, ваш заказ сейчас обрабатывается, так что мы сможем установить оборудование 7 марта, как и обещали.
    Мне очень приятно вести дела с вами. Мы приложим все усилия к тому, чтобы наше сотрудничество было долгим и плодотворным".
    Это письмо не такое формальное. В результате оно работает гораздо лучше.
    Большинство людей не находит времени поблагодарить своих ближних за любое одолжение. Должно быть, вы обратили внимание, что люди склонны чаще указывать другим на их недостатки, чем подчеркивать их достоинства.
    Некоторые могут сказать: "Это глупо - писать благодарственные письма". Но подумайте, благодарственные письма - это бесплатная реклама, которую обязательно прочитают! И это при том, что за рекламное объявление в газете, которое мало кто прочитает, вы платите несколько тысяч рублей.
    Будьте собой в своих письмах, и вы автоматически будете отличаться от других. Вы автоматически произведете нужное впечатление.
    "вверх"
Алгоритм написания писем
    Итак, подведем итоги, и составим небольшой алгоритм написания писем.
    Прежде, чем начать писать, подумайте о том - кому вы пишите письмо? Что вы знаете об этом человеке? Как вы считаете, кто будет откликаться на него - постоянный заказчик, разовый заказчик, потенциальный клиент, клиент, выразивший реакцию, но еще ничего не купивший.
    1. Составьте портрет вашего читателя. Для этого надо ответить на вопросы:
    - Кто он? Его должность.
    - Каковы его интересы? Что для него важно в личном и в профессиональном плане.
    - Что он уже умеет и чему хочет научиться?
    - Чем он занимается на работея? Его полномочия и сфера ответственности.
    - Что окружает этого человека? Где он сидит, с кем общается и пр.
    - Не мешает изучить еще и альтернативы, которые есть у ваших адресатов.
    Рисуя вашего читателя, спросите себя, а тот ли это человек, с которым я хочу работать?
    Итак, читатель есть и вы можете писать, общаясь с нарисованным созданием.
    2. Что для тебя действительно важно? Удобство и отсутствие проблем? Чтобы тебе дали чуть-чуть отдохнуть? Для тебя важны гарантии качества? Или важно пообщаться с новыми приятными людьми? А может все же собственный статус и престиж? Или нечто большее, что зовется самореализацией. Ну, уж точно тебя интересует возможность повысить свой собственный доход, тратя на это меньше времени, не так ли?
    Подумайте, как представить преимущества вашего продукта или услуги с точки зрения потребностей покупателя. Пишите с точки зрения выгод клиента.
    Используйте больше местоимений "вы" и старайтесь уйти от "мы" или "я".
    3. Используйте все каналы восприятия информации человека. Взывайте к его глазам, ушам, вкусовым и тактильным ощущениям. Человек должен представить яркую картинку себя, пользующегося вашим товаром, почувствовать удобство, которое дарит эта потрясающая покупка и услышать даже поздравления и зависть партнеров и коллег. Раскрасьте свое письмо словами, отвечающими за зрение, слух, ощущения.
    4. Чтобы сформировать полную картину в глазах клиента, проверьте, есть ли ответы на шесть вопросов, то есть, описали ли вы ситуацию с точки зрения цели, технологии, времени и места действия, действующих лиц и собственно предмета разговора?
    Например, вы можете задать себе следующие вопросы:
- цели вашего письма. Почему вы к нему обращаетесь и что вы от него ждете?
- кто вы? Как клиент узнает об этом?
- В чем предмет предложения?
- Куда следует обратиться для ответа?
- Когда и каким образом следует ответить?
    Нет ничего хуже заезженных фраз и стандартных оборотов.
    Это основные моменты. Конечно, в процессе написания писем возникает целый ряд конкретных задач. Если вы хотели составить буклеты и разместить иллюстрации, то здесь есть свои особенности и закономерности. Есть свои особенности в написании писем частным лицам и организациям, людям с различным достатком.
    "вверх"
Правила оформления делового письма
    1. Если письмо подписывает женщина, она должна поставить имя и фамилию, например, "Ирина Иванова" или может сделать подпись "Госпожа Иванова". Если письмо подписывает мужчина, он должен поставить только одну фамилию - Иванов, или "господин Иванов".
    2. Если вы хотите послать приложения с этим письмом, то это оформляется следующим образом. Приложенные материалы должны обозначаться так:
    В нижнем левом углу письма, ниже подписи, которая написана печатными буквами "ИВАНОВ", пишется слово "end" - это значит "прилагается", и указывается число приложенных страниц.
    3. Правила вложения поздравительной открытки или любого делового письма в конверт.
    Письмо складывается в три раза, то есть гармошкой. Начало письма должно быть лицом к передней стороне конверта, на котором написан адрес. Открытка вставляется лицевой, праздничной стороной, к стенке конверта, на которой пишется адрес.
    4. Если письмо попадает в канцелярию или секретарю фирмы, то, как правило, в канцелярии или секретарь берут ножницы, смотрят на адрес конверта и правой рукой, с правой стороны конверта отрезают ножницами какую-то часть. И тоже правой рукой вынимают из конверта открытку или письмо.
   Часто руководители фирм не пользуются ножницами. У них есть специальные ножи, которые часто лежат на письменном столе. Этим ножом надрывается верхняя часть конверта.
    Итак, конверт вскрывается либо сбоку ножницами, либо ножом для бумаг вскрывается самый верх. Письмо должно быть всегда лицевой частью обращено к человеку, который вскрывает конверт.
    Попробуйте ваше следующее письмо написать с учетом тех рекомендаций, о которых мы говорили сегодня. Пусть оно будет совершенно другим, не похожим на прежние, пусть оно станет выражением вашей творческой индивидуальности и послужит мостом для двусторонней связи между вами и читателем.
    "вверх"
Использованная литература
1. Алехина И. "Имидж и этикет делового человека", "Энн", Москва, 1996 г.
2. Бурно М.Е. "Сила слабых". М.: Прогресс, 1999.
3. Генкин Е. "Оглянись и стань счастливым". СПб.: Лань, 1997.
4. Деева Т., Кичатова Е., "Деловая переписка", Москва, "Прин-Ди", 1992 г.
5. Котий Г., Гюльмисаров В., "Образцы деловой переписки", Москва, ИФРА, 1995 г.
6. Кулганов В.А., Юнацкевич П.И., "Психология обмана", "Фолио-плюс", С-Пб., 2000 г.
7. Панкратов В., "Психотехнология управления собой", "Сфера", Москва, 1998 г.
8. Панкратов В.Н. "Манипуляции в общении и их нейтрализация", Ин-т психотерапии, Москва, 2000 г.
9. Панкратов В.Н. "Психология успеха". М.: Роспедагентство, 1997.
10. Степанов С. "Законы психологии", "Питер", С-Пб, 2000 г.
11. Смыслов М.Д. "Как лучше понять себя и других". М., 1999.
12. Шмидт Р., "Искусство общения", "Интерэксперт", Москва, 1992 г.
13. Алдер Х., "НЛП современные психотехнологии", "Питер", С-Пб, 2000 г.
14. Гюнтер Ф. "Побеждать на работе и дома". М., 1997.
15. Дайер У., "Живи по-своему", "Попурри", Минск, 2000 г.
16. Дернер Д. "Логика неудачи". М.: Смысл, 1997.
17. Джеймс М., Джонгвард Д. "Рожденные выигрывать". М.: Прогресс, 1995.
18. Карслон Р. "Не переживайте по пустякам". М.: РиполКлассик, 1999.
19. Лакейн А. "Как стать хозяином своей судьбы". М.: РиполКлассик, 1997.
20. О`Коннор Д., "Введение в нейролингвистическое программирование", Челябинск, 1998.
21. Пиз А., Данн П., "Язык писем", Эксмо-пресс, Москва, 2000 г.
22. Тернер К. "Мы рождены для успеха". М., 1998.
23. Топсон П. "Самоучитель общения", "Питер", С-Пб, 2000 г.
24. Фриман А. Девульф Р., "10 глупейших ошибок, которые совершают люди", "Питер", С-Пб, 2000 г.
25. Хартли М. "Как превратить стресс из врага в союзника". М., 1997.
26. Хилл Н. "Думай и богатей". М., 1995.
27. Хьюитт В. "Тайные возможности вашей психики", "Питер", С-Пб, 2000 г.
28. Честара Д., "Деловой этикет", "Гранд", Москва, 2000 г.
29. Швальбе Б. "Личность, карьера, успех" (Психология бизнеса). М.: Про-гресс, 1993.
30. Эйман Э. "Две минуты для счастья". М., 1998.
    "вверх"